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醫療器械年終總結

時間:2023-06-30 13:25:14 年度總結 我要投稿
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醫療器械年終總結

  總結是事后對某一階段的學習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料,它能夠給人努力工作的動力,讓我們一起認真地寫一份總結吧。那么如何把總結寫出新花樣呢?下面是小編精心整理的醫療器械年終總結,歡迎閱讀與收藏。

醫療器械年終總結

醫療器械年終總結1

  第一:作好全院設備的管理和維護。

  (一)有效地承擔起全院的醫療設備的維修及保養工作。如:磁共振成像系統,放射科X線機,B超及腦電地型圖儀,全自動洗胃機,各病區及手術室的MP-900多參數監護儀、吸引器,供應室高壓鍋,各科室空調和病員供水設備,洗衣房洗衣設施,院內通訊設備及線路,制藥設備等的維修。使全院設備的完好率在90%以上,有效保證臨床使用。

  (二)加強設備管理制度化、規范化建設。作好設備的申購、論證、安裝、調試、驗收、交付使用等各項工作;承擔起收集、整理資料,歸檔等系列工作;如磁共振成像系統,尿液分析儀,多參數監護儀的購置、組檔、建檔。加強設備制度建設,建立健全制度和職責。如建立《設備科工作制度》、《醫療設備管理制度》、《醫療設備申購制度》、《醫療設備驗收制度》、《不良事件處理制度》等13項制度和《醫療設備科科長職責》、《計量管理人員職責》、《醫療設備采購人員職責》等8項職責。規范各種可操作表格,根據新的法律法規,進一步完善各類報表和操作流程。如:驗收報表及其工作流程,申購報表及其操作流程,不良事件處理流程及報表。進一步規范機器操作流程,建立使用登記,加強設備使用管理。進一步加強設備管理委員會功能,加強設備從采購到報廢的監管。提高防腐意識,拒絕收受紅包,拒絕暗(三)加強設備管理市場化、法制化建設。在日常工作中樹立效益意識、質量意識、責任意識。按要求及時上報大型貴重、重點醫療器械《醫療機構購進醫療器械登記表》和《醫療機構在用醫療器械登記表》。積極實施大型醫療設備的配置許可申報。還積極參加市.縣組織的《醫療器械法律法規》及《特種設備安全條例》培訓,正制作《醫療設備管理法律法規普及暨我院設備管理實踐》幻燈教學片,進一步增強法律意識,逐漸使設備工作走上制度化、規范化、法制化的正軌。

  (四)加強設備計量管理和設備安全運用宣傳和實施。積極配合市、縣技術監督局及測試所作好設備計量工作。加強如:B超、心電、X線機、監護儀、檢驗儀器的計量檢測,提高設備報告的準確性。組織人員對有安全隱患的設施進行鑒定和檢修,如高壓消毒設備、高壓電力設施、醫用急救設施,可利用安全通道。該撤出的.堅決撤出,該整修的就整修。參加綿陽市電業協會舉辦的《電工進網作業許可》培訓,并取得了電工進網作業許證,樹立起持證上崗,安全第一的思維意識。

  (五)加強新設備的引進,新技術的應用,提高醫院綜合實力。近幾年,為了改善醫院設備落后,醫教科研滯后,醫院發展遲緩的窘境,醫院多方努力加大設備投入,先后引進了全自動生化分析儀,東芝彩超,英國等離子內窺鏡系統,奧林巴斯電子胃腸鏡,磁共振成像系統等,改變中醫院只靠“望、聞、問、切”吃飯的歷史,提高了診療水準。

  第二:完善醫院HIS系統,加強信息化建設。

  (一)作好全院計算機信息管理系統的網絡管理及軟硬件維護;加強數據安全運行監測和維護;加強網絡設備安全運行監測和管理。及時維修網絡硬件和解決軟件運行中的難點問題,保障HIS系統正常、高效、安全運行。

  (二)加大硬件投入,改善網絡設施。遞交《關于醫院網絡系統現況匯報和升級改造的建議》,申請、建議購入HP370服務器一臺,并進一步改善網絡配置,保證網絡安全高效運行。

  (三)完善軟件系統,加強制度建設。進一步完善計算機信息管理系統,新上了住院收費系統和標準費別系統,組織相關操作人員進行技術技能培訓和規章學習,確立行之有效的操作規程,如《藥房計算機操作規程》、《門診收費計算機操作規程》和《住院收費計算機操作規程》。加強團隊精神和個人責任培養。完善了報表系統。新設計統計報表,如科室工作量報表、醫生工作量報表、收入對比報表。

醫療器械年終總結2

  醫療器械是指直接或者間接用于人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品。下面小編為大家編輯整理了關于醫療器械銷售年終總結,希望對大家有所幫助。

  經過一年的努力,并在市場部的和各位經理的大力支持配合下,取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候:你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部,財務,前臺等表示衷心的感謝。

  回顧20xx年,我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,主動創建以效益為中心VIP客戶,期間,我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是,在安徽醫改大環境和政策的影響下,沒能得到很好的匯報,可以說,過的很艱難這一年。

  一、20xx年銷售業績狀況

  XX DR1臺,XX CT一臺,tt DR一臺。完全沒有達到預期,整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

  二、一年工作

  1、會議接待情況:安徽區共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關系的發展,作出了重要鋪墊。

  2、人事關系問題上,為公司招來2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進步,尤其是責任心的提升,相信13年的時候,他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

  三、目前銷售工作中存在的主要問題

  1、因上半年費用的較差約束性,盲目性比較大,導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點,我在費用支出上嚴格要求自己,提高了費用支出的合理性和科學性,經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費用控制問題還達不到我預想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對性選擇的性價比最高的禮品,因我每次準備都比較倉促,沒能充分去思考,導致很多不必要的浪費。明年,我會好好準備一下,一定要嚴格把控支出這一塊,做到利益最大化!

