營銷方案通用【8篇】
為確保事情或工作順利開展，我們需要提前開始方案制定工作，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么優秀的方案是什么樣的呢？以下是小編整理的營銷方案8篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營銷方案 篇1
一、在政府和工業園區附近作宣傳的SWOT分析；
二、中小企業主購買該產品的購買力分析；
三、廣告宣傳建議；
四、宣傳方案。
（一）郵政儲蓄銀行小企業信貸產品在紅花崗區政府和湘江工業園區作宣傳的SWOT分析
1） 優勢S:
經常出入該地的中小企業主多，可以間接地提高我行的知名度；
該產品符合當地市場的需要；
公司高層對該地周圍市場的重視；
較強的市場推廣能力與持續的促銷支持；
國家及地方政府的政策支撐和支持。
2） 劣勢W:
附近的廣告價位較高，故成本可能較高；
附近無太明顯的可用于宣傳用的路燈和公交車站臺等；
湘江工業園區正在建設中，前期的廣告效益不會太突出。
3） 小企業信貸產品市場關鍵成功要素分析：
分銷網絡的覆蓋能力
產品的質量
具有競爭力的價格體系
相關的市場推廣活動
品牌與美譽度
4） 機會點O：
國家對中小企業的大力扶植
我國的金融體系正在走向完善
我們可以通過此次活動來提高郵政儲蓄銀行遵義分行的知名度，體現出我們的社會責任感和使命感
5） 威脅問題T:
其他銀行的.產品已經先占領此市場，我行現在進入會使得占有率非常低；
現在國家正在大力扶植中小企業，一旦扶植的政策不在，會影響相關的決策；
其他商業銀行的產品已經形成較為完備的產品價格體系，具有強大的競爭力。
通過SWOT的分析，我們可以得出以下結論：
中小企業主需要我們通過正宗的小企業貸款產品的傳播，引導其樹立正確的信貸觀念；
必須通過強有力的宣傳，來樹立郵政儲蓄銀行的信貸產品優質理念。
中小企業主使用我行信貸產品的概率分析：
中國郵政儲蓄銀行遵義市分行目前在遵義市的知名度較低，潛在的客戶一提到銀行，都會首先想到的是工農中建交等五家大型的國有商業銀行，而對于郵政儲蓄銀行的概念還是原有的郵政儲蓄的概念，不知道我行已經開始轉為商業銀行，并已經開始發放信貸產品，加之我行的成立時間不長，自然不及國有大型商業銀行的知名度。
另外，由于我行的信貸產品推出時間不長，潛在客戶一提到貸款，不會下意識想到我們。再加之我行在城市的營銷網絡不強，故效果欠佳。
因此，引導潛在的客戶成為我行的客戶是這次宣傳的重點，以平面廣告為主，向潛在客戶傳達如下信息點：
1、郵儲銀行已經成為商業銀行，正在向全功能型的商業銀行而努力；
2、郵儲銀行的小企業信貸產品真心為中小企業主著想，響應國家的號召，為解決中小企業融資難的問題而設。
（三）廣告宣傳建議
在紅花崗區政府可以用路燈廣告，公交車站臺廣告等。在湘江工業園區可以用橫幅的形式來宣傳。
營銷方案 篇2
作為女性的節日，三八婦女節對于美容院來說是一個重要的促銷節日，大大小小的美容院都會在這一期間推出各種各樣的促銷活動。在如今美容院經營競爭越來越激烈的情況下，美容院三八節促銷方案該如何去設計呢?要想做好一次促銷活動，必須做好促銷計劃。作為女性的“三八”婦女節，是美容院一年內必須要抓的四大節日促銷活動(三八婦女節、五一勞動節、十一國慶節、元旦春節)的“第一戰"，對全年的銷售有著至關重要的意義。
一、促銷主題的確定
每一次促銷活動都應該有一個確定的主題，根據這個主題再去組織相關活動細則。三八節日的美容院促銷，自然需要集中在女性身上。在主題的確定上，可以用一些比較打動人心的溫馨的字，抓住女性愛美的心理，吸引她們的目光。
三八婦女節是女性節日，女性在社會的角色有很多種，母親，妻子，兒媳等，借助節日化特點，近一步向消費者渲染要對女人好一點這一促銷主題，利用情感共鳴來完成促銷。
參考主題：三·八節“專為女性預備的雙重厚禮”(注重促銷活動中的優惠);美麗人生，幸福女人(抓住幸福的感覺);為你的“她”延續情人節的浪漫
二、促銷內容
各個美容院的促銷形式和促銷內容都大同小異：打折、買贈、免費體驗等，美容院要利用這些促銷形式體現出新味來。
抽獎促銷
案例1xxxx美容院：讓美麗，讓的.男人心動
案例內容：
在1個月左右的時間內，在xx美容院消費滿280元即可贏得各類獎品。要想贏得各類獎品，此中有上計，更有上上計，就看你有沒有棄小博大的妙計：
上計：憑消費憑證贈高檔美白潤膚露1支;
上上計：棄小博大，放棄贈品，參加美容院舉辦的刮卡抽獎活動，給男人心動的驚喜，才是上上計。
獎品分設有：dvd，電動剃須刀、袖珍收音機及照相機等。
案例點評：
1、這是“贈品”與“抽獎”兩者選一的模式，讓消費者在“上計”與“上上計”中做出選擇，這種心理暗示的手法，有可能使消費者產生當然應該參加抽獎的潛意識。
2、整個活動設計充滿刺激性、挑戰性。
3、這種“贈品”與“刮卡”二進一的做法，必須在確定能得到化妝品公司與贈品生產廠的完全支持與協助的條件才能開展，有可能“dvd”有相應的品牌專賣店，能為這類活動的開展提供系件，而許多日用消費品受制于售點的實際情況，未必適用此種活動方法。
案例2xx國際產品：三八節日—“專為女性預備的雙重厚禮”
時間：3月8日-3月15日。
活動內容：在活動期間內，凡在xx國際購買500元產品的消費者將有機會獲得以下禮品：
1)手機1臺，市值人民幣1500元左右(限1個名額);
2)手機充值卡1張，市值人民幣每張100元(限5個名額);
3)秀之顏防曬霜一支，市值人民幣68元(限54個名額)
營銷方案 篇3
一、微博營銷的技巧與原則
微博客營銷消息的創意應說堅持兩個基礎的原則：有趣原則及有利原則。接下去，就要看你的有關營銷的消息的創意水平了。
微博客的消息本來就只有通常140字之短，大家通常都有迅速閱讀的習慣，此時在簡短的同時以更有趣的方法來寫消息則會引起更多人的興趣。其實，多數人都LOVE在枯燥無味的生存中看到更多更好玩、更輕松的東西。更何況，一般資訊下，包含有廣告內容的營銷消息，更需求以有趣的方法號召大家參與，這正是有趣原則。
有利原則是指微博客營銷當中要為潛在消費提供一定的利益，讓他們感到”有利可圖”，這也可以激發他們參與你的營銷消息座談或營銷活動的熱情。那些含有促銷活動及抽獎活動的消息，正是這類消息的典型。當然，有時提供一些與你的營銷產品或服務相關的行業消息、實用知識或資訊也是很有用的。
在堅持有趣原則與有利原則的同時，你需求花更多的時刻與精力去設計營銷消息的創意，讓你的消息、恢復都看起來更有吸引力。異常是促銷活動的設計，一定要找到這個誘人的角度，用短短幾句話就打動你想打動的那批人，以最低的投入獲取最多的關注。
有時這種營銷消息可以在140字操制內開展巧妙的描述，有時需求配合合適的圖片，有時可以將查看這個消息的人引起專門的營銷活動網頁。在促銷抽獎時，應盡可能達到公平公平，并將結果的中獎結果發帖開展專門的解密，而解密本身又是一次好的營銷機遇。
為了讓營銷的微博客消息保持一定的熱度，有時，你可以有意設置一些問題讓別人來答疑，甚至可以掀起一些辯論、爭吵，讓你的消息及恢復不斷地引起波瀾，產生震動。甚至，在你的消息的恢復中出現兩個相反意見爭執不下時，不僅不需求驚慌，而且應說鎮定自若、綽綽有余地開展引領、說服，結果讓爭論朝著你所期望的方向進展。
