銷售計劃

時間：2023-06-10 07:20:49 銷售計劃我要投稿

【實用】銷售計劃模板匯總7篇

　　時光飛逝，時間在慢慢推演，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，一起對今后的學習做個計劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎？以下是小編幫大家整理的銷售計劃7篇，歡迎閱讀與收藏。

【實用】銷售計劃模板匯總7篇

銷售計劃篇1

　　一、公司現狀分析

　　金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區為目標區域）

　　 二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的'銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　 三、具體執行

　　華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區域市場的進一步細分（5月8日）

　　區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理 >區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

銷售計劃篇2

　　前言

　　我們都知道，煎、炒、烹、炸樣樣離不開食用油。炒菜的時候，鍋里多放油，味道會更好。可是，食用油對我們的影響可不止是調味。它還直接影響著我們的健康。

　　食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質。如果體內缺乏它，就會出現皮膚粗糙，膠屑及頭發干脆易落等等現象；相反，如果人體內的不飽和脂肪酸供應充足，皮膚就光滑潤澤，頭發烏亮，容顏更加美麗。

　　很多人認為，食用油可以起到調味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就應該選什么油。針對這種觀點，營養專家指出，把食用油當作調味料是人們使用食用油的一個重大誤區。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來自于食用油。選擇什么樣的食用油應該更多地從飲食營養的角度去考慮。油的營養價值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定，含不飽和脂肪酸越多，營養價值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對就少一些。食用油對人體健康有很多好處，可是如果長期錯誤用油，可能會引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發生，所以，學會正確選擇和使用這些食用油，對我們的健康很有意義。

　　國際紅花組織公布的資料介紹，紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種，一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%～85%，大大高于大豆油（含亞油酸50%～60%）、葵花油（含亞油酸29。9%～61。8%）、花生油（含亞油酸16。8%～38。2%）、菜籽油（含亞油酸12%～24%）。此外，紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質清亮澄清，食味可口。目前，世界各國科學家的研究證實，它具有多方面的藥用保健價值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸，可以防止動脈粥樣硬化，降低血清膽固醇，防止機體代謝功能紊亂，它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調合油，對提高我國南方食用植物油的營養價值，具有重要意義。

　　（一）現狀分析

　　1、宏觀環境分析：

　　自然環境：新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜，菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產紅花。紅花籽用來榨油，花用來治病。紅花油色黃、味香、液清，是食用油中的上品，經常食用紅花油可以防止動脈粥狀硬化，治高血壓、中風、心力衰竭、心絞痛等癥。

　　新疆紅花歷史悠久，分布面廣，天山南北的廣闊平原地區均有種植。貨源豐富，除了供應國內市場需要外，紅花和紅花籽都有一定數量出口外銷。紅花生長中無需化肥農藥，耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿，真正純天然。特別是新疆紅花，與異名同功。價值昂貴的西紅花（即藏紅花）相比，可說是價廉物美，經濟實惠。因此，頗受日本等國客戶的歡迎。紅花屬菊科，是一種珍貴的傳統藥用植物。由干獨特地理環境和氣候條件，新疆已成為我國種植歷史最悠久、種植面積與產量最大的紅花產地，產量約占全國的80%。

　　紅花籽油中最重要的營養成份為亞油酸，亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的，人稱 “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達８３％，遠遠高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素Ｅ。對人體有很高的醫用價值。

　　油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。

　　經濟環境：隨著中國經濟的飛速發展，人民生活水平的大幅度提高，相應帶動了對生活必需消費品質量要求的全面提升，最終引導著中國的食用油市場向安全、衛生、健康、營養的方向過渡和發展。食用植物油是關系國計民生的重要產品，隨著我國市場經濟制度的建立和完善，糧油市場的逐步開放，食用油行業的發展呈現出勃勃生機，成為我國的朝陽行業，市場前景廣闊。從食用油市場來看，目前我國國產油增長緩慢，進口油增長迅速，精煉油消費增長很快，占據了75%城市食用油市場，其中有15%是小包裝食用油，并逐漸向農村市場滲透。隨著城鄉居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高，中國的小包裝食用油目前正處于高速成長階段，消費量以平均每年25%的速度增長。根據國家糧油信息中心的數據，20xx年我國食用油消費量已經達到1850萬噸，較20xx年的1350萬噸增加500萬噸，增幅達到37%。預計20xx年度國內植物油新增供應總量達2200萬噸左右。我國的食用油生產企業有2700余家，約18萬職工，每年的市場收益約為130多億元。國外廠商每年又向中國市場傾注400萬噸油產品。我國食用油年生產量為1500萬噸，目前紅花油的產量僅為3萬噸，只占油需求量的千分之二，有巨大的發展潛力。

　　2、微觀環境：

　　競爭對手：目前，我國食用油市場寡頭壟斷的競爭格局已經形成、區域消費差異明顯。食用油市場上有著兩種不同的營銷模式：一種為金龍魚模式，以經銷商為主；另一種為直銷模式，以魯花為代表。經銷商的選擇、經銷政策的制定、價格政策、經銷商的管理是分銷管理中最重要的內容。在食用油這樣的消費品行業中，終端推廣是核心，隨著市場競爭越來越劇烈，進入精耕細作的規范市場競爭之后，終端的爭奪將成為營銷競爭中的焦點。

　　顧客：最主要的購買的人群是家庭主婦，用于作為煮東西的一種調味料。

　　（二）SWOT分析

　　1、優勢（S）－－市場預測紅花食用油中亞油酸含量高，能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數，預防動脈粥樣硬化，在食用和藥用應用上較廣泛，具有醫療保健作用，在市場競爭中前途無量。