  2、我非常想借機檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個字一個字的看,也要確定他的準確性。因為,尤其是數字上,一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用,一個選配軟件的添加,醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,需要認真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時間問,第一時間解決,標記,決不能將錯誤帶出公司。

  我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

  A、大環境的影響,安徽醫改,明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制,導致很多訂單流產,未能按計劃進行。

  B、對于VIP客戶,競爭日趨激烈,一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系,經營成本低,相對而言,在匯報和效果是高的,這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

  C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會關系強,就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足,無疑會增大銷售費用,尤其對于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

  D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握,往往進展到項目后期,發覺不少的問題,如不照錯誤去執行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上,我沒能做到非常準確,但是至少需要經過較全面的考慮,再作出決定。

  三、團隊的問題:

  1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計不足,造成管理錯位。

  2、對失敗項目未做深入總結,一個業務員犯了錯誤,在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。

  3、對競爭對手的分析不多,局限于個別項目,個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

  3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下,形成不了市場開發的強勢局面。

  4、學習認識薄弱,未能形成優良的學習氣氛,技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

  5、業務人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區域和業績穩定性。

  6、對于大項目的操作經驗不足,公司整體的資源沒有充分發揮出來。

  我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,是不好看。經過了這一年來,我們在經歷了切膚之痛后,必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

  四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

  明年即20xx年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬,明年保底指標800萬。

  指標是提出來了,大家會覺得高,但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步,要達到去年前年的.利潤點,唯有走重點專攻的路子上來,必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢,以訂單總量的提高,市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此,明年我的的中心任務當是:專攻訂單VIP客戶 3~5家,分銷認識和尋找工作必須加強。、

  過去我們的公司好比一架馬車,各種資源好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,又朝一個方向走走,走半天,可沒前進多少。今天,我們面臨如此激烈的競爭環境,要做的事無疑是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個方向趕,同時合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工

  通過對20xx年訂單的分析,我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方法產生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應,以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應,是我們明年業績總量更上一個臺階,順利完成銷售計劃的關鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的,而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起,形成銷售強勢達到的。

  要達到這一效果,首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰,對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等于組織渙散,其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合,不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合,使市場被人為的分割,難以形成統一的大市場。同時,也極有可能因為利益方面的原因,導致相臨市場間的磨擦,當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時,它的潛力將會以業務員能力為限。單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用,淡化業務員群體作用。個人的力量總是有限的,如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體發生作用,那就意味著在業務工作中缺乏爆發力,形成不了銷售強勢,對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解,我們希望是有機的分解,充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合,尤其對于二級市場的開發,市場部和各經理必須起到有效的組織、協調作用,讓團隊高速有效的運營起來,充分發揮“1+1>2”的作用。

  需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的,要做的事情非常多,要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想,就是希望公司的最高決策層,決心一下,旗幟往這一插,各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,而是齊心向前,前仆后繼,不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

醫療器械年終總結3

  一、樹立全局觀念,做好本職工作

  不管從事什么工作,樹立全局意識是首要的問題,現場技術服務也不例外。我認為售后服務工作的全局就是,“樹立企業形象,使客戶對公司產品的滿意度和忠誠度最大化。”最大限度的保護客戶的利益,是提高我們公司產品的核心競爭力的一個重要組成部分。做好售后服務工作,同時也是對公司產品的宣傳,以及對公司產品性能的情報收集,以便作出及時改進,使產品更好的滿足現場的使用要求。

  二、善于溝通交流,強于協助協調

  售后服務人員不僅要有較強的專業技術知識,還應該具備良好的溝通交流能力,血糖儀很多時候是由于使用操作不當才出現了問題,而往往不是如客戶反映的質量不行,所以這個時候就需要我們找出癥結所在,和客戶進行交流,規范操作,從而避免對產品的不信任乃至對企業形象的損害。在日常的工作中做到較好跟客戶的.溝通,做到令客戶滿意就是對公司品牌形象的有力宣傳。

  三、精于專業技能,勤于現場觀察

  隨著血糖儀市場的不斷發展,競爭不斷強化,如何做好銷后服務,也是加強公司品牌競爭的強力底牌。作為一個售后服務人員,要在現場勤于觀察、獨立思考、多與同事交流,努力不斷提高自己的業務水平。每次優秀的售后服務,代表了客戶對本公司產品進一步的信任。