需求介紹的是，為了讓這個消息能在剛公布出來不久保持一定的熱度，讓營銷隊伍成員或親朋好哥們有意地開展一些轉發或恢復是可以理解的。可是，此時一定要能夠通過這些轉發與恢復引發更多其他人的注意志，讓其他更多的人轉發或恢復，甚至變成你的粉絲。反過來講，如果不能吸引更多其他人的參與，或其他參與人的份額很低的話，則這次營銷則基礎是慘敗的。
需求注意的是，通常，連篇累牘地在你的微博客里公布營銷資訊可能顯得太單調，此時可以考慮在營銷消息中間穿插各類其他你感興趣的火詞。通常，也許十條消息里可以有八條左右的其他資訊，而只要有兩條左右的營銷資訊即可。當然，如果某條營銷資訊引起了較多關注，則可以集中精力對這條營銷資訊開展恢復與轉發，讓它盡可能長地保持熱度。
二、關于粉絲
說實話，如果你是個微博客菜鳥，要想很快就利用微博客開展營銷的確并非易事。問題的關鍵是剛開端你不見那么多粉絲，由于微博的特點之一正是，你發的消息只有你的粉絲是可以看見的，如果不見一定的粉絲量，誰會看到你的消息？即使你花了不少心思撰寫某個消息，即使你視為你的消息含金量很高。
所以，首先的首先，你必須爭取足夠的粉絲數，而且爭取到的粉絲數量越多越好。問題是，該怎么爭取粉絲呢？除了剛開端與你的微博消耗說明人及親朋好哥們開展互粉外，你還有兩種途徑可以充分利用于爭取粉絲。
一種爭取粉絲的途徑是花一定時刻（比如幾天或幾十個小時），一邊體驗，一邊發各類你感興趣的火詞，海闊天空可以，天南地北也可以；熱點消息轉發可以，真知灼見也可以；說說身處何地可以，談談突發感覺也可以。此時，一定要注意，在公布這些火詞時，盡可能讓它們以風趣幽默的語句或口氣出現，能配上圖片更好。
當然，此時如果有人轉發或恢復時，一般都要盡可能開展相應的恢復或同時轉發，在以示素質的同時，也是爭取粉絲的好機遇。
如果你異常想讓某個人看到你的'精彩消息，哪怕是某位你仰慕已久的大偶像或專家教授，你可以在消息中消耗”@名字”的方式點名呼喚他（或她），這樣系統就會提示他（或她）這條消息提到了他（或她）。興許他（或她）由于你的高見而關注你（即成為了你的粉絲）。
另一種爭取粉絲的途徑是參與你感興趣火詞的座談。這既可以在查看你關注的人不斷公布的消息時開展，也可以通過搜尋關鍵字的方式找到人家正在座談相關火詞的消息，然而參與座談。
這實質上正是同行之間的交流，在別人還不太熟悉你的資訊下，你參與他們所發的消息座談，正是創造讓別人熟悉你、發表你高見、展示你水平的好機遇。只要你表現得足夠出色或搶眼，別人關注你（成為你的粉絲）的可能就大多了。
在爭取到一定量的粉絲數后（比如上百、上千甚至上萬），你才可以比較自如地開展相應的微博客營銷。而且，在公布座談某個一樣火詞時，如果你的粉絲數越大，那么你受關注或爭取到新粉絲的可能性就更大，這就有可能形成良性循環。
三、微博客營銷可以延伸到多方面
在利用微博客進行日常營銷過程中，還需要注意另外幾件事，分別是尋找需求、售后服務及危機監測等方面。
如果你會利用微博客的搜索功能，則可以不時搜索一下提出與你的產品或服務需求有關的帖子，然后對這些需求進行響應或推薦，甚至當潛在客戶提出進一步咨詢時，耐心地進行回答與引導，用你的回復來影響潛在客戶的決策。
如果你的客戶中有越來越多的人使用某個微博客平臺時，你就可以利用這個微博客平臺進行售后服務。在售后服務過程中，不僅可以即時地解決用戶使用產品或服務中遇到的問題，還可以更透明、更公開地展示企業的服務水平。
如果人手允許，應該考慮在微博客中經常性地進行危機監測。具體方法時是，觀察或搜索與你的企業產品或服務相關的負面信息，有的問題可以即時地以最快的速度解決或做出解釋，有的問題可以轉到相關部門進行專門的處理。應該講，在危機沒有擴大之前及時發現它們并進行適當的干預，相比危機已經擴大到難以收拾的地步要好得多。
當然，在具體的微博客營銷策略制定時，應該考慮企業的規模。對于大型企業，微博客營銷應該成為企業整個營銷規劃中一個不可缺少的部分，并需要設置一個微博客營銷團隊，其中包含若干個成員，進行相應的分工，并在微博客營銷中進行相應的配合。同時，微博客營銷應該與企業整體營銷規劃中其他營銷手段相配合，以達到最佳的營銷效果。
對于中小企業，則視企業規模設定一到五個專職或兼職的人員開展微博客平臺的營銷活動。可以根據實際情況，每天安排專人分時段進行相應的信息搜索及監測，然后根據實際情況進行相應的回復、轉發或問題處理。
如果可能，無論哪類企業，都可以利用一些監測軟件配合人工監測工作，同時可以將相關的信息進行收集及歸檔，以評價微博客的營銷效果，并可以將相關信息輸出到相應的信息統計及分析系統中。
無論如何，不論什么樣的企業，今后都應該對微博客平臺有足夠的重視，它在整個營銷活動中可以成為發布信息、了解反饋、吸引新客戶、開展促銷活動、進行售后服務及危機監測方面的廉價的、便捷的渠道，不僅應該充分利用它，還應該盡可能將其應用到得心應手的地步——那才能被稱為玩轉微博客營銷。
《微博營銷方法》大概給大家介紹了發言的原則，觀客的心理，粉絲的問題，以及其他常見用途。不過有些方法，可以參見一些案例，當然，建議買本書來看看，看外國人是怎么做的，《社會化網絡營銷指南》就有一些案例。
營銷方案 篇4
前言
在中國市場上，內衣品牌有：愛慕Aimer 、安莉芳Embry 、法曼兒Farmanl 、華歌爾 Wacoal 、古今內衣Gujin 、黛安芬 Ttiumph 、曼妮芬Maniform 、婷美 Gracewell 、戴安娜 Diana 等。縱觀這幾大品牌，都是針對成熟女性的高端品牌，束身衣、塑形衣、性感內衣等等，然而學生這個大市場卻是一片空白，殊不知，不管是剛剛發育的初中生還是激情奔放的大學生對內衣都有很大的需求，但是由于各種原因，諸如內衣的選擇、內衣質量的辨別以及中國傳統思想的影響，學生們的需求并沒有得到很好的發揮甚至滿足。本人自己策劃出專門針對學生市場的“青春細語---小樣?”系列內衣，即將全新上市（假設），下面簡單介紹下我的整體推銷方案。
正文
一 整體思路：
1.根據顧客的審美心理需要、惠顧心理需要、偏愛心理需要以及求名心理需要，起步階段公司將“青春細語”學生內衣系列定位為：時尚、專業、誠信、高端品牌。我們準備以連鎖的方式在國內市場成為行業領頭者，成為行業的旗艦；然后再進入國際市場，做中國品牌。
2.從產品出發→顧客需求（學生）→推銷方案→市場調研→具體實施計劃→全面推廣（售中以及售后）。
二 整體推銷：
1。推銷方式包括：
人員推銷、實效促銷、廣告以及公關。其中廣告和公關是前期以及后期進行的工作，對于這樣一個時尚以及高端品牌在中國市場上廣告是必不可少的，知名度的高低也直接決定于廣告的投入；在廣告的形象代言選擇上，我們選擇年輕的偶像，如：劉亦菲，舒暢、楊冪、快女等，首先在學生的印象中樹立一種時尚、年輕、活力、前衛的形象。形象代言廣告可以在電視上、網絡、戶外、報紙雜志等主要媒體宣傳。公關是在企業發展過程中的一個任務，比如發展起來之后做慈善，成立“青春細語杯”（大）學生扶助計劃。下面主要說一下我們的人員推銷和促銷。
2.人員推銷（企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。）
人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。需要注意的'是，首先要明確推銷是以發現需求并滿足需求為前提的。我們推銷產品一定是要滿足顧客需求的。有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品賣出去而已，無需什么學問和技術。