　　2、劣勢（W）－－屬于新產品上市階段，未有一定的市場份額。況且人們在購買對食用油，有一種先入為主的感覺，會對一些出名的品牌比較放心。

　　3、機會（ O）－－從需求方面看，隨著經濟的不斷發展，人們生活水平日益提高，食用油的消費需求數量和質量檔次日益增加。從供給方面看，我國1995年植物油生產量達到歷史峰值，此后呈下降趨勢，從1999年開始有所回升，但仍不能滿足日益增長的消費需求。在沿海城市，特別是華南地區，人們的生活水平在不斷提高，這就使高檔食用油有了消費基礎；另一方面，人們對食用油認識水平也在提高，人們越來越重視健康，對食用油健康的需求也在增大，因此即使高檔市場面比較小，但其市場商機仍較樂觀。尤其是，中國加入WTO后，人們對食用油認識水平也在提高，人們越來越重視健康，對食用油健康的需求也在增大。

　　4、威脅（T）－－日益激烈的競爭使得食用油行業向規模化、品牌化方向發展，紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚"、"福臨門"等十幾個主要、知名品牌將會引領行業發展潮流。

　　據國家有關部門關于全國1148個零售店的統計表明，20xx年的市場格局基本上是“金龍魚”年銷售額約達40億元人民幣，“福臨門”年銷售額約達15億元人民市，“魯花”年銷售額約達5億元人民幣，這三個品牌是總銷售額的42。20%，占據了整個小包裝品牌食用油市場的一半。其余市場份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中，外資品牌的.同類市場綜合占有率合計為47。3%，差不多占整個食用油市場的一半。特別是金龍魚、胡姬花、鯉魚，這三個品牌又全部是嘉里糧油（中國）有限公司旗下的品牌，市場占有率之和達33。3%，如果再加上該公司其他區域性品牌的銷售量，幾乎占據了中國食用油市場的半壁江山。

　　（三）市場定位

　　聯合國糧農組織公布健康食用油的指標指數：飽和脂肪酸不高于10％不飽，脂肪酸不低于75％單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸：Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4

　　我國常用油主要脂肪酸含量（脂肪總量的質量分數）

　　品名飽和脂肪酸不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率其他脂肪酸

　　玉米油 15 27 1：93 1

　　花生油 19 41 1：95 1

　　葵花籽油 14 19 1：13

　　豆油 16 22 1：7。4 3

　　棉子油 24 25 1：110 3

　　芝麻油 15 38 1：153 1

　　棕櫚油 42 44

　　米糠油 20 43 1：11

　　豬油 43 44 3

　　牛油 62 29 1：2 7

　　羊油 57 33 1：1。5 3

　　黃油 56 32 1：3 4

　　菜籽油 13 20 1：1.8 42

　　橄欖油 10 65－75 1：10

　　紅花籽油 8 84.2 1：4

　　（注：*菜油中含42％對人體有害的芥酸，會引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。）

　　1、產品市場定位：（采用產品差別化戰略）

　　根據聯合國糧農組織公布健康食用油的標準，由于食用紅花油的飽和脂肪酸8，不飽和脂肪酸84.2，ω—3與ω—6比率1：4 的這些數據，完全符合聯合國糧農組織公布健康食用油的標準，而且還含有多種對人體有益的元素，因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品，同時食用紅花油的產量還比較少，所以價格也相對于其它的食用油價格高。因此，我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營養高的“高檔健康營養食用油”。

　　2、市場選擇定位：食用紅花油是一種高檔的健康營養食用油，因此主要將重點放在拓展廣州、深圳、珠海，還有是東莞，中山，佛山等人均收入較高的城市。

　　（四）營銷策略

　　1、產品策略：

　　產品品牌：康益食用紅花油

　　產品種類：主要有兩種：一種是純紅花油、另一種是調合紅花油

　　產品包裝：采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝，色彩豐富，外形時尚。在包裝規格上也比普通的食用油更加豐富多樣，分別有250ML、500ML單瓶裝，不同品類組合的250ML和500ML禮盒裝，以及4L的桶裝，以分別滿足家庭消費、節日禮品消費和高級餐飲酒店消費。

　　2、定價策略：

　　產品價格：由于產品屬于高檔的食用油，所以價格也比較高檔。

　　以下為不同規格、不同品種的價格：

　　產品價格表

　　產品名稱

　　規格價格

　　純紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）

　　純紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 9元/16元（每盒）

　　純紅花油（桶裝） 4L 89元（每桶）

　　調合紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）

　　調合紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 6元/13元（每盒）

　　調合紅花油（桶裝） 4L 79元（每桶）

　　3、分銷渠道：

　　（1）主渠道：利用間接渠道進行分銷，即選擇中間商（經銷商）讓產品進入市場。但必須選擇區域分銷，經銷商必須向當地的總經銷進貨。是為了確保食用油的質量，并保證能及時有貨，快速進入市場。而且還減少運輸的時間，減少運輸成本。

　　生產者1—————>經銷商1——————>消費者1

　　生產者2—————>經銷商2——————>消費者2

　　生產者3—————>經銷商3——————>消費者3

　　[間接分銷（區域分銷）]

　　（2）次渠道：利用直接渠道進行分銷，即直接向消費者銷售產品。在大型超市（例如百佳，好又多，家樂福等）設立銷售點，直接向消費者推銷，減少許多成本。

　　生產者－－－－－－－－－>消費者

　　（直接渠道）

　　4、促銷策略：

　　（1）廣告策略：

　　a、廣告目標：通過廣告傳播，抗大產品營銷，為企業樹立美好的形象，提高知名度。

　　b、廣告定位：更營養，更健康，更適合現代生活需求的一種食用油產品。

　　c、廣告對象：所有居民用戶

　　d、廣告地區：全國各地區（以發達城市地區為主）

　　e、廣告用語：走向小康，從油開始；飲食文明，以油為標志；向亞健康挑戰，紅花系列產品助你一臂之力。

　　廣告媒介的選擇：

　　a、電視：選擇省臺，省市有線電視

　　b、報紙：選擇晚報的一些食品欄目

　　c、雜志：選擇一些家庭的健康類雜志

　　d、廣播：選擇一些家庭主婦收聽的時段播出

　　e、廣告牌：選擇在各車站、公共汽車、路牌

　　f、網站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網易等瀏覽率較高的大網站（電子廣告盡量爭取作在網站的首頁）

