電話(huà)的銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為。小編整理的電話(huà)的銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白，供參考！
1電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
2開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素
電話(huà)前的準(zhǔn)備: 電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基如果地基打得不扎實(shí)大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話(huà)中與客戶(hù)溝通的結(jié)果與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。
電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面
1.明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的: 一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話(huà)的目的。
2.明確打電話(huà)的目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢目標(biāo)是電話(huà)結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的一定要清楚打電話(huà)的目的和目標(biāo)這是兩個(gè)重要的方面。
3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達(dá)到目標(biāo)需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題這些在打電話(huà)之前必須要明確。
電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求如果不提出問(wèn)題顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的。所以電話(huà)銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。
4.設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備你打電話(huà)過(guò)去時(shí)客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚你要花時(shí)間找一些資料客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉這也不利于信任關(guān)系的建立。
所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5.設(shè)想電話(huà)中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:
100個(gè)電話(huà)中通常可能只有80個(gè)電話(huà)是打通的80個(gè)電話(huà)中又往往可能只有2-3個(gè)電話(huà)對(duì)商鋪比較感興趣每次打電話(huà)都可能有不同的情況出現(xiàn)作為電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話(huà)銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
6.要做好客戶(hù)問(wèn)題要熟記的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料你不可能有太多的時(shí)間。你要注意千萬(wàn)不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。最好是做到熟記項(xiàng)目資料。把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話(huà)表尤其是同事的聯(lián)系電話(huà)很重要如果客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚你可以請(qǐng)同事中的熟悉業(yè)務(wù)的人員幫忙給客戶(hù)解答形成三方通話(huà) 7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備: 態(tài)度一定要積極。電話(huà)銷(xiāo)售人員每天打的電話(huà)量相當(dāng)大而且每天遭受的拒絕也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在這種疲倦的影響下可能在打電話(huà)時(shí)態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。
有的電話(huà)銷(xiāo)售代表每次碰到重要客戶(hù)要打電話(huà)時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張擔(dān)心客戶(hù)不再考慮我們推薦的商鋪。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。
態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。
開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后接下來(lái)要做的就是打電話(huà)給你的客戶(hù)。打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)一定要有激情要用激情來(lái)感染客戶(hù)一定要專(zhuān)業(yè)要用專(zhuān)業(yè)來(lái)讓客戶(hù)信任你。你的準(zhǔn)備工作做的很充分這不應(yīng)是你的障礙。
接下來(lái)你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。
開(kāi)場(chǎng)白中有幾個(gè)因素是很關(guān)鍵的
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如當(dāng)電話(huà)接通后你說(shuō)“您好我是某某售樓部的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素自我介紹。
2.相關(guān)產(chǎn)品的介紹
如果碰到有意向的客戶(hù)要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。第二個(gè)電話(huà)就不能直入主題了如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題顯得很唐突也不利于建立起融洽的`關(guān)系。所以最好先關(guān)心一下客戶(hù)。
3.介紹打電話(huà)的目的
接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要就是突出產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。
【小結(jié)】
這一講主要講述了電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備和開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。
電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備包括明確打電話(huà)的目的和目標(biāo)、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并事先做好準(zhǔn)備、設(shè)想打電話(huà)中隨時(shí)有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準(zhǔn)備、所需各種資料的準(zhǔn)備、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素包括自我介紹、相關(guān)的人或物的說(shuō)明、介紹打電話(huà)的目的、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求。
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。
一、請(qǐng)求幫忙法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客 戶(hù)： 請(qǐng)說(shuō)！
一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客 戶(hù)： 是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客 戶(hù)： 客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà) 。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
如:
約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精 華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
如:
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張 卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的，什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
六、老客戶(hù)回訪
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
如:
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另 外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總： 上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1．在回訪時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝；
2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；
3．咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．讓老客戶(hù)提一些建議。
本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
② 贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”
③ 提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)。”
④ 引起他的擔(dān)心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
⑤ 提到你曾寄過(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！……”
⑥ 暢銷(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
⑦用具體的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支， 我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”
請(qǐng)參考！！
房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白指的是在電話(huà)溝通開(kāi)始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話(huà)銷(xiāo)售人員和潛在目標(biāo)客戶(hù)所要講的話(huà)，也差不多是前五句話(huà)。衡量一套開(kāi)場(chǎng)白是否有效的 標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話(huà)銷(xiāo)售人員，同時(shí)又可以避開(kāi)客戶(hù)的條件反射心理。
1、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶(hù)之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶(hù)的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。
因此，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶(hù)明白這個(gè)電話(huà)最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
2、 提出刺激性的問(wèn)題
如果電話(huà)銷(xiāo)售人員提出一個(gè)客戶(hù)能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問(wèn)題，并且這個(gè)問(wèn)題能讓客戶(hù)感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶(hù)的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生興趣。
3、 讓客戶(hù)感到驚訝
同刺激客戶(hù)相比，讓客戶(hù)感到驚訝就更加有意思。刺激客戶(hù)很多時(shí)候都帶有讓客戶(hù)痛苦的感覺(jué)，而讓客戶(hù)感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽(tīng)到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶(hù)的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶(hù)決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法， 也就是說(shuō)，客戶(hù)的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話(huà)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)。
4、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶(hù)注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶(hù)能夠?qū)﹄娫?huà)銷(xiāo)售人員的話(huà)題感到好奇，就等于讓客戶(hù)聞到牛排的香氣，聽(tīng)到炸牛排的吱吱響聲，但客戶(hù)卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。
5、 真誠(chéng)地贊美客戶(hù)
每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠找到贊美客戶(hù)的話(huà)題，談?wù)摽蛻?hù)自豪的事情，于情于理客戶(hù)怎么樣也要給這個(gè)可愛(ài)的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話(huà)就進(jìn)行下去了。
6、 不如干脆欲擒故縱
在電話(huà)銷(xiāo)售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶(hù)，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開(kāi)會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷(xiāo)售而被客戶(hù)不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦郏芄士v，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái)，好嗎”客戶(hù)正是求之不得，然后電話(huà)銷(xiāo)售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真 的準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去，因?yàn)榭蛻?hù)之前有過(guò)承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷(xiāo)售人員，會(huì)打破客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)聽(tīng)你接下來(lái)的內(nèi)容。
可以為自己的電話(huà)找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話(huà)的”，客戶(hù)不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)聽(tīng)什么事情。 也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 也可以先給客戶(hù)發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷(xiāo)售也是很好的方法。還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶(hù)聽(tīng)了之后無(wú)法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位，現(xiàn)在推出了××政 策，需要你們配合……”等，客戶(hù)聽(tīng)到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。
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