有人認為人員推銷就是欺騙，這些只能說，那些用推銷的名號做了不是推銷工作的人把推銷的內涵扭曲了以至于廣大消費者誤解，我們的人員推銷免不了跑腿，多磨嘴皮，但是，我們在用嘴說話的同時也在用行動、質量和周到的服務說話。因此，我們的銷售團隊建設是要打造一只專業、強勁、高素質的推銷服務團隊。我們會對每一個推銷員做崗前專業培訓，包括企業文化、團隊精神、有關內衣專業知識、微笑服務以及顧客滿意為宗旨的理念。再次，我們的推銷人員會到各個專賣店進行推銷，全身心地為顧客服務。這包括售中以及售后兩個主要的過程。售中便是熱忱、耐心、貼心的服務，售后虛心接受顧客的評價以及意見和建議。我們會留下顧客的基本信息，做貼心回訪，定時了解顧客是否對我們的產品滿意，有什么更好的建議需要我們改進等等。
我相信，只要顧客接受你，你便成功了一大步。售后采用回訪以及問卷或者建議墻的方式，進行與顧客的交流與信息反饋。與此同時，我們會同時利用電子商務這一便利的平臺在網上開展，網友們也可以加入我們的交流。我們有專門的客服人員，貼心的服務一對一的交流，讓廣大消費者感覺到踏實。對于客服人員，我們有一個嚴格的考評制度，就是每次對話或者是聊天之后都會有一個評價，讓消費者對這次的服務進行一個滿意度調查，如果有差評，我們將對該客服人員進行相應的懲罰。這樣一個激勵約束機制將使我們的企業更加規范。我們還會在校園招聘校園代理，一可以給學生們勤工儉學的機會，也可以利用利用學生們的人際增加消費，也可能因此獲得一大批忠誠的客戶。我們會三天內無條件退貨，網購模式我們可以借鑒凡客的可取之處。
除此之外，我們會定期在有些學校或者是專賣店進行內衣知識專業講座，印制內衣專業知識宣傳冊。比如，冬夏季內衣的選擇，罩杯大小的選擇，自己的尺寸，很多學生根本就不知道，現在一些內衣店的老板也是模糊不清，所以有效的知識講座會讓中學生、大學生更多地了解這方面的知識，培養他們對我們的忠實度。當學生市場接近成熟時，我們會在“青春細語”系列基礎上展開另一個系列，開拓更加廣闊的市場。我們企業做大做強最主要的就是靠我們的品牌實力還有廣大員工的周到熱情服務，我們專賣店的效益便是我們企業的基礎，所以，做好有系統有組織的管理和培訓是人員推銷的重點。
我們的推銷人員還要深入家庭、學校進行訪問式推銷，尋找潛在顧客，發放帶有形象代言人以及內衣知識的冊子進行訪問推銷，認真推敲我們的消費者的真正需求，然后進行針對性的推銷。對于已經購買了我們產品的消費者，我們要積極維護他們的忠誠度，進行定期不定期的回訪。
3.實效促銷，
即營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷的實質是一種溝通活動，也是人員推銷的一種表現形式。
A促銷有多種形式：直接打折、買贈、會員促銷、特價促銷、新品促銷、節日促銷、搶購促銷、周年回饋活動，還有“3·7女生節”、情人節等等。聯合促銷與買贈促銷應該最有效。其中買贈促銷最為常見，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，應該注意，要考慮消費者的喜好，可以選擇送一些女性用品，比如肩帶、內衣扣等。 B設計促銷活動首先明確促銷目的，其次知道要達到的目標，進行人財物預算分析、然后羅列促銷大綱及促銷方式、完善促銷內容及執行人員、時間，設計促銷監督、落實與信息反饋工作。這里最重要的應該注意促銷主題、促銷時效、促銷目的、執行方式與步驟、注意事項。比如，冬夏季促銷的不同， 夏季因為天氣熱，很多女性不愿意逛街所以導致銷量降低，這個時候促銷應該以熱情周到的服務首先吸引消費者試穿，然后購買達到一定金額可配送夏季日常生活用品。特別需
要注意首先促銷方式與眾不同、另外讓消費者眨眼一看能夠動心，動情，感覺有利可圖。促銷活動前，要做好一切準備工作，從備貨到人員的安排培訓，方方面面都要做到最好。責任到人、目標到位、時間精準。將每一個細節及注意事項細化、分解到每一個人每一個時段。并做好監督、反饋，將出現的不利情況也要預測到，并做好預防措施。C內衣促銷時在貨品陳列、貨品搭配方面技巧。內衣店通過改變商品的陳列方式使店內擺設常常更新，可以吸引顧客，達到促銷的效果。一般內衣店經營的品種都比較多，可以按照內衣產品的價格來陳列，進門是促銷的低價產品，左邊是中檔價位的，右邊是高檔價位的，最里面是售后服務場。將促銷產品放到最顯眼的地方，吸引顧客。 貨品搭配可以將消費對象相同的系列商品放在一起，或將互相搭配的款式放在一起。如將文胸和內褲放在一起，腰封（或腰背甲）和束褲放在一起，這樣可以促進連帶銷售。中學生的在左邊，大學生的放在右邊等。 貨品陳列要根據促銷時間與空間想匹配，不能一成不變、要靈活應用。
總結：每一種產品的上市以及銷售都有一段很長也許很艱難的路要走，我們需要在成長中總結經驗，不斷的進步不斷的發展，我們要時刻謹記我們的信念：只為滿足消費者。我們“青春細語---小樣”系列，即將上市，所以敬請期待。就像青春的誓言，亦如夢幻的童話，因為熱愛，所以爛漫。
營銷方案 篇5
一、 產品策略。
1、 單一產品策略。由于夜場產品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進入夜場的品牌相對較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場市場的品牌，更應堅持單一產品策略，集中營銷資源，在最短的時間內在夜場市場站穩腳跟。
2、 多元產品策略。消費者的需求是個性化和多樣性的，單一產品存在消費者滿意度局限性，同時有的品牌現有產品缺乏競爭優勢，需要開發新的產品。所以多元產品策略也被一些企業采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎上開發了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產品策略對夜場市場相對成熟，品牌競爭力較強的企業來說是比較適用的，而中小型應當謹慎采用這一策略。
二、 價格策略
1、 一步到位價策略。企業以較低的價格供貨給經銷商，經銷商利潤完全靠順價銷售獲得，企業不承擔經銷商在市場運作中產生的各種營銷費用。一步到位價使企業幾乎沒有任何市場風險，但市場開發能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價較低，經銷商利潤空間較大，對于有資金實力和終端網絡的經銷商來說比較適合，但這類經銷商往往缺乏品牌意識，更加注重短期利潤的最大化。
2、 折扣價格策略。企業以稍高但經銷商能夠接受的價格銷售產品給經銷商，按經銷商銷售數量再給經銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價格策略，價格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據經銷商執行公司營銷政策情況（如是否按公司指導價格銷售，是否在公司限定的區域內銷售，是否按規定回款等），對經銷商不確定性的獎勵。折扣價格策略對企業來說單箱利潤較高，而且經銷商在一年經營周期內對企業的忠誠度更高，因為誰都想拿到年終返利；對于經銷商來說，對市場投資信心更足，經營風險相對降低。
3、 參照競爭對手價格策略。為了使自己的產品在價格方面比競爭對手更具優勢，企業在認真研究競爭對手價格的基礎上，參照競爭對手的價格制訂自己的相應價格。國內一些二線品牌緊跟一線品牌價格靈活調整自己的價格，隨時保持價格優勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。
