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如何提升餐廳的營(yíng)業(yè)額
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)中，很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：餐飲營(yíng)業(yè)做不上去怎么辦？面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，不必慌張，只要找對(duì)方法，業(yè)績(jī)翻倍不是夢(mèng)。下面，就讓我們一起探討幾個(gè)有效的策略，幫助你的餐廳走出困境，實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。
1、提升品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平
卓越的品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平是顧客愿意惠顧餐飲企業(yè)的重要原因，提升品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平會(huì)直接提升餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。
只有持續(xù)地讓顧客滿(mǎn)意才能使顧客不斷光臨，因而最好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具是關(guān)心顧客的感受。餐飲企業(yè)應(yīng)從履行高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔的承諾開(kāi)始。
（一）關(guān)心顧客
關(guān)心顧客是一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)。讓走進(jìn)店鋪的顧客感受到真誠(chéng)的關(guān)愛(ài)，讓離開(kāi)店鋪的顧客帶走被關(guān)愛(ài)的感覺(jué)。
（二）營(yíng)造氛圍
營(yíng)造氛圍要點(diǎn)：1、為等候的顧客提供報(bào)紙和雜志；2、增加等候區(qū)的飲用水；3、熱情問(wèn)候顧客使顧客感到溫暖；4、詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)菜品和服務(wù)的建議。
安排領(lǐng)位人員維系顧客關(guān)系。領(lǐng)位人員應(yīng)該運(yùn)用顧客的眼光觀察店鋪；通過(guò)加快服務(wù)速度提高服務(wù)效率。
（三）高水平的品質(zhì)服務(wù)清潔
品質(zhì)：原料新鮮、數(shù)量充足、工藝嚴(yán)謹(jǐn)、口味絕佳、賣(mài)相美觀。
服務(wù)：快速的、準(zhǔn)確的、第一次就把事情做正確的。
清潔：清潔、清潔、再清潔。
2、提升餐飲企業(yè)的可見(jiàn)度
一旦餐飲企業(yè)的Q、S、C達(dá)到要求，就應(yīng)把注意力放在餐飲企業(yè)的可見(jiàn)度方面。現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中很多顧客是短時(shí)間內(nèi)決定去哪兒就餐的，顧客通常選擇他們能夠看得見(jiàn)的餐飲企業(yè)。如果想吸引商圈內(nèi)更多的顧客消費(fèi)，應(yīng)提升餐飲店鋪的可見(jiàn)度。
參與社區(qū)活動(dòng)能增加企業(yè)生動(dòng)的可見(jiàn)度。如：聯(lián)合舉辦募捐活動(dòng)；放置茶水免費(fèi)贈(zèng)飲；打掃街區(qū)垃圾箱；參加社區(qū)公益活動(dòng)等。
3、提供理想的停車(chē)位
都市文明和車(chē)輪文化是共生的概念，今天越來(lái)越多的人擁有私家車(chē)，如果餐飲企業(yè)不能提供理想的停車(chē)位就會(huì)直接影響生意。
有的餐飲企業(yè)由于規(guī)模與地理位置限制不能設(shè)停車(chē)位；有的餐飲企業(yè)雖然有停車(chē)位，但不能保證高峰期停車(chē)位需求；有的餐飲企業(yè)雖然有停車(chē)位，但與用餐地點(diǎn)有一定距離……。這些誤區(qū)足以讓開(kāi)車(chē)來(lái)的顧客望而生畏，從而與企業(yè)說(shuō)“再見(jiàn)”，為此餐飲企業(yè)應(yīng)提供理想的停車(chē)位。
（一）提供停車(chē)位
沒(méi)有停車(chē)位的餐飲企業(yè)要想盡辦法增設(shè)停車(chē)服務(wù)，因?yàn)橥＼?chē)位既是留住顧客的重要手段又是一項(xiàng)重要的服務(wù)內(nèi)容。
（二）尋找停車(chē)位
餐飲企業(yè)因受立場(chǎng)地條件限制無(wú)法提供停車(chē)位。可采取以下措施：
1、尋求外援。可借助他人力量使用周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)、學(xué)校操場(chǎng)、周邊空地等。
2、代客泊車(chē)。停車(chē)場(chǎng)與就餐地點(diǎn)有距離可通過(guò)代客泊車(chē)服務(wù)來(lái)解決。
4、調(diào)研企業(yè)商圈變化