　　（2）推銷人員策略：

　　推銷人員在推銷食用紅花油時，要介紹產的各種特點，而且還要提醒消費者在選購食用油時，應詳細看清每瓶油的標簽、品牌、配料、油脂等級、產品標準號、生產廠家、生產日期、保質期等。而且還可通過氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優劣。并教消費者如何去選擇食用油：

　　1、氣味，不同品種的食用油有其獨特的氣味，但都無酸異味；

　　2、色澤，一般高品質食用油顏色淺，低品質的食用油顏色深（香油除外），加工出來的劣質油比合格食用油顏色深；

　　3、透明度，高品質食用油透明度好，無混濁，如果油中水分多，或油脂發生變質，或摻了假的油脂，油質就會渾濁，透明度低；

　　4、沉淀物，高品質食用油無沉淀和懸浮物，黏度小。讓消費者覺得推銷人員的專業性，提高對產品的信任程度。

　　（3）公共關系策略

　　通過贊助公益事業，舉辦慶典，為公眾提供有益的大型活動等，舉辦社會活動，與公眾建立一種特殊聯系，也可以與新聞媒介合作，引起公眾的興趣。增加產品的曝光率，企業的企業的知名度。收到特定的效果。

　　（4）營業推廣策略

　　通過在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家樂福等）進行營業推廣，選擇免費試用、發放優惠劵、提供各種折扣等等的一些營業推廣的工具來吸引一些新用戶試用，鼓勵顧客重復購買。進一步宣傳品牌，同時鞏固市場和開拓一些新的市場。

　　5、服務：

　　設立信息反饋的環節，讓消費者能夠及時反映，如有質量問題可退貨，保證食用油的質量

　　（五）方案實施和控制

　　（1）方案的實施：

　　1、在生產過程中嚴格按照ＩＳＯ９００２國際質量體系的要求，建立了全流程所有環節的質量控制體系，以保證其獨特的天然品質和純正口味。

　　2、在人員選擇方面，要經過嚴格的招募、甄選、培訓等等的程序，保證工作人員的專業。總之，要確保方案的順利進行。

　　（2）方案的控制：聘請專門的組織機構人員負責，做的專人專管和相互合作。

　　（六）結果預測

　　通過以上的所有營銷策略，令到消費者對食用油有了一些更正確的認識，同時也對“康益食用紅花油”有了一定的認識，對企業和產品都提高了信任。所以，預測產品的銷售量會增加20％

銷售計劃篇3

　　根據公司年度上海地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據區域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。

　　目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及20xx年度的產品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的.銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年至年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）

　　根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在08年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

　　第二階段 9月1號-年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師＜促銷員

　　② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　9月1日-10月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　10月1日-10月31日：進行四節的專業知識培訓

　　11月1日-11月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　12月1日-12月31日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

　　年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

　　年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：年2月1日-2月29日

　　① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：年3月1日-7月31日

　　第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

　　以上是年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領導多多指導！

銷售計劃篇4

　　第一部分廣告目標

　　通過切實、有效的廣告安排，合理安排廣告頻率和費用，突出重點彰顯樓盤特點，提高本案的知名度與美譽度，支持本項目的銷售工作。1、樹立樓盤銷售形象，對市場客戶及潛在客戶傳播銷售信息；

　　2、保證樓盤銷售順利進行；配合20__年全年度的項目開發，并實現預期的銷售目標；

　　3、樹立開發商海杰德房產的企業形象及S項目的樓牌形象；強化本案“聆天籟之音，聞學院書香”的居住理念及推廣主題。

　　第二部分產品特點及目標市場分析

　　一、項目SWOT分析：

　　1、優勢

　　A、本案定位為中高檔景觀房產，緊鄰林學院，區塊升值潛力與發展潛力較大；交通迅捷，獨具珍稀的景觀生態優勢，天際線優美。居者既能享受山水又能隨時步入都市，享受都市生活的便捷，這在一定程度上為本案的推廣起到了促進作用。

　　B、本案周邊區域將是L市未來的大型學區，文化氛圍濃厚，人文氣息可以說是本案較大的賣點之一，良好的景觀設置和深厚的文化內涵是將來商品房住宅的兩大重要優勢，本案正是擁有了這兩點。

　　2、不利方面

　　A、本案所處區在當地人看來離市區稍遠。

　　B、雖然重新規劃后的建筑單體及戶型已得到有效改善，但項目的總體規劃基本沒有改變，項目內不同品位的建筑類型融合在一起，建筑形態仍顯得繁雜，在一定程度上會影響到本案形象推廣的統一性。

　　C、本案是L市房地產業招商引資引進的第一具有外資背景的房產項目，雖然開發商擁有雄厚的經濟實力，但品牌的建立還需要一個逐漸被市場認同的過程，同時發展商的知名度與信譽度都還有待加強。這一問題在推廣過程中，應該引起充分重視，合理引導并加以解決。

　　3、市場機會點：

　　A、近年來，L市經濟的持續增長將促使消費形態發生變化，恩格爾系數有望在今后進一步降低，人們的居住消費觀念也日漸形成；L市的房地產市場經過一段時間的發展，已經進入了一個較為成熟的階段，特別是20__年L市的房地產價格增勢強勁，全年度房產價格增幅近40，預示著L市的房地產市場進入一個快速增長的階段；同時消費群體在市場的引導下已經成熟，這為本案創造了一個有利的推廣時機。

　　B、L市距杭州僅一小時車程，處于杭州市“一小時交通圈”內，具有可挖掘的周邊市場，可進一步擴大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象。