三、 渠道策略。夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩定、物流效率高、對終端控制力強的特點，渠道結構一般有三種類型：
1、 廠家直銷型。這類結構渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務等硬件和軟件投入都較大，而且風險沒有轉嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實力強或品牌競爭力的企業對大城市夜場的開發，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發，珠江啤酒對廣州的開發等。企業利用資金和品牌優勢直接開發終端，企業承擔全部的進場費、促銷費，甚至直接買斷專銷權，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權。
2、 經銷商代理型。由于企業能力有限，不可能對所有的目標市場都能夠實現廠家直供模式，所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經銷商代理型。這種模式由企業向經銷商供貨，由經銷商負責終端市場的開發、服務和維護。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業要選擇資金實力強、有豐富經驗的夜場開發人員、有較好夜場網絡和社會背景的經銷商做區域品牌代理。產品一般采用一步到位價，為了刺激經銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經銷商一定的返利。經銷商負責獲得夜場終端經銷權的進店費、專銷費、堆頭費、促銷費等各種費用，產品加高價后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔高額的營銷費用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會上全國招商，以超低價位供貨，其它營銷費用全部由經銷商承擔。如出廠價24元/箱的某品牌啤酒經經銷商加價后到終端的價格高達90元/箱。因其超低價位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經銷商的青睞，這些小廠也賺了個大滿貫。
3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個營銷戰略為抓。完全依靠經銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業市場開發和管理優勢，利用經銷商的配送優勢和社會關系優勢，共同開發市場。如某啤酒在鄭州市場就運用此模式取得了較為理想的業績，該啤酒企業在鄭州市場選擇了幾家實力較強有夜場經驗的經銷商做代理，分區負責，由公司營銷人員協助經銷商進行市場開發。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進店費、專銷費廠商按7：3分擔。企業負責終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費用均由企業承擔。經銷商負責產品配送和回款，如果出現壞賬損失，由企業和經銷商按2：8分擔。
四、 促銷策略。促銷對于提升當期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動要體現：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。
1、 價格促銷。價格促銷主要是降價促銷，為了提高競爭優勢，一些品牌采用降低供貨價針對經銷商和夜場促銷，提高其進貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費者進行降價促銷，如某品牌在圣誕節平安夜在指定的夜場中將終端銷售價原價10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費者大飽口福，取得了良好的促銷效果。
2、 贈品促銷。贈品可分為兩種：一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，如買10送2活動。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，如金星啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點新異、奇特、藝術性等，適合夜場氣氛，突出企業文化內涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費者過目不忘，誘導挖動消費及潛在消費，進而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業向夜場派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它開工的促銷活動、夜場超市導購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學歷的氣質佳、形象好，充滿青春時尚氣息的青年，由于女性親和力更強，最好使用女性促銷員。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能，促銷費要統一著裝，服務青春美麗大方，但不能太性感。要加強促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵機制，充分調動促銷員的積極性。
4、 幸運獎促銷。在夜場現場舉行投標積分、擲股子、門票抽獎、刮刮卡等形式產生幸運獎，獎勵相應的禮品，目的`是刺激消費者消費激情，提升品牌記憶力。
5、 節日促銷。利用圣誕、元旦節、情人節、愚人節、母親節等節日在夜場舉辦相關主題的促銷活動，尤其是情人節和圣誕節是夜場最重要的促銷節日。如情人節可采取消費指定品牌啤酒贈玫瑰，男士攜女士消費，免費贈送女士啤酒等。藍馬啤酒曾在圣誕節邀請部分鄭州高校的外國留學生到夜終端共度圣誕，凡消費藍馬啤酒的消費者均可有機會與外國留學生同臺表演節目、合影留念，取得了較好的效果。
五、 品牌生動化傳播策略。夜場消費者具有較強的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強夜場終端的品牌生動化傳播是非常重要的。
1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。
2、 產品展示。產品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點，擺放數量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進行堆頭展示讓消費者進店后能夠在第一時間內接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產品，有大型超市的夜場有統一的產品冷藏暗式貨柜，具有較強的展示效果，產品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現出來。
