【精華】銷(xiāo)售計(jì)劃合集5篇
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，該為接下來(lái)的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的銷(xiāo)售計(jì)劃5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1
目錄
一． 公司定位和品牌的定位
二． 銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
三． 市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)
四． 營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則
五． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級(jí)評(píng)定制度
六． 價(jià)格策略
七． 渠道銷(xiāo)售的策略
八． 售后服務(wù)體系
九． 銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃工作的開(kāi)展
十． 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策
十二． 附屬文件
一．公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。 品牌定位
A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
二．銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1． 采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
（1） 住宅（智能小區(qū)）
（2） 醫(yī)院
（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。
1． 采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。
2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3． 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。
5． 大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。
三．市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)
1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2． 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到200x年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則
1． 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念；
A． 開(kāi)放心胸：
B． 戰(zhàn)勝自我：
C． 專(zhuān)業(yè)精神；
2． 營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則：
A． 分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。
B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。
C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。
D． 分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶(hù)的基本特征
（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1． 渠道的建立模式：
A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
B． 采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。
C． 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2． 給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）
A． 客戶(hù)的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)代理商（A），地區(qū)的二級(jí)代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）
B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2） 前三個(gè)月內(nèi)每每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。
3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價(jià)格策略
1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！
2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。
3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
七．渠道銷(xiāo)售的策略
1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
2． 短渠道策略：分四種客戶(hù)：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
4． 以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋�(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。
八．售后服務(wù)體系
1． 可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。
3． 建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4． 售后的技術(shù)咨詢(xún)上設(shè)立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。
九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展
1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。
十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。
2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3． 電子商務(wù)。客戶(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫(kù)存查詢(xún)等。
十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策
1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：
A． 本周完成銷(xiāo)售數(shù)
B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C． 下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
D． 困難。
E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2． 價(jià)格控制
A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。
B． 價(jià)格的審批制度
3． 工作單制度
4． 做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名
5． 編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
十二。附屬文件
1． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3． 授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商注冊(cè)登記表
4． 銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)表
5． 產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法
7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件
8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策
10． 備件庫(kù)的建立和管理辦法
11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表
12． 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
14． 行業(yè)經(jīng)理周工作總結(jié)范文報(bào)告
15． 部門(mén)工作交接單
16． 產(chǎn)品價(jià)格表
17． 返點(diǎn)確認(rèn)單
18． 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
19． 業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2
一、一周到十天的時(shí)間，對(duì)公司的煮咖啡壺和炊具進(jìn)行熟悉，包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、價(jià)位、包裝、款式、使用說(shuō)明等。
二、了解行業(yè)現(xiàn)狀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的主要品牌、行銷(xiāo)方式、渠道、價(jià)位及品牌知名度和美譽(yù)度如何。
三、清理公司前期生產(chǎn)現(xiàn)已經(jīng)停產(chǎn)的庫(kù)存產(chǎn)品，如果汁機(jī)、大蒜夾等，列出能銷(xiāo)售的成品，尋找合適的客戶(hù)進(jìn)行折價(jià)處理，以降低庫(kù)存、盤(pán)活資金。
四、年前準(zhǔn)備好適合國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的內(nèi)外包裝、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品圖冊(cè)等。
五、年前準(zhǔn)備好條形碼（現(xiàn)已經(jīng)申請(qǐng)成功）、質(zhì)檢證書(shū)（需盡快到相關(guān)的有質(zhì)檢權(quán)力的部門(mén)報(bào)批，質(zhì)檢證書(shū)必不可少）、相關(guān)的國(guó)家對(duì)食品器械安全使用標(biāo)準(zhǔn)的一些規(guī)定、認(rèn)證等，有證書(shū)的請(qǐng)盡可能全面的提供給內(nèi)銷(xiāo)部。目前沒(méi)有的但又是必須有的各種認(rèn)證，希望公司盡快申報(bào)，如QS、QC、ISO等。
六、對(duì)公司的.產(chǎn)品進(jìn)行分離組合，不適合國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的和客人單獨(dú)開(kāi)模的不允許我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品要分別開(kāi)，做價(jià)格表時(shí)不再進(jìn)行條碼、價(jià)格等內(nèi)銷(xiāo)的計(jì)劃。