商圈是指餐飲企業(yè)周?chē)膮^(qū)域。70%的顧客來(lái)自企業(yè)所在的商圈。為此企業(yè)需要：評(píng)估企業(yè)所在的商圈；找出對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)；找出企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。
（一）評(píng)估企業(yè)商圈
評(píng)估企業(yè)的商圈包括：商圈的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)；商圈所在社區(qū)類(lèi)型；交通流量分析；企事業(yè)單位數(shù)量；人口最集中區(qū)域。
（二）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：產(chǎn)品類(lèi)別、促銷(xiāo)活動(dòng)、個(gè)性服務(wù)、優(yōu)劣勢(shì)。
（三）把握自身優(yōu)勢(shì)
把握自身優(yōu)勢(shì)包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析；促銷(xiāo)活動(dòng)分析；營(yíng)業(yè)走勢(shì)分析。
（四）實(shí)施商圈調(diào)查
商圈調(diào)查包括：顧客就餐的目的；交通易達(dá)分析；顧客類(lèi)型分析；顧客惠顧頻率。
（五）評(píng)估調(diào)查結(jié)果
分析調(diào)查結(jié)果，評(píng)估對(duì)營(yíng)業(yè)額的直接影響因素，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
（六）鄰里意見(jiàn)調(diào)查
一定要了解商圈內(nèi)影響顧客作出消費(fèi)決定的因素。
記住：沒(méi)有任何一個(gè)商圈是完全相同的！
5、積極參加社區(qū)活動(dòng)
積極參加社區(qū)活動(dòng)有以下益處：提高企業(yè)信譽(yù)；提升企業(yè)形象；增加企業(yè)親善力；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
只要參加社區(qū)活動(dòng)就能夠幫助企業(yè)了解和滿(mǎn)足顧客的特殊需求。參與社區(qū)活動(dòng)包括：與社區(qū)共同制定活動(dòng)計(jì)劃并安排媒體報(bào)道；積極參與教育事業(yè)，對(duì)教育事業(yè)的投入是餐飲企業(yè)永恒的主題。
6、顧客情感維系實(shí)施
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客是利潤(rùn)的來(lái)源。顧客長(zhǎng)期惠顧與顧客維系是分不開(kāi)的。顧客維系包括物質(zhì)維系和情感維系。物質(zhì)維系可通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)；情感維系則包括對(duì)新顧客和對(duì)老顧客的維系。
顧客情感維系在操作上包括以下內(nèi)容：代客存酒、建立顧客卡、發(fā)放貴賓卡等。
7、執(zhí)行和推廣促活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能否成功取決于店鋪的執(zhí)行。要對(duì)店鋪執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)查、督導(dǎo)、檢討以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。
（一）讓員工參與
與員工溝通促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，即在促銷(xiāo)活動(dòng)之前召開(kāi)員工會(huì)議，讓每個(gè)員工都了解：促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容；如何達(dá)到預(yù)期效果；員工如果參與此項(xiàng)活動(dòng)。
鼓勵(lì)員工參與：聆聽(tīng)員工意見(jiàn)和建議；通過(guò)訓(xùn)練使員工勝任促銷(xiāo)活動(dòng)要求。
有效溝通益處：讓員工理解如何實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)；使員工深感在活動(dòng)中價(jià)值；使員工形成**慣即隨時(shí)向顧客促銷(xiāo)。
保持員工熱情：持續(xù)使用神秘品評(píng)者；舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽；采用能激發(fā)員工士氣的措施。
（二）支持促銷(xiāo)活動(dòng)
支持促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)公眾的承諾。要訂購(gòu)足夠數(shù)量的獎(jiǎng)品和禮品來(lái)保證促銷(xiāo)活動(dòng)的正常實(shí)施。
促銷(xiāo)宣傳是件大事，應(yīng)讓員工和顧客都感到興奮，為此可采用：POP廣告；店鋪裝飾；優(yōu)勝者照片；顧客的獎(jiǎng)品。
（三）溝通促銷(xiāo)活動(dòng)