  四、技術知識水平與實際操作熟練

  在過去的工作中得到了一些體會,工作時候心態非常的重要,投入工作要有激情,時刻保持陽光的微笑,這樣可以拉近人與人之間的距離,便于與客戶的溝通。尤其是對售后服務類的工作,積極的思想和平和的心態是非常重要的,是促進工作進步、順利的必要條件,在售后工作中要有好的方法技術與判斷力才能使工作順利。

醫療器械年終總結4

  3醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發實戰總結

  醫療器械銷售行業每年以14%~15%的增長率迅速發展著,但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售技巧水平,成了老總們越來越多的話題。

  一、目前醫療器械的采購程序:

  在銷售醫療器械之前,先了解客戶的組織結構和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

  1、組織結構

  醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購申請。

  決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

  執行部門是器械科,少數是科室自己采購,到醫療器械科報帳。

  2、采購程序

  2、1低值易耗醫療器械采購

  耗材采購,對正在使用的耗材,使用人做計劃,報給器械科(處或設備科/處,以下簡稱器械科)采購。

  如果其它品牌的耗材進入,需要使用人建議,使用人所在科室領導同意,報給器械科或者呈報到院長那里,由院長批準后,小批量采購試用。

  2、2常規使用的小設備采購(萬元以下的設備), 由科室做消耗計劃,報設備科采購。

  2、3大設備的采購(每個醫院,對大設備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設備范圍。)

  基本程序是:

  科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要,對新項目進行論證和制定計劃,判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任,并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值,并認可你的公司價值觀和服務,以及對你個人的信任和認可,就會按照程序填寫申請購買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,獲得許可才書寫申請。

  醫院根據當年采購計劃,按照常規處理;或者根據你的工作力度,進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后,交器械科采購。

  器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好,很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判,確定合同細節。

  還有一個情況,當醫院采用其它途徑的資金來購買,會把項目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應商談判。比如政府撥款,外國政府或社會捐贈,企業醫院由上級部門撥款,還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

  二、銷售的基本模式:

  1、框圖

  2、步驟一:主任拜訪

  2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,獲得第一手資料。

  2、2拜訪主任將占用我們大部分的'工作時間,是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃,有針對性的進行,并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄,每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

  2、3第一階段拜訪主任的目的:

  1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;

  2)了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料;

  3)影響后續工作的因素。

  第二階段拜訪主任的目的:

  1)提單拜訪;

  2)具體的細節策劃和協商;

  3)幫助主任書寫購買申請報告;

  4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結束,但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的,共同抗擊競爭者和醫院決策層,所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標,主任將承擔評標中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人,在銷售中占30-50%的作用。

  3、步驟二:院長拜訪

  3、1院長或者分管院長,對購買醫療器械有最終決策權。因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,你也會失敗。在獲悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,什么時間可以回收成本,獲利多少?這些的內容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙,話要精練,事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了。

  4、步驟三:器械科長拜訪

  在整個環節中,器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質,所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判,他可能不懂機器,但是懂商務要求服務條款等,銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述,特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格,但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,又要表演好,要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

  在整個拜訪過程中,對科長要同樣的尊敬,千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般,科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

  三、銷售工作中的憲法:

  1、銷售是你和客戶利益的合理分配,爭取利益最大化。

  2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

  3、銷售過程需要實事求是

  4、銷售是一個團隊協作下的個人負責

  5、銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

  6、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪,需要“慎獨”和專注,贏得客戶尊重。

  7、公司的相關約定。

  四、必須具備的技能和素質

  1、專業的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業。

  2、老實實做人,踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長,他們接觸過大量的業務人員,見多識廣,小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

  3、堅持和認真,當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真,對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益,對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

  4、銷售的專業行為:包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

  5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好。

醫療器械年終總結5

  醫療器械銷售行業每年以14%~15%的增長率迅速發展著,但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們越來越多的話題。

  醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點,因此進入的門檻較高,但近年來仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高,使用周期長,客戶要求嚴,卻是給銷售人員設了很多難題,澆了無數盆冷水,該怎么做,是不是要繼續做,可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

  再提一下,要決勝醫療器械市場,不可能速戰速決,只有打持久戰一條路可走。在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質,沒有專業知識和銷售技巧,是很難獲得成功的。

  分析各類客戶心理

  目前,市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區定點或不定點銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了,“社區店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買周期長,顧客滿意度較高。

  了解了上述基本情況,還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例,普通消費者之所以投資于醫療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫療機構而言,只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,這是因為醫院多有這樣的認識:購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于醫院不會有太大好處,因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

  消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質量。因為,消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質量也是“白搭”。

  對于醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產品質量直接關系到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。

  銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,可以將其作為“生產設備”來推銷,著重說明產品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

  提高個人心理素質

  通常來說,醫療器械的'交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益,但換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔負的責任異常重大,他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。

  在這種環境下工作,有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子,剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔心完不成任務,甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好,未能有效溝通,生意沒談成。

  現實中,這種事情常在新手身上發生。其實,猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,意思是人要根據自己的個性特征,心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。

  比拼耐力贏得長跑

  醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來,申請可能由技術部或相關醫師提出,然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規,最高領導層或許會進行干預做最后決定。