七、12月15-18號(hào)，出差一次，對(duì)全國(guó)各主要城市，特別是有大型零售終端商場(chǎng)集中的城市和有大型批發(fā)市場(chǎng)的城市進(jìn)行同類(lèi)產(chǎn)品和明年炊具生產(chǎn)、銷(xiāo)售及市場(chǎng)定位等一系列問(wèn)題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，年前做出計(jì)劃，春節(jié)后開(kāi)始逐步啟動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)。
八、出差前準(zhǔn)備好名片，名片的名頭的確認(rèn)。
九、內(nèi)銷(xiāo)部年前需招聘1-2名銷(xiāo)售內(nèi)勤，招聘后要一個(gè)月時(shí)間熟悉產(chǎn)品和培訓(xùn)等，爭(zhēng)取年后可以正常工作。
十、開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，尋找、選擇合適的內(nèi)銷(xiāo)人才，最好是行業(yè)內(nèi)的熟手，為明年的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)拓做好準(zhǔn)備；調(diào)研的同時(shí)，尋找合適的客戶(hù)，處理庫(kù)存品和逐步推廣公司正常品。
十一、市場(chǎng)調(diào)研后，會(huì)和公司相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)一起討論明年產(chǎn)品組合計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，并對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行初步認(rèn)定，編制條形碼、確認(rèn)價(jià)格體系、包裝等，開(kāi)始國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售！
注：某某公司內(nèi)銷(xiāo)部近期工作計(jì)劃，有不足之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁指正，多謝！
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3
俗話(huà)說(shuō)的好：火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶。一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理的我，也對(duì)20xx年的做出了新的工作計(jì)劃。
20xx年的工作已經(jīng)做完，整體來(lái)說(shuō)還算基本順利。根據(jù)銷(xiāo)售工作總結(jié)回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的我對(duì)于20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)理工作計(jì)劃有了新的方向：
我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款x萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)x%，預(yù)計(jì)第一季度完成x萬(wàn)元回款，第二季度x萬(wàn)元回款，第三季度回款x萬(wàn)元，第四季度x萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至x家，分銷(xiāo)商增到x家。
一、工作方向
1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為x年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。
3、銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
二、目標(biāo)市場(chǎng)
將對(duì)某某局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
三、銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理
1、人員定崗
南京辦固定人數(shù)x人，終端x人，流通x人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派x人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3、關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4
xx年已經(jīng)開(kāi)始，我們大區(qū)又開(kāi)始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力取在xx年干出漂亮的成績(jī)。
一、自我認(rèn)識(shí)。
做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿(mǎn)足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。
二、心態(tài)修煉。
做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心；面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心；面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心；面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿(mǎn)意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話(huà)，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費(fèi)者圓滿(mǎn)的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
四、奪取市場(chǎng)。
做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市場(chǎng)。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現(xiàn)有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對(duì)店址，門(mén)面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè)，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。
五、店面5s。
“極度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑（smile）、迅速（speed）、誠(chéng)懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。5s的具體內(nèi)容
1、微笑（smile）、
微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)?nèi)心的真正的微笑。
2、迅速（speed）
迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等；②“演出”上的速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿(mǎn)足感，使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3、誠(chéng)懇（sincerity）
誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到。
4、靈巧（smart）
靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品，以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。
5、研究（study）
研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持5s原則，不但使顧客感到滿(mǎn)意，而且且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng)，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn)，而所謂的5s原則的三贏作用（客戶(hù)、自己、企業(yè)）。
5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象，得到客戶(hù)的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。
六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過(guò)頭來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué)，而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。
新年新氣象，龍年或許更是一個(gè)豐收年，我相信在這一年里，只要我們跟著公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略走，結(jié)合自己的計(jì)劃，緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層，務(wù)實(shí)工作在各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)下，踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5
永登營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿(mǎn)活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局(營(yíng)銷(xiāo)部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷(xiāo)部下半年工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷(xiāo)售走勢(shì)、客戶(hù)指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1-2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后，客戶(hù)對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶(hù)認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作。客戶(hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷(xiāo)售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的