　　C、L市正在進一步拓寬城市空間，經濟發展和城區面積的擴大促進L市正在往一個現代“大L市”的方向發展，這對本案是一個利好。

　　D、本案在L市屬于大規模景觀樓盤，具有不可多得的秀美景致與規模優勢，成就了本案在L市獨一無二的卓越品質，使本案具有了塑造品牌的優秀基礎。

　　4、市場威脅點：

　　A、本案對面有“__20xx”等其他競爭樓盤，與本案處于同一區位；且“__20xx”建筑形態統一和諧，與本案眾多建筑形態融合的特點形成鮮明的對比，給本案構成了一定的競爭壓力。

　　B、除此之外，本案周邊也有一些樓盤，這些樓盤雖然可以促使該區域形成一種統一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標消費群，弱化本案的影響力度和推廣力度。

　　C、L市城市不大，人口有限，且多年來L市房地產市場的蓬勃發展已經消化了部分消費力，增大了本案的市場推廣及銷售風險。在推廣過程中，應當充分挖掘本案的潛在市場，小步快走，充分利用現在L市良好的市場機會，加快本案的開發進程，盡可能規避市場風險。

　　D、作為L市郊區的樓盤，本案所處區塊要形成一個成熟的住宅區塊還需要一定的時間，消費者對該地塊也需要有一個認同的過程。

　　二、廣告目標市場

　　經過嚴謹的市場調研與分析，本案目標市場可包括：

　　第一目標市場：L市本地（包括L市城區和L市郊縣城鎮）

　　第二目標市場：L市周邊地區（如杭州市等具有潛在購買力的地區）。

　　三、目標消費群定

　　第三部分廣告推廣計劃

　　一、廣告訴求重點

　　在本案的不同銷售階段，要精心推廣本案主題的輪流展示，保持本案訴求點的常新常亮，通過形象的著力介紹，讓本案盡快為目標客戶群所了解和接受。

　　1、項目的整體優勢：本案為中高檔景觀樓盤，總占地面積176.8畝，在L市本地屬于一個規模較大的樓盤，在推廣方面具有一定的吸引力，可以著重突出。

　　2、地貌布局：·S項目遵循自然生態法則進行布局，根據地塊南高北低的走勢，豎向排布，小區地貌獨具特色，天際輪廓線錯落有致，這是本案的一大特點。

　　3、生態環境景觀：獨特的景觀生態環境是本案的.一大亮點，在推廣時應著重強調。因為象本案這樣既具有珍稀的自然景觀同時又適合居住的區塊，即使是在生態資源豐富的L市也是不可多得的，這也是極利于本案推廣的一大方面，因此，建議在推廣期內在此方面大做文章。

　　4、配套：本案具有大型現代化購物商廈，大型景觀休閑廣場等完備的生活配套；與此同時，本案的智能化系統在L市本地也將是比較先進。因此，項目成熟的配套亦可作為本案的訴求點之一突出。

　　5、人文氛圍：本案近臨中國最大的林學院之一——浙江林學院，同時這一區域將逐漸發展成為L市的文教區，是L市最具現代文明底蘊的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本項目營造了一種強烈的文化氛圍，在L市的眾多樓盤中尚數少見，這是本案最為珍貴的訴求點，應著重突出。

　　6、居住理念：本案所營造的不僅是秀美的居住環境與濃厚的文化氛圍，更是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質的極致彰顯，倡導一種健康的生活方式亦是本案的感性訴求點之一。

　　二、廣告表現

　　1、廣告主題

　　圍繞“聞學院書香，聆天籟之音”這一主題，在本案的不同營銷階段設置不同的推廣主題。包括上述幾大訴求點以及本案銷售進展情況。

　　2、廣告主導概念

　　優越的自然風光條件與林學院人文氣息的完美結合。

　　3、廣告表現原則

　　A、訴求單純形象力突出

　　產品品牌與產品本身的形象應以較顯著的表述，忌空洞、陳式化的描述，文字感性而具說服力。

　　B、風格統一化

　　從傳播的媒介上整體考慮統一風格，包括選用的圖片、圖形、字體、色彩、編排樣式。

　　C、系列化

　　在項目整個營銷過程中，根據項目的開發階段，按推廣的節奏，分為幾個推廣單元，形成單元系列，以加強每個階段的推廣與訴求重點，同時將本案各方面的優勢點分章節進行有側重地展示，讓人們能強烈、全面地認識、認同本案獨具的優勢與品位。

　　D、廣告誘導重點

　　在樓盤的實質功能介紹外，應著重分階段提示“某項目”針對各個目標消費群對自身價值的定位，界定自身的價值、生活階層、生活品味等一系列針對個性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標消費群的心理期待，誘導其采取最終的購買行為。

　　三、廣告媒體發布計劃

　　1、媒體分類：

　　A、報紙：報紙流通性大，時效性強，閱讀群體廣泛且具有相當的說服力；以軟廣告形式進行的新聞炒作和以硬廣告形式出現的集約型（即系列）廣告，都可以在報紙媒體上發表，從而達到廣泛推廣目的。但因其保存時間短、質量不高，對于本案形象的宣傳和推廣在一定程度上缺少穩定性與統一性。同時現在L市的地方報紙已經取消，全部統一成《杭州日報》，雖然這樣一來提升了報紙的印刷質量，但同時也大大增加了報紙廣告的投入成本，再加上本案執行的是“少而精”的廣告策略，因此，報紙廣告在本案的市場推廣中不做最主要的傳播媒體來選擇，一般是在樓盤開發的關鍵節點時間才采用報紙廣告。

　　B、廣播：廣播受眾面積廣泛，制作簡單，投入成本低，但廣播信息不易保留，傳播的信息量也不可能很大，且吸引力不如電視和報紙，在L市，建議視具體情況選擇廣播的推廣方式。

　　C、電視：電視觀賞性強，視聽沖擊力大，具有強大的影響力，傳播信息廣泛，是最易吸引受眾的推廣方式。不足之處在于費用較高，目標受眾的可選擇性較弱。

　　D、網絡：網絡覆蓋面廣，成本較低，制作精美。現在互聯網已經普及，建議可采用網絡的形式作為重要的輔助工具。

　　E、戶外廣告：戶外廣告傳播面廣，費用較低，持久性強，且具有較大影響力，因此，本項目的市場推廣，戶外廣告將是最重要的傳播形式。

　　2．媒體組合與配合

　　當地的房地產廣告媒體還是比較發達的，電視、廣播、報紙、戶外和車體等廣告的表現形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，成為“·S項目”全方面推廣的一個強大媒體組合。