  即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。由此可見,醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點環節,加以突破,才能最終做成生意。

  有人說在醫療器械市場上,只有“有關系”的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,是后續全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的后續服務,就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。

  某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產品維護等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可。

  的確,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。

  服務至上絕非兒戲

  服務已成為當前商家競爭的主題之一,對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說,在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后,使用中經常出問題,出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

  在我國,大中型醫院日常工作極為繁忙,其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示,為了獲得及時的維修服務,他們寧愿多出點錢,甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見,醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務工作。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,要特別認真,決不能因小而失大。

  密切留意尋找機會

  應當知道,醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,醫療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此,我們說,醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

  預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題,如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算,那當然很好;如果沒有列入預算,你便遇到了麻煩,因為重新申請預算的方案很難通過。

  精明的大型公司主管們都知道,內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導,這或許將是介入的好機

  會。而能否尋找并把握這些機會,就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

  大概有走物流渠道的:如華源,九洲通,分發到醫藥公司。

  有走臨床醫院渠道的。

  有走市場代理。地區經銷商走藥店銷售的。

  傳統的一般招地區經理,或代理商負責。

  重點與難點就是上量又贏利了。

  現在正在興起我們正在運作的網絡招商。運用電子平臺,網絡技術,建立的客戶數據庫直接向目標客戶群體招商。

  小兒胃寶片我們正在全國招商,也是雙跨招商,網絡招商,便最終確定的卻是實體招商。

醫療器械年終總結6

  醫院設備科工作總結設備科在設備的管理和維護、計量管理和網絡管理及軟硬件維護作了一系列實實在在的工作。向各位領導匯報如下:

  第一:作好全院設備的管理和維護。

  (一)有效地承擔起全院的醫療設備的維修及保養工作。如:磁共振成像系統,放射科X線機,B超及腦電地型圖儀,全自動洗胃機,各病區及手術室的MP-900多參數監護儀、吸引器,供應室高壓鍋,各科室空調和病員供水設備,洗衣房洗衣設施,院內通訊設備及線路,制藥設備等的維修。使全院設備的完好率在90%以上,有效保證臨床使用。

  (二)加強設備管理制度化、規范化建設。作好設備的申購、論證、安裝、調試、驗收、交付使用等各項工作;承擔起收集、整理資料,歸檔等系列工作;如磁共振成像系統,尿液分析儀,多參數監護儀的購置、組檔、建檔。加強設備制度建設,建立健全制度和職責。如建立《設備科工作制度》、《醫療設備管理制度》、《醫療設備申購制度》、《醫療設備驗收制度》、《不良事件處理制度》等13項制度和《醫療設備科科長職責》、《計量管理人員職責》、《醫療設備采購人員職責》等8項職責。規范各種可操作表格,根據新的法律法規,進一步完善各類報表和操作流程。如:驗收報表及其工作流程,申購報表及其操作流程,不良事件處理流程及報表。進一步規范機器操作流程,建立使用登記,加強設備使用管理。進一步加強設備管理委員會功能,加強設備從采購到報廢的監管。提高防腐意識,拒絕收受紅包,拒絕暗(三)加強設備管理市場化、法制化建設。在日常工作中樹立效益意識、質量意識、責任意識。按要求及時上報大型貴重、重點醫療器械《醫療機構購進醫療器械登記表》和《醫療機構在用醫療器械登記表》。積極實施大型醫療設備的配置許可申報。還積極參加市.縣組織的《醫療器械法律法規》及《特種設備安全條例》培訓,正制作《醫療設備管理法律法規普及暨我院設備管理實踐》幻燈教學片,進一步增強法律意識,逐漸使設備工作走上制度化、規范化、法制化的正軌。

  (四)加強設備計量管理和設備安全運用宣傳和實施。積極配合市、縣技術監督局及測試所作好設備計量工作。加強如:B超、心電、X線機、監護儀、檢驗儀器的計量檢測,提高設備報告的準確性。組織人員對有安全隱患的設施進行鑒定和檢修,如高壓消毒設備、高壓電力設施、醫用急救設施,可利用安全通道。該撤出的堅決撤出,該整修的就整修。參加綿陽市電業協會舉辦的《電工進網作業許可》培訓,并取得了電工進網作業許證,樹立起持證上崗,安全第一的思維意識。

  (五)加強新設備的引進,新技術的應用,提高醫院綜合實力。近幾年,為了改善醫院設備落后,醫教科研滯后,醫院發展遲緩的窘境,醫院多方努力加大設備投入,先后引進了全自動生化分析儀,東芝彩超,英國等離子內窺鏡系統,奧林巴斯電子胃腸鏡,磁共振成像系統等,改變中醫院只靠“望、聞、問、切”吃飯的歷史,提高了診療水準。

  第二:完善醫院HIS系統,加強信息化建設。

  (一)作好全院計算機信息管理系統的網絡管理及軟硬件維護;加強數據安全運行監測和維護;加強網絡設備安全運行監測和管理。及時維修網絡硬件和解決軟件運行中的難點問題,保障HIS系統正常、高效、安全運行。