3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務和對企業文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務員促銷積極性，在促銷過程中強調服務員對產品品質、口味特色和品牌文化進行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。
4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費者，刺激消費者的消費欲望。
5、 工藝品展示。可制作造型、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。
六、 風險控制策略。夜場終端較高的進入門檻和夜場本身的經營風險性都造成啤酒夜場經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、 營銷人員管理。夜場營銷的復雜性和風險性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發夜場的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發夜場市場。夜場促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做夜場。
2、 貨款賬齡管理。全部現金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。
3、 終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、 渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和夜場嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和夜場利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的客情關系。
5、 社會關系利用。夜場經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
7、商超運作策略
超市極強的生命力和優勢，使許多酒企業日漸把目光轉移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。
一、產品策略：經調查表明，居民在超市采購白酒/啤酒/葡萄酒產品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產品必須系列化，即要有物美價廉的適合居家消費的普通產品，又要有包裝華貴送禮上檔次的高檔產品，同時每個系列又要更加細化，滿足不同的消費者。應當引起關注的是來往于超市的消費者人流中，家庭主婦占較大的比例。
二、價格策略：大多數來超市的消費者都是一般收入的普通居民，來超市選購商品的消費者就是圖個實惠，對商品的選擇決定性因素中，價格是最關鍵的，而高收入的消費者常是到專賣店選購或就近購買。所以產品價格如果定得比其它商場、飯店里的還要貴，就不能吸引到消費者，價格要比其它地方的價格低，讓顧客真正有實惠感，才能引起連續性的消費。
三、促銷策略：多開展讓消費者感到額外實惠的促銷活動，刺激消費者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內其它日用品進行捆綁式銷售，如凡購指定品牌酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品，或選購某種商品可以享受更加優惠的價格選購指定的啤酒產品。眼下全國各地彩票業很火爆，其中大部分彩民就是想一夜暴富，改變命運的普通老百姓，他們中的很大一部分就在超市消費者之中，可以把彩票作為促銷品贈給消費者，吸引彩民的注意力。
四、宣傳策略：超市人流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關系到產品的銷售效果。可以制作突出品牌個性，圖文并茂，色彩明快，吸引力強的導購板，放于超市進口或店內合適的位置；在結算處可以印刷精美的折頁或手冊，供消費選取；店內懸掛吊旗要醒目；在超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球彩帶或彩虹門，舉行小型的有文娛節目配合的展示活動；門頭燈箱廣告應由技術水平較高的廣告公司制作精美的電腦彩噴稿，檔次要高，耐久性強，應當。對于新上市品牌為配合超市的現場宣傳，電視廣告、報紙廣告也應當適當配合，廣告內容不但要突出品牌個性，還要有更吸引人的地方，如憑所持報紙廣告或在限定的時間內到超市購買該產品可以得到額外的抽獎或贈品等，這種活動對超市也是一個宣傳，應取得超市方面的支持，共同舉辦活動，活動要以情取勝。
五、理貨策略：對每個超市都應有專門的理貨人員經常性地巡視，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列，要注重陳列的層次和主次，在眾多的品牌中突出最佳的展示效果。如果啤酒企業實力強，超市出貨能力強，可以選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時要與超市管理員、導購員搞好關系，增進感情，使其重視該種啤酒產品的銷售。
六、服務策略：業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面盡可能地為對方提供更好服務和條件。
營銷方案 篇6
一、前言
很慶幸，我們flower花店也成為了編織這個美麗城市的重要一部分！在這里，我們努力、奮斗，只為了充滿芬芳的花園、人們燦爛的笑靨、美好的未來！
情人節將近。這個浪漫、富有情調的魅力日子每年都是我們花店創造花香奇跡，更是讓我們充滿期待的日子。
二、目標戰略
1、總體目標：
在三天門情人節活動中，實現活動的成功圓滿，并且為花店招攬更多顧客，贏取更多人的支持與喜愛，并且最終實現最大利益的達成。
2、具體目標
在活動期間，爭取三天的營業額每天過兩萬元，每天訂花的數量不少于200，每天送花次數不少于300次。零散花數量總計3000朵。
三、活動目的
隨著目前人們生活水平的提高，人們對服務行業的各種需求都在不斷發展。由于迎合了市場需求，鮮花專遞市場具有巨大的消費潛力。雖然目前的'消費者并不明顯，但是隨著公司品牌的創建，信譽的提高、各種宣傳效應一定會激發更多的消費群體出發。我們團隊將致力于開創統一規范化的管理經營模式，打造出屬于自己的品牌。所以我們通過這次活動來提升我們花店的品牌認知度及美譽度，以及增加我們的銷售量。
四、活動對象
我們flower本次活動主要針對的對象16—30歲的人群，這些年輕人82。2%的人有求新求奇心理，就會產生該消費品的消費熱潮。
五、活動主題
“flower邀您一起共度情人節”
六、活動方式
（一）確定合作伙伴
本次活動我們可以找到供給我們花束裝飾品以及鮮花保養品的公司進行合作，爭取取得他們公司的贊助。