　　在媒體配合方面，我們需要動靜結合，相輔相成。充分利用燈箱、大型戶外廣告牌、道旗、車體和銷售部等固定式廣告宣傳媒體，有機結合電視、廣播、報紙等節奏式的廣告宣傳媒體，從而達到優勢互補的效果，有力地提升項目的知名度和美譽度，提高目標消費群的關注率，實現銷售目標，為項目后繼開發奠定良好的品牌基礎。各階段媒體配合如下：

　　1、引導期：首期推向市場，廣告運用為一些新聞報道、大型戶外媒體和售樓部的全面啟用為主，結合項目奠基為市場機會點。

　　2、公開期：樓盤正式推向市場，廣告媒體的安排轉向以報刊媒體為主，同時可配合一定的促銷活動。

　　3、強銷期：樓盤銷售進入強銷階段，各種媒體攻勢互相配合，全面展開，推廣重點圍繞銷售進展情況展開。在客戶對本案了解的基礎上，強化本案影響力，促使銷售迅速擴大。

　　4、持續期：各類廣告媒體的投放減少，銷售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持。

　　四、廣告分期

　　本年度廣告排期以多梯隊、多層次開展推廣活動，即依據市場銷售情況及銷售周期采取各階段不同的廣告活動，既可以使受眾掌握的信息更為全面透徹，亦能節省一定廣告費用。鑒于本案大型景觀住宅的定位，在本年度內建議廣告分期由導入期至持續期。

　　如下表所示：

　　階段日期媒介運用廣告主題其它活動

　　導入期3月中旬∣7月中旬①戶外大型廣告牌：設置于L市市區主干道上，此處交通流量大，大型戶外看板的設置是大區域明顯的引導廣告。建議尺寸在20米×10米。②現場看板：在工地搭設大型看板。營造現場氣勢及銷售氣氛。同時也是作為項目的標志性建筑表征著項目的客觀存在。③墻體廣告：在工地現場設置墻體廣告，推廣樓盤和企業形象，吸引周圍群眾注意，依據現場實際情況進行尺寸設置。④報紙廣告：在《杭州日報》上發布廣告，廣告形式以軟新聞方式為主，使受眾對本案有一個基本的概括了解，開工奠基建議以整版平面報紙廣告的形式實施。⑤燈廂廣告：在環城北路的主干道兩旁，每50米設置一對路牌。共38對。⑥道旗制作：沿L市市主干道布置道旗，強化企業形象及樓盤形象的宣傳。⑦接待中心：售樓處及樣板房設計布置完成，營銷道具（包括看房車，售樓處橫幅、售樓處廣告牌、樓書的印制、內部展板及掛旗）的準備完畢。

　　預告開盤日期。本案的總體規劃優勢。著力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業品牌形象，使消費者對本案有一個整體的把握與了解。重點是感性的概念性的訴求，強調的是樓盤整體的品牌形象和企業形象。

　　公開期（導入期后1周左右）7月底∣10月中旬①報紙廣告：主要以《杭州日報》為主。時間配合項目的開發進程來實施。②夾報：每個月一次，以夾報形式進行推廣，加深受眾印象。③電視媒體：L市電視臺專題報道，開盤電視新聞。各個主題以系統方式連續展開：

　　①開盤信息，樓盤形象宣傳

　　②本案的規模優勢

　　③本案優越的自然環境景觀及濃郁的學區文化氛圍

　　④本案配套優勢公關活動：在開盤當日可舉辦開盤慶典儀式。向各大媒體發布開盤信息，配合公關活動進行樓盤強勢宣傳，在各大媒體上發布軟新聞，強化樓盤形象。

　　強銷期（公開期后一周左右）10月底∣春節前后

　　①報紙廣告：整合公開期報紙媒介投放策略，《L市晚報》與杭州市《都市快報》配合進行。每月二次投放報紙廣告。時間仍以每周三、四為主。

　　②廣播：在杭州及L市主要廣播媒體上投放廣告，時間段選擇在早晨及晚上八點左右，因為此時段聽眾較多，傳播面可以加強。

　　③電視媒體：L市電視臺專題報道

　　④海報：定點定區域發送關于樓盤信息的海報，對訴求對象做密集轟炸，擴大影響面。

　　①本案價格優勢

　　②本案熱銷進展情況

　　③與公開期相一致的規劃優勢、環境景觀優勢、配套優勢等。

　　①可舉辦促銷活動，加強本案影響力。

　　②房交會

　　持續期11月中旬∣

　　①報紙廣告：在報紙媒體上每半月投放一次廣告。

　　②電視媒體：L市電視臺專題報道①本案銷售單位信息②本案價格優勢③本案熱銷情況

　　第四部分廣告費用的預算

　　整個項目開發和市場推廣的總費用，根據我們本項目的廣告策略，應該控制在總的銷售額的1。5左右比較合適。如果房地產市場發生較長時間持續的低迷狀態，則本案總的廣告預算將作相應的追加調整。

　　以下是部分常規媒體的估算費用，有部分的媒體費用，因甲方與相關媒體的談判結果不同而有相應的出入。

　　廣告類別媒介細分廣告次數廣告費用總計

　　媒體廣告戶外廣告牌20米×10米×2塊15萬/年/塊30萬元

　　燈廂廣告38對4000元/對1520__元

　　道旗20__0元

　　《杭州日報》（4次整版、4次半版）共8次16萬/整版90萬

　　《都市快報》（4次整版、4次半版）共8次16萬/整版90萬

　　夾報3次20__0元/次60000元

　　海報

　　廣播媒體待定

　　營銷配合銷售道具樓書、看房車約50萬元

　　現場看板制作

　　現場墻體噴繪

　　售樓部租金及裝潢開盤慶典、房交會

　　網站虛擬主機的租金及域名注冊和運作的事宜20__0元/年

　　機動費用100萬元

　　由于目標買家對于本案的廣告推廣有著直接的指導意義，因此，目標消費群的挖掘是在市場定位與項目定位相結合的基礎上來進行的，并以此作為制定本年度廣告推廣策略的根本依據。