  (二)加大硬件投入,改善網絡設施。遞交《關于醫院網絡系統現況匯報和升級改造的建議》,申請、建議購入HP370服務器一臺,并進一步改善網絡配置,保證網絡安全高效運行。 (三)完善軟件系統,加強制度建設。進一步完善計算機信息管理系統,新上了住院收費系統和標準費別系統,組織相關操作人員進行技術技能培訓和規章學習,確立行之有效的`操作規程,如《藥房計算機操作規程》、《門診收費計算機操作規程》和《住院收費計算機操作規程》。加強團隊精神和個人責任培養。完善了報表系統。新設計統計報表,如科室工作量報表、醫生工作量報表、收入對比報表。

  (四)加強知識培訓,強化操作技能。利用參加“思科網絡專家神州行”的機會向與會代表學習,增長網絡安全運行及高速運行方面的知識,提升網絡管理及維護方面的能力,推動醫院計算機應用的健康發展。

  第三:加強協調和聯系工作。

  不論是設備工作,還是網管事務,都需要與各科室、各相關人員加強協調和聯系工作;作好上傳下達工作,認真領會和執行領導的工作意圖和決議。為領導設備工作決策作出積極有益的建議,積極配合各科室作好設備維修和網絡工作,最大限度為臨床服務。

  總之,在院領導的關心支持下,在各科室的配合下,設備科進一步按“二甲”及“醫院管理年”在設備工作方面管理和維護要求,使醫院在設備管理和維護以及醫院信息化建設方面邁上制度化、規范化、法制化的新臺階。

  最后,希望各位領導和專家為我院能在今后一段時間內,進一步加強和完善設備管理多提意見和建議;我們相信乘著“醫院管理年”的春風,在各位領導和專家的關心和后愛下,我們將進一步加大設備人力和物力資源投入,加強設備宣傳,加強維護人員、操作人員技術技能培訓,進一步加強設備工作制度化、規范化、法制化建設。

醫療器械年終總結7

  在已過去的一年中,經過銷售系統全體員工的努力,并在總部有關部門的大力支持配合下,取得了長足的進步。這里我代表公司銷售總部向戰斗在銷售第一線的業務人員、售后服務人員、銷售內勤助理、分公司經理、辦事處主任表示衷心的感謝以及最真摯的問候:你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的生產總部、技術部、財務部、企劃部、人事部等表示衷心的感謝。

  回顧20xx年,我們致力于銷售系統內部管理關系上挖潛增效,積極創建以效益為中心的駐外營銷機構,期間,我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感增強了。駐外辦事處主任大都積極主動,有責任心的經營一個個駐外營銷機構,并取得了總體水平較好的成績。

  一、20xx年銷售業績狀況

  見各地報表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進步。

  二、總部與各駐外機構交流狀況

  1、市場部接待情況,詳見市場部年終報表。;共接待客戶270批;為此市場部的三位成員克服了常人難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為東方事業的發展,作出了重要貢獻。

  2、售后服務部于今年8月份正式移交到銷售總部,具體統計情況尚不完整,但原來公司售后服務體系的不規范性是有目共睹的。例如:給水設備調試。目前主要調試工作仍是總部派人,但有些駐外機構在還未有具體調試條件時,就要求總部派人去,結果白白浪費了許多人力和費用。從今年下半年開始銷售總部接手此部門后已逐步開始形成一套適合市場要求的售后服務管理體系。目前已在總部趙相平的主持下,開始整理售后服務人員手冊及售后服務人員培訓資料,希望在20xx年,讓它發揮成為東方戰勝競爭對手的一個重要“法寶”,并為最終占領市場,擴大市場份額提供一個堅實的基礎。

  3、業務部主要為各駐外機構提供售前服務,將相關業務分解給各個駐外單位,并完成各種標書、報價書173份,為各駐外機構業務工作的正常開展提供了很大的幫助。在此基礎上,業務部還完成了銷售產值200萬。目前業務部在工作上遇到的最大問題在于售后問題,駐外機構在處理業務部售后服務時,往往將其滯后安排,售后服務到位不及時,嚴重影響了公司聲譽,今后希望大家考慮到業務部售后服務的特殊要求,一律按第一時間安排售后服務工作。

  此外標書制作工作,大家也看到了一年的制作總量。而我們目前參與標書制作的人員很少,而且時間性要求很嚴,請各駐外機構盡可能草擬好選型方案及報價方案,以提高標書制作的快捷性及準確性。

  4、對銷售系統內部管理關系的建設工作中,商務部歷年來都是孜孜不倦地工作并不斷地創作出適合我們內部管理的商務關系,真正起到了總部與分部之間聯接樞紐的作用,為銷售總部及公司決策提供了大量的統計數據及管理意見。今年8月份,我們推出了總部與各駐外機構的“商務關系”分解,基本上解決了總部各職能部門與各駐外機構的商務關系,提高了公司內部的辦事效率以及為下一步以崗位責任為主要考核對象的公司內部考核打下了較好的基礎。目前這一份內部商務關系正在完善中,隨公司內部機構調整結束后,這套商務關系到時推出。