聆聽(tīng)員工的反饋，詢(xún)問(wèn)確保促銷(xiāo)活動(dòng)成功應(yīng)該做什么？當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)聆聽(tīng)員工的建議時(shí)，不但使員工感到受尊重，而且為日后促銷(xiāo)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。
（四）使用POP廣告
POP廣告是支持促銷(xiāo)活動(dòng)的有效工具，一旦促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束，相關(guān)的POP廣告資料也應(yīng)該收存。
8、舉辦社區(qū)的各種聯(lián)誼活動(dòng)
舉辦社區(qū)各種聯(lián)誼活動(dòng)是增加營(yíng)業(yè)額的有效手段。聯(lián)誼活動(dòng)應(yīng)做好以下工作：公關(guān)計(jì)劃，電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，店內(nèi)參觀。
（一）公關(guān)計(jì)劃
關(guān)心顧客是企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮的問(wèn)題。公關(guān)計(jì)劃能增加店鋪與顧客間的親善力。
（二）電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)
電話推廣、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)是為方便顧客而設(shè)立的，能解決企業(yè)所在商圈內(nèi)企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體的宴會(huì)與團(tuán)體訂餐。
（三）店內(nèi)參觀
店內(nèi)參觀是提升營(yíng)業(yè)額的有效方式。以下內(nèi)容會(huì)給顧客留下深刻印象：企業(yè)品質(zhì)、服務(wù)、清潔水平；產(chǎn)品質(zhì)量保證系統(tǒng)；產(chǎn)品加工過(guò)程；產(chǎn)品采購(gòu)控制；送餐靈活性。
9、準(zhǔn)確把握商務(wù)信息
在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，把握商務(wù)信息對(duì)商家來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。商務(wù)信息有以下內(nèi)容：
（一）時(shí)效性
時(shí)效性要求對(duì)信息要及時(shí)了解、及時(shí)捕捉、及時(shí)分析、及時(shí)運(yùn)用。
（二）可靠性
注意商務(wù)信息的時(shí)效性更應(yīng)注重商務(wù)信息的可靠性。
（三）代表性
商務(wù)信息的代表性是指所涉及的目標(biāo)群與企業(yè)的一致性。
（四）應(yīng)用性
時(shí)效性、可靠性、代表性綜合運(yùn)用就是商務(wù)信息的應(yīng)用性。
（五）高效性
高效性是指商務(wù)信息處理的快速與及時(shí)。計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)將有助于高效性的實(shí)現(xiàn)。
（一）提高菜品的曝光度，增加可得性
“逢三必點(diǎn)”是餐飲營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要的原則，是指在顧客進(jìn)店旅程中，如果連續(xù)曝光3次菜品，他必然會(huì)下單。
吸客門(mén)店的設(shè)計(jì)，就是讓店內(nèi)的每一平米都賺錢(qián)！門(mén)店是不花錢(qián)的廣告位，餐飲老板一定要充分利用門(mén)店的每一寸空間，根據(jù)顧客的點(diǎn)餐路徑，規(guī)劃好門(mén)面和店內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)：哪里放招牌必點(diǎn)，哪里放特色主推，哪里進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)展示，哪里放承諾和免費(fèi)福利……
一般而言，特色招牌首先要出現(xiàn)在門(mén)頭，用充滿(mǎn)食欲感的燈箱海報(bào)，吸引顧客進(jìn)店，然后在墻面二次曝光，再通過(guò)點(diǎn)餐區(qū)的菜品燈箱（或者桌面菜單）進(jìn)行三次強(qiáng)化，吸引客戶(hù)最終下單。
需要注意的是，主產(chǎn)品海報(bào)需要布置在點(diǎn)餐前，給顧客留下印象，互補(bǔ)型產(chǎn)品則適當(dāng)出現(xiàn)在點(diǎn)餐后，用來(lái)隨時(shí)提醒顧客進(jìn)行再補(bǔ)充。
（二）讓顧客排隊(duì)時(shí)就開(kāi)始點(diǎn)餐
正餐是幫助顧客花時(shí)間，而快餐是幫助顧客省時(shí)間。顧客進(jìn)快餐店的目的就是為了圖省事，短時(shí)間內(nèi)快速解決吃飯的問(wèn)題。因此，速度是吸引客流的制勝因素。快餐店一般都是成品菜，因此，顧客的點(diǎn)餐速度決定了門(mén)店的翻臺(tái)率。
