一、背景：為什么做促銷——新品推廣?促銷?競(jìng)品攻勢(shì)?意在說服上司促銷活

　　動(dòng)的必要性。

　　二、策略：選擇什么樣的促銷思路?要達(dá)到什么樣的目的?

　　如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度;

　　三、內(nèi)容：

　　1、時(shí)間：精確到小時(shí)

　　2、地點(diǎn)：具體到超市店名

　　3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名

　　4、促銷政策：

　　①促銷形式(選擇正確答案打勾)

　　a、買贈(zèng)b、品嘗c、派樣d、特價(jià)e、游戲

　　f、換購(gòu)g、抽獎(jiǎng)h、積分I、其他

　　②具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

　　③限制條件

　　限時(shí)限量

　　5、廣宣方式與陳列方式

　　手繪POP張，張貼位置;

　　DM張，發(fā)放時(shí)間及頻率;

　　堆頭POP張，陳列要求;

　　(附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布

　　置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等)

　　6、各崗位職責(zé)落實(shí)(陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等)及獎(jiǎng)罰制度

　　7、信息匯報(bào)記錄工具

　　8、效果預(yù)估

　　9、費(fèi)用預(yù)估

　　超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

　　有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了，但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

　　一、談判技巧

　　①判前做好充足準(zhǔn)備：

　　a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少

　　時(shí)間。

　　b、準(zhǔn)備好充足的談判工具：

　　包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示

　　促銷前貴店的銷量記錄

　　促銷后貴店的銷量預(yù)估

　　銷量增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖

　　利潤(rùn)增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖

　　促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖

　　說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

　　c、話術(shù)提綱

　　包括：談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

　　②其它技巧

　　注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度;不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的;欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇;談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談;如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容;

　　③確認(rèn)談判結(jié)果

　　鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式(附效果圖)，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

　　2、準(zhǔn)備工作需注意：

　　①準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。(如前文所述)

　　②如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo);

　　③陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便;

　　④活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人(如柜組長(zhǎng))是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(如店長(zhǎng)、經(jīng)理)，如何聯(lián)系;

　　⑤活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

　　二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：

　　1、促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn);

　　2、促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全;

　　3、促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

　　①促銷目的。

　　不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù);

　　品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋;

　　了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)

　　所有消費(fèi)者(包括未發(fā)生購(gòu)買行為)熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫

　　促銷日?qǐng)?bào)表;

　　②促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格;

　　③推銷技巧：

　　包括：

　　推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始;

　　推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài);

　　推銷的訣竅是：積極主動(dòng);

　　推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。

　　4、管理

　　l禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度;

　　l主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事

　　人;

　　l主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋

　　求改進(jìn);