（二）促銷方式
1、鮮花預約活動———送花上門項目
2、情人節主題花卉展出活動
3、情人節束花促銷活動
4、情人節散花特別活動
5、與插花有關的小件用品
七、活動時間和地點
（一）活動時間
本次活動時間為三天，分別是2月12日、13日和14日。
（二）活動地點
本次我們flower花店活動的地點是在本花店門口以及附近一些大學、電影院、大型娛樂場所門口、廣場、花園等等情人節情人會一起去的地方。
八、廣告配合方式
1、大型展板
2、傳單
3、標牌設計、花店裝飾與布置
4、網站宣傳
九、前期準備
（一）人員安排
1、在活動日前招聘30名臨時工（19名女的，11名男的），負責外送、客服、花束裝飾、宣傳以及賣散花等工作，要求外送人員必須熟悉當地環境，以致送花不會出現找不到地點、送花遲到等情況。
需要8名外送人員（本店原有2名外送人員，6名男臨時工）；
接聽電話與網上訂單需要2名人員（本店原有1名客服人員、1名女臨時工）；
花束裝飾人員5名（本店原有2名花束裝飾、3名女臨時工）；
2名門口宣傳，5名街頭宣傳人員（6名臨時工2女5男，女的在門口宣傳，男的到附近借口宣傳）；
安排14名人員將散花賣到附近的大學、電影院、大型娛樂場所門口、廣場、花園等等情人節情人會一起去的地方（本店原有1名銷售人員， 13名都是女臨時工，該銷售人員會對這13名臨時工稍加培訓）；
除了外送臨時工有必要要求，其他臨時工可以聘請一些附近打兼職的大學生，大學生兼職相對成本比較低，聘請他們可以減低成本。
（二）物質準備
活動前開展各種廣告與宣傳活動，在大街小巷發放傳單廣告，做好店內裝飾宣傳，網上更新花店生意，廣泛接收各種預約花束與網上訂購，同時準備為活動的大量送花、賣花活動補充足夠貨源，而合作伙伴方面提供的物品進行包裝，作為活動贈送的小禮品。
十、中期操作
活動過程中，消費者在本店消費滿99元可獲得本店的VIP卡。無論新老顧客，凡VIP顧客憑VIP卡即可限領取禮品一份。如顧客對本次活動有任何疑惑，銷售人員應詳細說明，此活動最終解釋權在本店。
十一、后期操作
1、在網站上開設一個顧客論壇平臺，給予顧客對我們花店活動的意見或建議，并解決一下顧客對我們此次活動的不滿，然后隨機選取10個名額送出本店的精心禮品。
2、繼續和媒體合作進行宣傳，利用打鐵趁熱的原理，進一步提高我們花店品牌的認知度和美譽度，留住了老顧客，招來了新顧客，將花店銷售率提高一個檔次。
十二、費用預算
臨時工費用：30人，每人3日工資平均為500元店內店面的裝飾：更換一些舊老的飾品，由店門口到店內的一張紅地毯，店面裝飾與臨店相比突出點，吸引路人的欲望。約20xx元
廣告宣傳費用：一張橫幅300元，宣傳單10000張約800元，租下附件一帶的大型展板約5張，租一個月，每張每月約8000元
關于項目的費用
臨時工費用 15000元
店內店面的裝飾 20xx元
廣告宣傳費用 41100元
合計 58100元
十三、意外防防范
1、為了不出現送花遲到的現象，我們會通知送花員提前5—15分鐘到達目的地。
2、如果出現政府部門的干預，我們會進行合理的協調，以及積極配合政府的工作。
3、遇到顧客的投訴，我們會用最合適的方式與客戶進行交流，并立即向其表示道歉，并采取相應的措施，解決好顧客的不滿
十四、效果預估
1、形成整個的一個系統，設施完善、盡善盡美、滿足客戶需求、宣傳到位、服務到家。
2、提高了群眾對Flower花店的認知度，給群眾留下深刻印象，就跟提到送禮就想到腦白金一樣，讓消費者談到送花第一個想到的就是我們Flower花店；從而擁有更多的忠實穩定的顧客。
關于情人節：
我們知道在西方，每年的2月14日被定為情人節，在這一天里，有些人會贈送禮物給情人或心儀的人，例如會送巧克力、賀卡和花等，表達心意。而情人節中的晚宴通常代表了情侶間或者戀人間關系發展的關鍵。
其實情人節是一個充滿溫馨的節日。而中國的情人節是七夕即農歷的七月初七。由于現在大家都能很快的接收西方文化，故中國越來越多的年輕人也在每年的2月14日這天過起了情人節。
營銷方案 篇7
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章目標任務
一、客房目標任務：萬元/年。
二、餐飲目標任務：萬元/年。
三、起止時間：自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、20xx年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的'有：泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。
4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1）穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2）大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2）馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3）新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
20xx年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主
題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*20xx年10月（31天）:
A“十一”黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B當月余下24日收入：49.4736萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。
（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*20xx年2月份(本月只有28天)：
A春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日，團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3）7日，團:散=7:3
4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B當月余下日收入：43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
*20xx年5月份（31天）
A五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B當月余下日24天收入：49.4736萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以
“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、20xx年7月（31天），20xx年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、20xx年6月（30天），20xx年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預算全年客房營業收入：萬元