　　1、按購房動機：A、居住者；B、投資者

　　2、按地理位置：

　　A、L市本地人及在L市工作的外地人

　　B、周邊地區（如杭州），想將本案作為第二居所的人士。

銷售計劃篇5

　　店長對一個店里面的工作起著至關重要的作用，市場的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養與管理都是一個店長所直接接觸到的工作，沒有一個店長是十全十美的。

　　20xx年轉眼過去，20xx年接著到來。在一年年首接歲末，對20xx年作為地區的負責人一年來的工作做個總結，酸甜苦辣、失誤與成長、分析與共享自己的經驗與教訓，希望在20xx年能有更多的收獲與進步，對公司及自己都有個好的交代。

　　一、人員方面

　　1、目前直營店在職人員有31人，儲備9人。

　　（1）區域人員情況

　　xx年區域總入職68人，現在職31人。有30人先后離開工作崗位，包括7人被辭退（不符合公司要求3人；不符合工作崗位要求4人），外派到其它片區xx人，辭職18人。（10年1月-4月期間的記錄不全，會稍有出入）

　　店長對一個店里面的工作起著至關重要的作用，市場的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養與管理都是一個店長所直接接觸到的工作，沒有一個店長是十全十美的。七個店長中各有長短、只要服從管理、不掩飾自己的缺點就可以相互提高共同進步。對一個店長的成長要有耐心。幫助與培養是管理工作的重點，如果有更優秀的來取代不合格的，要做到以事論事，不可以無緣由的幾頂帽子給扔過去。

　　絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現了這樣那樣不和諧的問題，我寧愿相信是管理方面出了問題。所以只要解決好管理方面的問題員工方面是不會出什么問題的。

　　（2）區域人員流動情況：

　　通過圖3，的人員流動量是很大的，當然一個主要的原因與今年7月份的驗證學歷有關。在員工辭職方面主要有以下幾個原因：

　　a、心態原因：當領導給了某個員工很大的工作信心，給了她一個比較不錯的承諾讓她相當的有成就感，但是某一天她發現這份承諾無法得到兌現，巨大的成就感及信心變成了失落，心理上的失衡會造成其主動辭職。

　　b、經濟原因：無積蓄。缺乏在生活下去的勇氣，辭職回家。

　　c、休息原因：工作無雙休日、節假日，一部分員工會在此方面無法做出讓步造成辭職。 d、環境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。

　　e、工資原因：有員工會反映無保險無節假日我們的工資不占優勢。

　　f、地域原因：店面位置距離員工租房地點太遠，也會造成辭職。

　　每個辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下來的員工卻有留下來的相同原因，愛公司珍惜這份工作的機會。

　　所以結合以上辭職原因，我們的招聘工作的重點主要放在應屆畢業生上，但是如果不重視在員工對公司的感情方面的培訓的話，員工的離職率會比較大。

　　（3）員工的流失是否會對銷售造成很大的影響

　　結合區域的情況，人員流失對銷售情況的影響并不明顯，7月份左右因學歷等問題上海離職人員xx人其中包括3個店長，當時我們的壓力前所未有的大，辦公室人員像救火一樣從這個店跑到那個店，但是七月份的銷量同期相比銷的還算可以，一個店里面能夠保證有一個比較穩定的店長或老店員應該不存在什么問題。

　　小結:人員的相對流動會給店里面不斷補充新鮮的血液，會讓店長及老員工有一種想要表現的欲望，不但不利于懶散氣氛的形成反而會對工作積極性起到一定的作用。但是一定要做好員工的儲備工作，這樣管理方面才不會顯得被動。

　　二、銷售、店鋪方面

　　（一）銷售情況總分析

　　10年各店總銷量為：一千三百九十六萬八千四百三十九元

　　1、銷售情況總分析

　　圖表1本年度總銷量為13968439元，銷售最好的月份為10月份，其次為xx月份、9月及7月份，所以區域今年的銷售旺季基本上就是在10月份的前后，與去年相比少了一段時間，去年的銷售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷售旺季期；5月份拿銷售比較穩定及突出的來看，這個月均是兩店年度銷售最差的月，再結合的實際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的，應該是與的舉行有著直接的聯系，因為在這一段時間里各店有一個共同的反應那就是客流量突然少了很多，尤其是店這個問題非常的突出。而且在這個時間段上不僅我們紅木其它的現代家居銷售情況也不理想。

　　2、各直營店銷售情況分析

　　（1）、由圖1可以看出在這一年里，銷售比較突出的是店，在銷售旺季期每個店都有比較好的表現的時候它會有更好的表現，但是它的銷量與商場的一些活動直接掛鉤，因為它地處比較偏僻，在銷售旺季期商場的活動會帶來很多的客流，所以它的銷量也會明顯的上去。

　　（2）、在圖1中銷售比較平穩的是店，因為它的位置在市中心，客流量相對來說比較穩定，所以除了五月份的突然下降及xx、xx月份的商鋪撤場來看它一年的銷量都很穩定。

　　（3）、圖1中顯示區域最有規律及代表性的直營店應該算店，店雖然很小，只有90平米。但是從圖1來看它一年的銷售情況非常符合市場規律。它5月份前后的銷售旺季期及10月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場及商場的位置有很大關系。所以我們在這邊的店面如果面積大一點的話，一年里應該會有不錯的銷量。