預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)在總量商定工作中，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶(hù)總量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷(xiāo)售大起、大落，甚至個(gè)別客戶(hù)不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷(xiāo)售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶(hù)經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶(hù)的供貨量。杜絕月末部分客戶(hù)無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足，零售客戶(hù)有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶(hù)訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷(xiāo)量上限，但不得規(guī)定銷(xiāo)量下限，也不得按規(guī)格約定銷(xiāo)量;細(xì)分零售戶(hù)對(duì)不同品牌(品類(lèi))的需求數(shù)，形成對(duì)每一類(lèi)零售戶(hù)科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
4、“按客戶(hù)訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展。縣營(yíng)銷(xiāo)部要求客戶(hù)經(jīng)理對(duì)管轄客戶(hù)的商圈類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶(hù)的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶(hù)訂單組織貨源”的有效途徑。
三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶(hù)關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶(hù)的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
1、強(qiáng)化服務(wù)，進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流，需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，使客戶(hù)感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念。客戶(hù)的服務(wù)是全方位的，節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶(hù);行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷(xiāo)對(duì)路的卷煙，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的依賴(lài)度大大降低。下半年，營(yíng)銷(xiāo)部要求有條件的客戶(hù)經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶(hù)開(kāi)通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi)，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶(hù)經(jīng)理信息傳遞、客戶(hù)情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核，在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶(hù)提供高效、快捷的有效信息。解決客戶(hù)經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶(hù)服務(wù)部。
2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶(hù)的贏利水平。全年要求客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上，有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上，對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估，達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶(hù)的管理，提高客戶(hù)的守法與配合意識(shí)。客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶(hù)數(shù)量，是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的管理不能僅僅放在盤(pán)查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售走勢(shì)、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況，開(kāi)展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。
4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶(hù)管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶(hù)的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶(hù)管理辦法》的要求管理，特別是大戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售、監(jiān)督檢查、拜訪(fǎng)質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶(hù)的要求進(jìn)行管理。
5、加強(qiáng)三員互動(dòng)，提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶(hù)經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專(zhuān)賣(mài)檢查不到位、客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題，縣營(yíng)銷(xiāo)部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線(xiàn)索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí)，由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線(xiàn)索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察，提高客戶(hù)經(jīng)理信息、線(xiàn)索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專(zhuān)賣(mài)檢查隊(duì)對(duì)信息、線(xiàn)索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí)，保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶(hù)手里，提高客戶(hù)按時(shí)接貨的意識(shí)，杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。
四、加強(qiáng)品牌培育，提高市場(chǎng)占有率。下半年?duì)I銷(xiāo)人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，在卷煙品牌培育方面，營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開(kāi)展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
1、在縣城所在地：重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn)，提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷(xiāo)售一個(gè)月后寫(xiě)出書(shū)面分析材料，分析品牌在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見(jiàn)、客戶(hù)的訂購(gòu)情況等。
2、各客戶(hù)服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶(hù)清楚今后卷煙品牌銷(xiāo)售和發(fā)展的方向，提高客戶(hù)宣傳、銷(xiāo)售和訂購(gòu)卷煙的目的性。
3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類(lèi)卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。杜絕客戶(hù)的抵觸情緒。
五、強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書(shū)》以后，職工
規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識(shí)大大提高，杜絕了客戶(hù)經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。
1、客戶(hù)經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面：客戶(hù)經(jīng)理在每天拜訪(fǎng)時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理必須收集客戶(hù)自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后，次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu)，沒(méi)有訂單的客戶(hù)要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶(hù)經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
2、進(jìn)一步規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶(hù)經(jīng)理不得向卷煙零售戶(hù)分配訂單、分配貨源;不得與客戶(hù)商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶(hù)按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶(hù)經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái)，更好發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。
3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶(hù)經(jīng)理不得規(guī)定客戶(hù)的下限，不得按規(guī)格約定銷(xiāo)量。客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，與零售戶(hù)商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型，進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
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