年平均開房率：86.065%
每日可供租房數：179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
營銷方案 篇8
隨著時代的發展，客戶資源對企業的重要性日益上升，顧客的忠誠不僅可以帶來穩定的收益，而且還有利于降低營銷成本。近年來，隨著買方市場的發展，特別是加入WTO后，對外開放的進一步擴大，我國企業面對強大的國際企業的競爭，競爭的壓力日益加劇。維持、加強與顧客的關系，使顧客保持忠誠的關系營銷越來越受到企業的重視。但在實踐中，雖然會員制營銷、數據庫營銷、電話營銷等已被廣泛采用，企業的營銷手法花樣迭出，然而仍難贏得顧客的忠誠和應有的回報，甚至未能擺脫同質化競爭的困境。那么癥結究竟何在?究其原因就在于，許多企業只是重視關系營銷的形式，并沒有真正把握其精神實質。
一、當前企業實施關系營銷存在的突出問題
1.過度依賴促銷攻勢吸引和維系顧客。在當今供過于求的買方市場環境，許多企業大打廣告戰、促銷戰，其方式、方法無孔不入，力度也越來越大，以期能吸引顧客，擴大銷售。然而從顧客角度來看，類似的活動太多，必然會引起消費者的感官麻痹，甚至對某些促銷活動產生懷疑和反感。近年來，一些廠商就發現，雖然這樣的活動可能帶來銷售額的大幅度上升，但企業的利潤根本不可能同步增長，甚至還會下滑，企業促銷成本不斷上升似乎成為必然趨勢。
不容否認，價格競爭、促銷攻勢都是企業營銷的必要手段，也是非常重要的競爭手段，有利于引起顧客的注意，擴大產品銷售，但是，從關系營銷的角度來分析，這些做法，僅僅是經濟層次的關系營銷，是最不穩固的客戶關系。因為，顧客完全是出于經濟利益上的考慮而購買，他們很容易在企業競爭對手的促銷攻勢下流失。因此，這些做法，不可能給企業帶來任何競爭優勢，也不可能達到維系顧客的目的。
2.數據庫營銷、E-mail營銷等使用不當。數據庫營銷的本意是指通過收集和積累消費者的大量信息，經過分析處理后預測消費者有多大可能購買某種產品，進而有針對性地設計營銷信息，再通過個性化的傳播通道(如信函、電話、E-mail、傳真等)與消費者進行良好的溝通，以達到說服其購買的目的。其突出的優勢在于對顧客的了解和良好的溝通與促銷效果。
但目前一些企業的做法，卻令消費者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會。據調查，大約有80%的人群收到過通過手機、固定電話、傳真、短信和Email發來的銷售信息。但其中約有一半的人表示對這種方式的接受程度和信任程度不高，因此，銷售的成功率并不高，如車險電話推銷的成功率約10%，壽險、醫療保險等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業和業務員的“執著”和“不懈”。
實際上，這樣的做法雖有助于業務員完成業績指標，但并不能給企業帶來多大的好處，它破壞了可能成為其客戶的資源金礦，使企業失去了第二次銷售機會。因為他們沒有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶也不懂得珍惜，沒能建立在顧客信任的基礎上，進行客戶的開發，因此，對消費者來講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?
3.會員制營銷手法單一。現在許多零售、服務企業推出會員卡，似乎是關系營銷的典型作法。但大多數企業給會員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會員的溝通和信息反饋，會員也少有被重視、被激勵的感覺。因此，一位消費者持有幾家企業會員卡的現象十分普遍，會員卡并沒有換來消費者的忠誠。企業往往只關注總體銷售量、銷售額，對會員資料缺乏系統的分析、利用，因此，也就難以有針對性地進行目標市場的開發和發展，使促銷的針對性和效果必然受到影響。
二、制約關系營銷有效實施的主要障礙
從我國企業的實際情況來看，制約企業關系營銷的因素主要有：
1.在指導思想上，重視競爭對手而輕視顧客。從我國企業的營銷實踐來看，競爭導向的思維十分強烈，突出表現就是營銷手段及方式雷同，過度競爭較為嚴重。根據《中外管理》雜志針對在華企業中的中高層主管階層所做的“20xx·企業主管現狀調查”，“當前企業經營面臨的最大挑戰是什么?”有60.9%的被調查者選擇“行業惡性競爭”，有18.7%選擇“行業空間飽和”，因此，約60%的企業都面臨行業飽和以及由于過度飽和而引起的惡性競爭。企業間的過度競爭，不僅導致企業利潤水平的下滑，而且使企業根本無暇顧及顧客的需求，以及產品和服務的改善。
當今的體驗經濟，是以顧客為中心的經濟，一方面，消費大眾化的時代即將結束，消費時情感性比重上升，消費者對個性化產品和服務的需求越來越強烈；另一方面，科技的飛速發展，使得產品和技術的可模仿性越來越強，產品日益同質化。企業只有緊緊圍繞顧客需求，關注顧客的體驗和滿意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競爭中取得優勢。西鐵城鐘表公司已深切地體會到，“過去我們在鐘表開發上只注意到精工和瑞士手表企業等競爭對手的動向，現在才發覺，答案其實就在消費者的意見中。”國外一些公司現已提出“貼近顧客”的口號。
2.不重視對顧客需求的深入分析和了解。長期以來，許多企業在營銷中一味追求銷售的提升，重視的是銷售額、銷售量數據，而對顧客的了解和認識是籠統的，特別是重視開發新客戶，忽視老客戶的現象比較普遍。而關系營銷則強調對顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發現顧客進行交易的規律和價值客戶的構成規律等。現在國外企業已普遍重視尋找產品給客戶帶來的獨到價值，即客戶的買點，以此作為維系顧客的紐帶。而我國大多數企業在產品開發前，并沒有按照嚴格的流程和規范化的制度去分析了解客戶需求，從而導致目標市場雷同、產品雷同，很難找出給客戶帶來的獨到價值，在市場宣傳中，為了營造賣點，只好千方百計進行概念的炒作。其結果只能是蒙得了一時，難以長久，很難贏得客戶的忠誠。
3.品牌忠誠度低是眾多企業的競爭弱勢。當今，品牌已成為企業競爭的重要利器。通常著名品牌及名牌產品，因為其良好的品牌聲譽，較容易贏得顧客的偏好和忠誠，一般他們也擁有相對穩定的客戶群體，由此形成企業獨特的競爭優勢是其他企業難以企及的。我國企業營銷由于起步晚，名牌產品的數量很有限，眾多企業處于品牌競爭的弱勢地位。
但同時應引起特別重視的是，我國許多企業在品牌的培育和建設方面尚不成熟，過分重視打知名度，而忽視美譽度的建設。實際上，品牌的價值不在于企業策略和手段，而在于顧客心中能否產生對品牌的喜愛和忠誠，只有品牌美譽度才能真正贏得顧客，而美譽度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業轉向和實施關系營銷。
4.企業營銷管理的粗放。從總體上來講，我國企業管理的水平較為落后，在企業營銷管理環節表現尤為突出。加之當今嚴峻的競爭形勢，銷售業績成為企業壓倒一切的法寶，營銷仍未被作為企業的首要任務來認識。在客戶服務方面，力量不足，操作流程、服務標準等缺乏規范化的制度要求，操作中隨意性很大等問題十分普遍。在銷售隊伍管理方面，企業對員工技能素質的培訓，以及整體團隊能力的培訓方面往往也不太重視，激勵措施只重短期成果，不重視員工的市場培育。由于企業業績導向，員工短期行為、不講規范、不顧顧客利益的現象嚴重。