　　（4）、店7月份開業以后，銷量穩步提高，整個銷售趨勢來看都很不錯，在來年的銷售中應該會有很大的潛力及不錯的表現。

　　（5）、在圖1中年度表現較弱的為店，剛開業但是它開業前兩個月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有待觀察。

　　3、3、各店租金情況分析

　　（1）、本年度在面積最大，租金最高。年銷量為4773466元，年租金為1087800元。年銷量租金比為：4.39；09年度的總銷量為4xx7736元，年租金為865800元，年銷量租金比為4.64。雖然今年年度銷售提高xx.88個百分點，但是在租金、材質價格及員工工資都同時提高的基礎上銷量提高度所占的比例非常的小，可以說今年的銷量很不理想。（本年度3月份裝修，影響了一個月的銷量）。

　　（2）、店7月份二樓撤的場，沒撤場前面積有1346平米，租金 xx7720元；7月份撤場后面積506元，租金65974元。10年總銷量為3592722元，年租金為xx53910元（略有出入）年銷量租金比為3.xx。

　　（3）、店本年度總銷量為844826元，年度總租金為160050元。年銷量租金比為：5.28。

　　（4）、店本年度總銷量為1473202元，年度總租金為327600元。年銷量租金比為：4.50。

　　（5）、店本年度總銷量為1051778元，年度總租金為921456元。年銷量租金比為：1.14。

　　（6）、開業均不到半年時間，在此不做分析。。

　　（二）影響銷售的原因分析

　　<一>產品及店面等原因影響銷售情況分析

　　1、材質原因影響銷售情況分析

　　（1）、各材質年銷量占年總銷量的百分比

　　紅酸枝：45.13%；雞翅木：31.33%；紫檀：6.315%；越黃：1.765%；布藝：0.87%；工藝品：1.17%；螺鈿：0.06%；花梨木：13.03%；圍屏：0.33%。

　　（2）、各材質銷售情況分析

　　全年紅酸枝的銷量雖然占主體，但是主體地位不明顯。因為酸枝每公斤的價格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個月的雞翅木的月銷售總額遠遠的高于紅酸枝的月銷售總額分別為2、4、5、6、7、8月，雞翅木的銷量占如此高的比例，也會直接影響到我們單月及全年的總銷售額。

　　花梨木從六月份開始上市，在 8.10.xx月份也有不錯的表現；紫檀的銷量也占據了一定的比例比越黃銷的要好，但是總額也不突出。

　　除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例最高。

　　（3）、影響材質銷售方面的主要原因及建議

　　制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：

　　A、不能寫學名，讓一部分顧客在購買時產生心理抗拒。

　　B、訂貨時不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購買。

　　C、紅酸枝產品出樣過少。

　　這三方面的原因之所以比較突出主要是因為在同商場的其它的紅木品牌，他們基本上都能寫學名，訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多，酸枝會在學名上寫基材、輔料，顯得專業一點。友聯（代理商）店里面的產品材質會亂，一律學名標識。但是裝修及擺設方面會顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學名，但是可以承諾顧客的拼板要求，以酸枝產品出樣為主。

　　建議:克服這方面主要措施是提高店內的檔次感，現在開的新店整體檔次已經上去了很多，而且現在廣告推廣我們也已經很占優勢了。但是在產品布置方面還是存在很多不足。零零散散的不配套產品；新店開張配套過來的雞翅木與花梨木，首先產品檔次感上不去，其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來紅木那種穩重感覺。

　　過亂的布藝搭配，不僅無法提高檔次反而在視覺上會顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產品上要全要配套，通過陪襯我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在檔次感上有一個提升，而現在最大的問題是店面與家具及布藝的凝聚感不強，還有掛屏也有點雜亂。希望能夠在發貨方面尤其新店的發貨方面加強備貨方面的溝通。

　　2、店面原因與銷售情況分析

　　（1）、家具商場情況分析

　　（2）、紅木品牌市場情況

　　（3）、所在家具商場的情況

　　A、地處，郊區偏遠。07年開業新商場。商場面積位于家具行業之首，商場品牌加上廣告宣傳力度再加上國際家具村的賣點后期市場應該會不錯。

　　B、店地處普陀區市中心，地段繁華、客流量大；商場07年開業，管理及廣告力度都不行。現各商家已開始撤場，樓上只剩下1家樓下有3家。我們現在應該計劃撤場時間。

　　C、店地處普陀區澳門路，此地段人流量也很大，99年開業已有xx的時間，商場比較成熟，商場品牌、廣告力度地段都很好。應該會有穩定的銷量。建議此商場換一個較大的店面。

　　D、店地處閔行區吳中路，商場地段也不錯。99年開業已有xx年的時間，商場成熟，品牌方面也不錯。只是在商場比較側重布藝在家具方面會弱一點。

　　E、地處浦東楊高南路，郊區偏遠。商場02年開業已有9年時間，商場成熟，但是檔次不高，美聯進駐時間最長有3年的時間。銷售情況還不錯，后期的銷售情況有待觀察。 F、地處普陀區真北路，新商場10年7月份開業，邊上的老商場 20xx年開業，在上海

　　四家紅星美凱龍里算最好的，明年的銷售情況應該會有不錯的表現。

　　G、地處浦東滬太路，店面較小，位置郊區偏遠。10年5月份開業，新商場。

　　（4）、所在商場中競爭品牌的市場情況

　　雖然每家商場都有總結出一家跟我們競爭最為密切的店鋪來進行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場都存在密切的競爭對手。就拿真北紅星來說，半年的銷售過程中，只有一個顧客是通過商場過來成交的。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過網站及廣告等形式達成成交的。也就是說在成交顧客中基本不存在什么競爭，因為他們是直奔連天紅的牌子來的。這與我了解的情況基本相符，真北紅星的店長反映的是，在她們的銷售過程中除一例在藝尊軒購買好后褪單到我們店里重新購買的顧客外，沒有遇到顧客在購買時拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現。這也說明我們在競爭中已經形成了一部分自己特定的顧客群 <二>、競爭原因影響銷售情況分析