很多叫賣(mài)的中式快餐店都將菜單做在點(diǎn)餐臺(tái)旁的一整面墻上，讓顧客很遠(yuǎn)就能看見(jiàn)全部菜單。這樣顧客顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以清晰看到大菜單，在排隊(duì)的同時(shí)，就能先在心里點(diǎn)好菜。大大提高了點(diǎn)單效率。
同時(shí)在排隊(duì)欄線中，還布滿(mǎn)了菜單、菜品介紹。不少顧客排隊(duì)中已經(jīng)手拿菜單， 真正點(diǎn)單時(shí)，直接就可以脫口點(diǎn)菜， “猶豫不決”的時(shí)間大大減少。
（三）為顧客提供默認(rèn)選項(xiàng)
懶惰是人的本性，懶人推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。顧客的懶惰推動(dòng)餐飲門(mén)店不斷優(yōu)化升級(jí)自己的服務(wù)水平。顧客討厭做選擇，尤其是面對(duì)一張平鋪直敘、密密麻麻的菜單的時(shí)候。針對(duì)這一特點(diǎn)，餐廳最佳的方式就是設(shè)計(jì)合情合理的默認(rèn)選項(xiàng)，默認(rèn)選項(xiàng)，可以是產(chǎn)品、規(guī)格、組合、加料…等等。一般來(lái)說(shuō)，默認(rèn)選項(xiàng)都是最終被選擇概率更高的。
產(chǎn)品：名稱(chēng)前加上“招牌”兩字，被點(diǎn)購(gòu)概率通常至少翻個(gè)倍;
規(guī)格：“標(biāo)準(zhǔn)份”被點(diǎn)購(gòu)的概率，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大份或者小份;
組合：就是搭配，就是提前準(zhǔn)備好了以備顧客選擇的意思，所以漢堡、炸雞披薩天然配飲品，生煎、鍋貼天然搭配湯，硬菜天然需要素食進(jìn)行互補(bǔ);
加料：直接問(wèn)“加的醬要不要辣?”，好過(guò)“請(qǐng)問(wèn)需要加什么醬？”的開(kāi)放式問(wèn)題。
（四）留意顧客過(guò)去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)，特指消費(fèi)者過(guò)往的消費(fèi)體驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)，也分一次和多次。除非前次對(duì)某款菜品的體驗(yàn)差強(qiáng)人意，否則顧客往往會(huì)遵循以往的經(jīng)驗(yàn)作出慣性決策，一是因?yàn)閼校菫榱吮苊獠壤住?/p>
這時(shí)候，服務(wù)人員可以根據(jù)現(xiàn)階段門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，來(lái)引導(dǎo)顧客點(diǎn)餐。
比如：
——上次吃的那個(gè)XXX怎么樣啊？
——很好吃。
——那這次就再?lài)L嘗……
——上次吃的那個(gè)XXX怎么樣啊？
——有點(diǎn)太辣啊
——那這次嘗嘗不辣的……
另一方面，餐飲門(mén)店特別是中餐店，一定要做好會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣記錄。
顧客都是喜歡被“優(yōu)待”的，當(dāng)老顧客回購(gòu)時(shí)，餐廳服務(wù)員如果能第一時(shí)間做出差別化的服務(wù)，在點(diǎn)菜的時(shí)候，能提前知道顧客的過(guò)往消費(fèi)喜好，會(huì)給顧客留下很好的印象，還能讓宴請(qǐng)的顧客感覺(jué)很有面子。顧客服務(wù)好了，還愁沒(méi)有復(fù)購(gòu)率嗎？
（五）推套餐，“悄無(wú)聲息”漲價(jià)
推套餐不只能增加銷(xiāo)量，還是一種巧妙漲價(jià)的方法。咖啡+甜品優(yōu)惠價(jià)格52元；同系列飲品第二杯立減3元……一杯飲品從15漲到18元，第二杯立減3元，原本總計(jì)30元價(jià)格，優(yōu)惠下來(lái)兩杯成了33元，實(shí)際上單杯價(jià)格已經(jīng)漲到16.5元，而消費(fèi)者心里也更容易接受。
在快餐廳的套餐組合下，很多消費(fèi)者甚至可能完全不會(huì)關(guān)注單品本來(lái)的價(jià)格。而在很多中餐館，老板應(yīng)該明白，餐廳中所有菜品呈現(xiàn)出一個(gè)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，任何兩個(gè)菜品之間都有可能建立連接：顧客點(diǎn)餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)上畫(huà)出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產(chǎn)品線。
每個(gè)菜品不是孤立的點(diǎn)，顧客點(diǎn)餐的餐品是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)中的一條線。菜單是餐廳的兵器庫(kù)，每個(gè)餐品是一個(gè)個(gè)功能不同的兵器，有的負(fù)責(zé)引流、有的負(fù)責(zé)利潤(rùn)、有的負(fù)責(zé)配搭，因此餐廳的定價(jià)不應(yīng)孤立地考慮單品的價(jià)格，而應(yīng)考慮一條條備餐產(chǎn)品線的價(jià)格。
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