  費用考核是辦事處管理的健全,健康發展的核心。今年就如何進行“費用考核”問題,我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性,對辦事處效益及公司的利益帶來了負面影響。經過7月1日的主任會議,我們在費用支出上明確要求并確定了新的報銷制度,提高了費用支出的合理性和科學性,經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我們整體管理水平還不高,費用支出問題還達不到我們預想的目的。比如,如何解決因超支費用而要求補充備用金的問題等也一直在困擾著我們。明年,我們對費用核銷制度準備一下,具體內容已補充到辦事處管理細則中。

  5、人事關系問題上,對于已離職的業務人員,我們管理細則一直要求辦理正常的離職移交手續,并申報人事部門,這一直沒有做起來。從20xx年開始,我們要求不管是何種理由的離職,離職報告必須報到銷售總部,由銷售總部交到人事部。同時,辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、、應收款情況及相關的處理意見寄交公司總部商務部備案。

  三、目前銷售工作中存在的主要問題

  1、銷售費用整體水平依舊較高。

  我們分析造成這種情況的原因有以下幾條:

  A、目標客戶流動性大。目前建筑行業用泵量仍占據公司產品市場的主導。該目標客戶流動性大,產品購買行為特征是:對于業主采購往往是一次性行為,幾乎不可能形成固定的長期供貨關系;對于承建方的采購行為,由于風險系數高,再加之價格低,今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關系的,相對公司的總訂單量,還是較少的。也就是說,由于承接方的單位性質、合同質量、業主干預等因素的影響,承建方成為我公司的主體性客戶的可能性不大。

  B、對于同樣的目標客戶,競爭日趨激烈,一批小型企業進入;由于其經營成本低,相對而言,在銷售費用上投入是高的,這對我公司銷售費用水平較高的影響是不容忽視的。

  C、產品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚,產品的特色性強、針對性強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于產品特色性的不足,無疑會增大銷售費用,尤其對于雙輪、凱泉、廣一這樣規模比我們大的競爭對手。

  D、銷售主管在項目投入上缺乏計劃性。我們不少銷售主管對項目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握,往往進展到項目后期,發覺不少的合同質量問題,如不執行,則費用無法分攤,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金投入。對于業務費用支出的把握上,我們當然不可能非常準確,但是至少要經過較全面的考慮,再作出決定。

  E、主管技術學習不扎實,過分以來產品本身質量。我們許多業務主管,包括一些主任級別的業務主管,對水泵使用條件不了解,妄加套用公司的產品。我們售后服務產生的附加費用由于不合理的選擇或使用不當造成的,占到30%以上。辦事處只重簽單,不重售后的問題存在依然很嚴重。這里不是說對公司產品的質量無要求。而是說,作為我們駐外的營銷機構必然認清這么一點,對于任何產品來說,售后服務的質量將會延伸公司產品的質量。

  F、現有產品的行業跨距小。對于如此龐大的直銷隊伍而言不能不說是一種浪費。也就是說,公司生產系統的供貨能力,即供貨品種和能力及供貨速度能力,跟不上銷售的需要。造成不少交際費用無法分攤,這應是公司目前存在的一個主要矛盾。

  G、產品本身質量問題造成銷售費用額外支出,這是個老生常談的問題。在這里,我們希望看到公司生產系統,質量系統明年會有一些真正見效的措施解決這些常常提及的問題。這里,我個人對銷售系統提兩點要求:一、對產品質量改進要有信心,就售后服務工作中發現的問題積極反饋給公司。二、對水泵類產品的故障問題,要先調查分析后發言。

  2、營銷工作會議得不到重視,以至于項目的人力、物力、財力投入具有較大的盲目性。表現為:

  A、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計不足,造成管理錯位。

  B、嚴重缺乏項目的過程管理。有些辦事處到現在還未能完成最起碼的項目登錄及分類。項目投入上透明度大,引起下屬員工的不滿,以及員工之間的矛盾。我們要求各地對項目做到過程管理,無疑是給公司內部的員工創造一個公平合理的工作環境,以及避免不必要的業務流失,同時也促使業務員個人素質的提高,這些意圖在許多駐外機構得不到體現。

  C、對失敗項目未做深入總結,一個業務員犯了錯誤,在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出辦事處的團隊作用。

  D、對競爭對手的分析不多,局限于個別項目,個別業務員的反映。

  3、不合理的區域劃分,業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。形成不了市場開發的強勢局面。

  4、回款意識較去年有所提高,但是依舊比較薄弱。對于過期貸款,尤其對人員流失造成的應收款處理缺乏措施。

  5、駐外機構的培訓意識薄弱,未能形成良好的學習氣氛,主任的技術水平代表了辦事處的技術水平。

  6、優秀業務人員流失,招聘工作困難大,影響了駐外機構的業績穩定性。

  7、公司現有的體制,造成駐外機構利益底線意識過強。銷售系統與生產系統形成不了統一的長線意識。生意場上,有的項目虧本,有的持平,有的贏利,最終目的是為了贏利。公司內外的銷售底線意識影響了我們對開發新業務口、樣板工程、渠道銷售的力度。這一點上,我們幾乎都犯了業務開發的“短視”錯誤。我們應該認識到業務工作的長期性。認識到市場份額及渠道銷售,對我們今后工作的影響。