　　（1）、同商場內其它品牌的競爭情況

　　由連天紅所在本商場所占的市場情況中可以看出上海的7家直營店，在7家商場中都不是銷售最好的品牌，每家商場中銷售最好的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多。這說明我們品牌在上海的市場競爭中只占據了很小的比例。

　　廣告效用讓我們的訂單數增加了，對于來說銷售額卻沒有增加多少。各店在一年的銷售中超過30萬的單子一共接了3個，無一單超過40萬的。訂單數額多數都集中在10萬左右，所以要提高我們的市場份額，必須在大顧客的競爭方面增加力度。

　　（2）、不同區域間的競爭情況

　　在銷售中區域經常會遇到外地的顧客，在09年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情況已經很少了。所以其它區域我們本品牌也存在競爭的情況，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們(老顧客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過電話在上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營業額最后還是在落單了，當然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著直營店不斷在其它城市陸續的開業，這邊會轉介紹到其它區域一部分顧客，但是其它區域轉介紹到的`顧客微乎其微。 <三>質量原因影響銷售情況

　　在商品質量方面通過跟店里面師傅的溝通及對其他品牌的了解及觀察，我們一直處在一個比上不足比下有余的的情況。主要是在細節方面的處理上不到位，一年中所表現出來的主要方面有：

　　1）、高低腳的情況較嚴重，如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會出現多件家具存在高低腳的情況。

　　2）、隼卯結構，部分家具隼卯結構不配套。卯過大隼過小，卯眼多出的地方用木屑來填補，百聯店已有顧客反映此問題。師傅也感覺到了此問題的嚴重性。

　　3）、拼板，桌面多次出現5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現。

　　4）、色差，較大的色差現象依然存在。

　　5）、過大的收縮縫影響產品的美觀。

　　總之，產品的質量在不斷的提高，大家有目共睹。但是在細節方面的處理上還有待加強，從整體來看我們的家具質量讓大部分的顧客都很滿意，尤其是雕刻方面。加強產品的質量，把好產品的出廠關同時降低售出產品出現質量問題的情況。會讓顧客對我們的產品更有信心，從而不斷的提高銷量。

　　小結：

　　通過以上分析，影響年銷售額在這方面的主要原因有以下幾點：

　　1）、由于部分商場偏僻及無廣告投入影響到了我們的銷售。在五月份顯得非常明顯，月星店在五月份時通過圖1可以看到有個明顯的上沖，這是因為月星商場的位置不偏而且商場有自己的活動、廣告推廣。

　　2）、五月份的世博會對我們五月份的銷售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外，其它幾家店在五月份無一例外的銷售萎縮，百聯店跟吉盛偉邦店表現的尤為明顯。

　　3）、在上海同商場的紅木品牌競爭中我們不占優勢，面對上海的本土品牌及其它品牌的競爭，我們的優勢不突出。尤其是在大顧客的競爭上就更顯被動。在年銷售過千的店面中，她們都有自己過百萬的大訂單，而我們過40萬的訂單都絕跡，這是我們提高銷量的一個突破點，也是一個值得思考的問題。

　　4）、產品的配套不全、店內樣品不全、訂貨時間的過長以及過多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。

　　5）、連天紅其它區域直營店的增多分解掉了我們一部分顧客。

　　6）、產品質量問題的出現降低顧客對我們產品的信心，影響再次購買及介紹朋友過來購買。

銷售計劃篇6

　　也許是當前季度的房地產銷售工作完成得并不好的緣故讓我對職業發展的前景并沒有太多信心，盡管第二季度的到來象征著新的開始卻也要提前進行部署才行，若是因為自身的疏忽導致公司領導布置的銷售任務難以完成則是令人感到愧疚的，為了防止這里狀況發生讓我選擇指定了房地產銷售工作的'第二季度計劃。

　　客戶拜訪量較低也許是導致當前階段銷售業績較低的主要原因，針對這類問題應當為客戶拜訪工作做好準備以以便于提升整體水平，所以事先和客戶在電話中聯系的時候就應當要確定對方的類型才行，通過自身的銷售話術令對方產生興趣以后再提出上門拜訪的請求，然而當前季度或許是嫌麻煩的緣故總希望能夠在電話中解決客戶，殊不知不帶著誠意便奢求這點很難在銷售工作中獲取客戶的信任，對比其他經常在外拜訪客戶的同時便可得知嫌麻煩或者怕吃苦很難在銷售工作中獲得業績，更何況我也應當上門和客戶進行再三確定并帶領對方去看房才行。

　　在銷售過程中應當注重收集客戶信息并為對方推薦適合的房型，對待房地產銷售工作應當在溝通過過程中以對方為主從而獲取信任，在介紹房型的時候也要注意聽取客戶的觀點并帶領對方到具體地點進行查看，主要還是得細分銷售工作的步驟并在和客戶聯系的過程中思考對方可能擔心的問題，只要解決這點基本上可以在銷售工作中獲取這筆訂單從而提升公司的收益，需知銷售往往不會因為單次通話便一錘定音自然要做好長期聯系的準備，在分析對方猶豫的原因以后實施逼單策略從而讓客戶明白目前房源的升值空間。

　　總的來說第二季度的銷售工作應當從房地產市場的實際情況進行分析，然后吸取以往在銷售工作中的教訓避免發生同類問題才是自己應當注意的，因此接下來應當應當以穩為主并盡量改變房地產銷售工作中的不良習慣，除此之外還要注重客戶資料的積累以便為業績的獲取拓展相應的渠道，而且在公司開展的會議中自己也應當聽取銷售經理對市場的分析從而調整工作部署，關鍵是需要多思考并學習業績優秀的員工的工作方式并與自己進行對照。

　　房地產銷售的技巧中還有許多值得自己思考的地方從而需要進行深入探究，而且不應該因為暫時較差的業績感到沮喪才能夠重拾信心，為了不被過去銷售工作中的難題達到應當盡快振作起來并在第二季度創造更好的業績。