防水咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)
在項(xiàng)目進(jìn)行到書(shū)寫(xiě)建議書(shū)的階段，要考慮到客戶(hù)的感受，而不是你的感受。小編為大家庭整理的防水咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)，喜歡的朋友不要錯(cuò)過(guò)啦！
第一節(jié) 項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容
項(xiàng)目建議書(shū)的目的是為了說(shuō)服客戶(hù)相信該咨詢(xún)公司擁有相應(yīng)的能力來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)委托的項(xiàng)目。也包括對(duì)過(guò)去操作過(guò)的項(xiàng)目做簡(jiǎn)單的介紹，但是，對(duì)同客戶(hù)項(xiàng)目比較相近的曾經(jīng)操作過(guò)、項(xiàng)目進(jìn)行大致描述往往有比較大的價(jià)值。這一部分的內(nèi)容很容易陷入空泛陳述的陷阱，最好的做法是根據(jù)項(xiàng)目的要求以及客戶(hù)可能有的擔(dān)心，陳述咨詢(xún)師的能力。這種陳述可能會(huì)更加令人放心。如果要客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)公司處理問(wèn)題的方式感到擔(dān)心的話，也可以在這一部分得到處理。
因此，項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容應(yīng)該遵循實(shí)事求是、準(zhǔn)確無(wú)誤的原則，但是更重要的是，同項(xiàng)目的需要和咨詢(xún)公司的能力結(jié)合起來(lái)幫助客戶(hù)認(rèn)可我們將在具體環(huán)境下施展的工作技能。從而使我們的長(zhǎng)處能夠被認(rèn)為同客戶(hù)的項(xiàng)目非常匹配，并且促使客戶(hù)去考慮其他競(jìng)標(biāo)公司，看他們是不是也具有相應(yīng)的能力。
在不提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，這種方法能夠提高咨詢(xún)師的實(shí)際能力同客戶(hù)需求相匹配的顯著程度，而相應(yīng)降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的吸引力。
通常情況下，咨詢(xún)師向客戶(hù)提交的項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容應(yīng)包括以下三個(gè)方面：
一、專(zhuān)業(yè)技術(shù)部分
此部分描述的是咨詢(xún)師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)，咨詢(xún)要達(dá)到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。值得注意的是，由于咨詢(xún)師和客戶(hù)對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，所以過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不恰當(dāng)?shù)男袨椤?/p>
二、專(zhuān)業(yè)人員部分
此部分主要給出將要執(zhí)行咨詢(xún)?nèi)蝿?wù)的咨詢(xún)師的姓名和簡(jiǎn)歷。其中包括負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督任務(wù)的高級(jí)咨詢(xún)師（合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理）。這部分用于描述咨詢(xún)公司在與特定客戶(hù)需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。一般先概述給所有客戶(hù)提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包括咨詢(xún)師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī)），然后以特定的部分用于說(shuō)明咨詢(xún)師以前承擔(dān)類(lèi)似委托咨詢(xún)項(xiàng)目的背景，以此向客戶(hù)證明他是最合適的人選。當(dāng)然，列出以前客戶(hù)的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。
三、財(cái)務(wù)和其他部分
這部分通常根據(jù)項(xiàng)目難度、給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值、咨詢(xún)公司投入的相關(guān)成本（包括人員及資料費(fèi)用），提出費(fèi)用總額和階段付款的方式和時(shí)間。有些客戶(hù)愿意把交通食宿費(fèi)用單獨(dú)承擔(dān)，而另一些則希望算入總咨詢(xún)費(fèi)用中。
第二節(jié) 項(xiàng)目建議書(shū)的.注意事項(xiàng)