  8、與生產系統的關系,一直困擾著銷售工作。

  產品的質量,我們這里不想再談太多,以銷售工作考慮,我們更看重生產系統中能夠在體系建設上,能夠適合銷售工作的開展。至于人員的本身質量更是我們要看重的。去年,今年反映出的混亂局面已經非常多了。比如:質量意見回復石沉大海;技術改進要求石沉大海;生產發貨周期要求石沉大海;機封配置混亂;檢測標準缺七少八;明知廠內有質量問題,不上報,草草發貨;……如此種種,我希望明年在管理質量上多下功夫,先是有責任心,有質量的人員結構,才會出良好的產品質量。

  9、對于大項目的操作經驗不足,公司整體的資源沒有充分發揮出來。兩年來,我們60萬以上成功操作的單子微乎其微。

  我今天把這些困擾銷售工作的問題提出來,是不好看。我在這里不是想批評哪一個人。而是

  四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

  明年即20xx年公司銷售業績指標如下所示(略)。明年指標1。7億,明年保底指標1。5億。

  指標是提出來了,大家會覺得高,但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步,要達到一兩年前的利潤點,唯有走規模化經營的路子上來,必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢,以總量的提高,市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此,明年公司經營的中心任務當是:調整公司的各種資源結構為銷售服務。

  過去我們的公司好比一架馬車,各種資源好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,又朝一個方向走走,走半天,可沒前進多少。今天,我們面臨如此激烈的`競爭環境,要做的事無疑是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個方向趕,同時合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來。在新世紀的第一年,我們不妨給自己定出個三年計劃:“磨刀不誤砍柴工”,第一年以調整為基礎,改善公司內部管理環境,圍繞“銷、產、供”,理順不配套的環環節節,以“整頓、整理”為主要工作,理順管理關系,安排一批有責任心,有一定業務能力的干部充實到中層管理崗位上,取代一些私心重、業務能力差、沒有管理經驗的干部實行公司內部的干部責任制。經驗告訴我們,企業具備真正的核心競爭力,在于組織中的人,而不在于技術或產品;在公司內部培養一種學習與上進的氣氛;完善穩定公司現有產品的質量;公司銷售產值總體穩中有升,遞增量保持20%左右。

  第二年充分發揮第一年培養出來的中層領導的作用,從管理中求效益,加強與外生產與供應的協作關系,提高生產效益與供貨能力,降低傳統產品的生產成本;實現傳統產品從“知名品牌”到“名牌”的轉換,提高公司的品牌效益;擴大經營規模,大幅度擴大市場份額;投入較大的精力與資金,開發具備東方特色、適應市場需求的新型產品,開始體現公司已開發優勢,走出一條規模經營與特色經營相結合的路子來;銷售產值大幅度提高;遞增量在50%以上,與行業領頭羊差距大幅度縮小。

  第三年主體工作保持傳統產品銷售量穩定增長的前提下,努力推廣新產品,讓其成為新的經濟增長點,并調整其“銷、產、供”配套各個環節。讓新型產品銷量占據銷量較合理的比例。公司產品年銷售總量基本與行業領頭羊位置持平,銷售產值較20xx年翻一番。為保證20xx年銷售計劃的完成,我們將做好以下幾個策略:

  1、加強銷售隊伍建設,打造一批具有東方特色的業務精英。

  A、完善銷售總部的管理職能,加大銷售總部的獎懲考核力度。

  ①、加大銷售總部與駐外辦的整體考核力度。提高銷售總部員工辦事的積極性與責任心,體現銷售隊伍的團結合作精神。

  ②、調整銷售總部的組織機構。

  設立技術咨詢部門、售后服務部及發貨管理中心調整人員配制,充分體現總部的辦事效率及責任心。

  原考慮發貨管理中心,歸為銷售總部,將直接解決對系統內部不能解決的老大難問題。直接起到督促產品交貨時間和交貨質量作用,將進一步印證生產部門、質量部門的責任關系;杜絕運輸單位不合作的傾向性。后考慮生產系統的一些實際困難,但對發貨、生產周期、銷售總部仍要起到監督、協調作用。

  迎合銷售發展需求,在業務部設立“網絡銷售”。

  ③增加商務部門成本核算及統計職能,加強對駐外機構業務費用的考核、監督。定期按季度對各駐外機構經營狀況提供分析評判報告。

  B、加強辦事處規范性管理,全面提高辦事處主任的綜合管理素質,對于一些管理混亂的駐外機構,將限時令其整頓。如到時無明顯改變的,辦事處主任無條件撤換;此外,不能完善駐外機構日常管理工作的主任,公司在必要時進行整頓。

  C、調整駐外辦的薪資結構,以提高士氣,并吸引優秀人才到公司。新的薪資結構將充分體現業務能力強的業務人員的收入水平。具體考核方法見《駐外辦管理細則》。各駐外辦主任在會后根據公司文件精神,在1月份根據業務員20xx年的業績情況,完成業務員職級升降考核。