三、有效實施客戶關系營銷的四個關鍵環節
客戶關系營銷強調顧客關系的價值，強調市場營銷過程是一個為顧客創造價值、傳遞價值的過程。因此，客戶關系營銷不應僅僅局限于銷售環節，而應貫穿于企業整體營銷活動中，應從企業的市場開發、產品開發、與消費者溝通、產品銷售等環節進行系統的考慮和協調。最關鍵的在于改進和完善以下4個方面的工作：
1.以特色化的產品鎖定顧客。隨著我國社會經濟的發展，消費分層的現象越來越明顯，關注和發掘消費需求，打造特色化的產品成為企業競爭制勝的關鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產品的特色可以體現在品質、技術、價格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作。“小天鵝”與解放軍某部聯合設計的軍用洗衣機20xx年的銷售額近億元，增幅在100%以上。被稱為“沙漠之舟”的軍用洗滌車可進行水的循環利用，戰士在車上洗澡的水，經過水處理可用于洗滌衣物。一向以創新出眾的招商銀行，20xx年推出“伙伴一生”金融計劃，進一步進行客戶細分，區分出初涉社會階段、成家立業階段、養兒育女階段、事業有成階段、安享晚年階段的客戶，從“關愛”客戶的角度出發，為處于人生不同階段的客戶量身訂做產品和服務，體現了對客戶一生的關心、幫助和愛護。
2.以精細化服務贏得顧客。由于不同的客戶給公司帶來的價值是不同的，關系營銷強調對顧客進行分類管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費。因此，企業應摸清自己的客戶資源，抓住關鍵客戶，制定有針對性的營銷服務策略。零售巨頭家樂福沒有采用常見的會員卡的方式來維系顧客，而采取了所謂的“積點成金”的做法。即凡是一次購物滿58元的顧客，就可獲得一個積分(積分數量隨購物金額的倍數遞增而遞增)，顧客隨時可以憑積累的積分小票(五個、十個等)換取一定的獎品。這種做法簡便易行，顧客的感受也是實實在在的，只要積分達到一定的數量就可隨時兌現。此做法不僅有利于鼓勵顧客大量購買，更有利于維系和發展與顧客的長期關系。
為了保證和提升服務質量，企業還應做好銷售服務的標準化和規范化管理。“小天鵝”公司多年來一直特別重視售后服務環節的工作，在很多企業采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業業地親歷親為，并對服務流程及質量進行嚴格的管理和控制。因為，他們曾調查了解到，老客戶的口碑對產品銷售的影響非常大。
3.創新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業與顧客之間良好關系的基本途徑。隨著社會經濟的發展和消費水平的提高，消費者的需求已從“量的滿足”，發展到“質的.滿足”，甚至“感性消費”、“體驗消費”。因此，現代企業促銷的核心在于與消費者的有效溝通，引起消費者的情感共鳴，進而誘導消費者的購買。而當今全球化、數字化時代的發展，導致媒體的數量激增，形式變化多樣，大大分散了消費者的注意力。與數年前相比，同樣規模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠。正因為如此，使得依賴大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統營銷受到了極大的挑戰，新興媒體的迅猛發展，需要企業充分發揮其個性化傳播的優勢，與顧客達成良好的溝通。
英國圖書出版界針對青少年市場的促銷已很少使用傳統手法，而傾向于使用短信、公共汽車候車亭、男性雜志或者青少年網站。就短信這種方式來看，如某公司提供的短信服務總是包含一些時效性比較強的資訊，如比賽消息或者當天正在發生的新聞；而有的公司則把發送給青少年讀者的信息內容制作得非常“酷”。如《吉它女孩》這本書有一個很酷的封面，他們就會在短信中詢問讀者是否愿意把該封面設為壁紙，從而收到了非常好的促銷效果。近年來，中國移動的“動感地帶”也是憑借與目標客戶群的良好溝通——“動感地帶”專屬的品牌體驗店、與麥當勞的聯合促銷、大學生街舞挑戰賽”、夏令營、M-ZONE人聚會等，成功地打開了“年輕人的通訊自治區”，成為“領跑青春”的時尚品牌。當然，企業產品的設計及款式、包裝及文字說明、店面布置、企業網站等一切消費者可以接觸到的方面，都會影響到消費者的感受和體驗，也需企業充分重視并有效利用。據新聞媒體報道，為了迎接20xx年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國的旅館業紛紛在客房裝飾上巧費心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個室內“足球場”，非常受球迷的歡迎。
此外，還應重視顧客的反饋意見，并善加處理，以幫助企業及時發現問題、及時改進，也有利于贏得顧客的好感，避免顧客流失。走進家樂福，在出入口等非常醒目的地方，就會看到其顧客調查表，該調查表設計得非常簡潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿意的”、“顧客不滿意的”，供顧客填寫。因為取用方便，經常有顧客將自己的意見和建議寫上去，公司也會及時給予反饋和改進。顧客得到了尊重和有效的激勵，也從中實現了公司與顧客的良性互動。
4.提升員工的素質和滿意度，從根本上保證關系營銷的實施。員工的素質、能力、工作熱情會直接影響到他的工作效率和服務顧客的水平。企業怎樣對待員工，員工就將怎樣對待企業和客戶。企業對員工、以及員工之間的相互關愛就像強大的紐帶，會激勵員工快樂工作、主動奉獻，進而滿意的員工必然能夠帶來更多的滿意的客戶。相反，不滿意的員工或素質、技能不高的員工，必然會經常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動性很小，且每一位員工都擁有最專業的知識與服務熱忱。其員工可以對顧客詳細解說每一種咖啡產品的特性，贏得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱他們將本來用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓。20xx年星巴克中國公司曾入選中央電視臺等機構聯合評選的“最佳雇主”。20xx年初，第一批享受“咖啡豆股票計劃”的星巴克中國員工也將誕生。據報道，中國5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價值的股票期權，從高級管理者到普通員工，還包括每周工作20小時以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國本土的優秀人才。
在當代科技、社會飛速發展形勢下，企業應注重加強對員工的培訓、在職學習，以及個人經驗的提升共享等，不斷提高員工的素質和能力。此外，要作好對員工的充分授權，把必要的權力、信息、知識等賦予員工，充分調動員工工作的主動性和創造性。
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