  D、加強新老業務人員的培訓工作,尤其是售后服務人員的培訓工作。以提高售后服務人員綜合解決問題的能力,建立一套適合公司發展的售后服務體系。

  2、加強銷售工作會議的作用。

  銷售工作會議是各駐外辦主任鼓勵業務人員的好機會,也是各駐外辦主任表現其領導能力,運用營銷戰術的最佳場所。由于這是誘導業務人員走向你所希望方向的最好機會,因此,望各駐外辦主任切實把握好這次機會。我們提倡營銷會議,主要是認識到它能有效地提升業務員的歸屬感,可以增強參與者的士氣,有助于建立團隊精神,一個部門的業務員相聚在一起,能夠培養團隊意識,并提高團隊的凝聚力。在明年各駐外辦主任在組織銷售會議時,就銷售計劃布置、業務活動安排、銷售技巧培訓、業務員動向把握、銷售義務討論、銷售業績總結等內容細致籌劃每一次會議,爭取在部門內形成良好的團隊協作氣氛。要充分認識一個有協作精神的、有戰斗力的銷售隊伍是我們完成銷售計劃的前提基礎。

  此外,每周六上午的例會制度,必須堅持,我們以便能及時解決業務過程中發生的問題,保證業務工作的順利進行。

  3、完善區域內市場分布,點面結合以規模化的營銷方式,形成區域內的銷售強勢。

  為何我們明年的銷售策略定為“規范化銷售”呢?通過對20xx年訂單報表的分析,我們基本泵型的銷售量占據銷售總量的90%。這意味著公司特色型的產品還達不到足以吸引顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產生的原因?但是至少我們可以看出東方品牌效應,以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高東方品牌效應,是我們明年業績總量更上一個臺階,順利完成銷售計劃的關鍵。規模化銷售并不是單方面的,通過簡單的人數增加或區域增加達到的,而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起,形成銷售強勢達到的。

  要達到這一效果,首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰,

  其次,加強過程管理。業務工作中的過程管理,我們多數辦事處基本具備了一定的基礎。我們為加強業務的過程管理給各駐外辦提供了各種考核報表,諸如業務員工作日志、項目統計報表、項目跟蹤記錄、預定成交項目報表等等。但是,這一項工作我們進展的怎么樣,到現在應該說很不理想,有些辦事處做是做了,但大多僅僅完成表面工作,而有些辦事處三令五申仍無明顯動作。我們辦事處的過程管理還是嚴重缺乏的,業務員的行動基本上處于自由放任狀態,很多業務員沒有行動計劃和行動方案,業務員在市場上各行其是,行為散漫,效率極差。如果我們再不能將業務員組織起來,那么,辦事處就不可能從低效益的“個人銷售”狀態,進入高效率的“體系銷售”狀態,辦事處就永遠不可能獲得長足、健康的發展。公司銷售計劃的完成更是無從談起。

  在新的年度里,我們要求各駐外辦事處主任在管理上要狠下功夫,從自己做起,將過程管理體系建立起來。總部主要由商務部配合各駐外部門切實做好這件事情,隨時接受公司總部的檢查,如有不合格者,限期改正,如屢教不改,公司將嚴肅處理。

  4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的,要做的事情非常多,要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想,就是希望公司的最高決策層,決心一下,旗幟往這一插,各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,而是齊心向前,前仆后繼,不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!在今天,在公司里有著很多不良的現象,影響戰斗力,動搖軍心,諸如:質量問題隱瞞不上報;干部責任心差、對駐外辦要求配合的工作置之不理、工作漫不經心,拖拖拉拉的……,產生這些問題的根本原因是吃大鍋飯、混日子。治理這個毛病的最有效的措施是:第一權利下放;第二認真實行崗位責任制。要具備實現這兩條的三個基本條件:

  (1)要權利下放,部門就要稱職的帶頭人;

  (2)要有得力的財務監督保證;

  (3)要有較充分的管理控制體系。

  在新的一年中,我們是非常迫切的需要公司支持的:

  1、公司能夠真正有效地推行產品質量監督保證措施。

  2、能夠配合銷售工作需要的人員崗位責任制。

  3、迎合“規模化銷售策略”布置的企業形象策劃、產品廣告策劃計劃。

  4、穩定幾個協作關系單位,增加產品構成種類。

  眾所周知,中國企業正處于一個關鍵的時候:入關在即、十五計劃、數字時代西部大開發、商機無限,讓我們大家齊心協力,從自我做起,讓“東方公司”以強者的姿態屹立于中國企業之林!

  漂亮的格式固然重要,但是一份有質量的總結應該言之有物,因此至少要包含以下幾點:

  1)這一年來的銷售狀況和體會;2)個人銷售中發現的問題;3)來年的目標和計劃。

  當然,最好還要有4)對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員,要站到公司的角度去看問題,那么你的考核和評價才會比較高。

  報告寫的過程中隨時注意以下幾點:

  1。用事實和數據說話,客觀總結;切忌空話大話,夸夸其談;

  2。既有成績也有問題,問題要分析其根本原因;

  3。目標和計劃要分解落實,要有具體可行的方法。

  4。提出意見要結合建議,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。

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