不論項(xiàng)目建議書(shū)有多長(zhǎng)或者有多大分量，它們應(yīng)當(dāng)易于理解、有吸引力而且簡(jiǎn)明扼要。下面是關(guān)于書(shū)寫(xiě)一份優(yōu)質(zhì)建議書(shū)的一些注意事項(xiàng)：
一、對(duì)客戶(hù)的需求和疑問(wèn)做出直接答復(fù)
傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，精確斷定他們的需求、疑問(wèn)和憂慮是什么。在找出這些要點(diǎn)之后，要針對(duì)每一項(xiàng)找出一個(gè)解決方法。
二、將客戶(hù)的感受置于你的感受之上
在項(xiàng)目進(jìn)行到書(shū)寫(xiě)建議書(shū)的階段，要考慮到客戶(hù)的感受，而不是你的感受。如果客戶(hù)很明顯地喜歡在建議書(shū)中加入彩色照片，而你卻因?yàn)槟阏J(rèn)為這些東西有損你的聲譽(yù)而厭惡這樣做，你最好在建議書(shū)中大量使用彩色照片，而不去考慮你的個(gè)人意見(jiàn)。
三、不要拖延時(shí)間
一旦決定了要寫(xiě)建議書(shū)，就要立即開(kāi)始去做。擺脫把它們拖延到最后一分鐘完成的誘惑。你在書(shū)寫(xiě)建議書(shū)時(shí)不僅是比較放松的，而且你還提高了按時(shí)或提前完成它們的能力。
四、花點(diǎn)時(shí)間再檢查一遍
在你寫(xiě)下建議書(shū)之后要留有時(shí)間再去檢查一遍，然后再提交給客戶(hù)。如果你草率地提交了建議書(shū)，你未來(lái)的客戶(hù)也許會(huì)認(rèn)為你的工作質(zhì)量也會(huì)是如此而已。
五、不要忽視你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
你的建議書(shū)應(yīng)當(dāng)是比較出色的，但同時(shí)你還要關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且在工作過(guò)程中不要太過(guò)自滿(mǎn)和固執(zhí)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)也是永無(wú)止息的。要努力使建議書(shū)一份比一份好，跟上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的創(chuàng)新潮流。
六、創(chuàng)建一個(gè)建議書(shū)數(shù)據(jù)庫(kù)
通常情況是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，5%的建議書(shū)要變成“熱水器”，也就是說(shuō)，它們的內(nèi)容要反復(fù)使用。
項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)該清楚地闡明咨詢(xún)服務(wù)能給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值。因?yàn)�，客�?hù)不會(huì)被建議書(shū)中表示自我贊美的語(yǔ)言所打動(dòng)。
客戶(hù)往往會(huì)希望咨詢(xún)師傳達(dá)大量有關(guān)下面事項(xiàng)的信息：?jiǎn)栴}解決方式；咨詢(xún)師將要采用的方法體系；咨詢(xún)師計(jì)劃同客戶(hù)接觸的方式。對(duì)于復(fù)雜的咨詢(xún)項(xiàng)目，咨詢(xún)師應(yīng)該提供一個(gè)流程圖來(lái)說(shuō)明必須完成的任務(wù)以及每一項(xiàng)任務(wù)所需要的準(zhǔn)確時(shí)間。
上述內(nèi)容描述的是咨詢(xún)師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)、咨詢(xún)要達(dá)到的目的；使用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。但是由于咨詢(xún)師和客戶(hù)對(duì)該部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，所以過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為。
項(xiàng)目建議書(shū)中要求能充分體現(xiàn)出咨詢(xún)師的銷(xiāo)售主張。這些“銷(xiāo)售主張”一般要求做到以下幾個(gè)方面：
1．具有明顯的針對(duì)性
正是由于項(xiàng)目建議書(shū)都是根據(jù)客戶(hù)的不同情況而定制的，因此針對(duì)性是成功項(xiàng)目建議書(shū)不可或缺的因素。
項(xiàng)目建議書(shū)的針對(duì)性主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解；二是解決方案；三是項(xiàng)目成果。比較簡(jiǎn)單的審核方法是看建議書(shū)中對(duì)客戶(hù)需求描述的篇幅和出現(xiàn)客戶(hù)具體情況的頻率。大多數(shù)咨詢(xún)公司都是有項(xiàng)目建議書(shū)模版的，如果只是在模版基礎(chǔ)上稍微加改動(dòng)的建議書(shū)一定不是一份優(yōu)秀的建議書(shū)。
2．具有極強(qiáng)的可操作性
我們知道給感冒的兒童不能按成人服藥的劑量開(kāi)方，不管這藥有多名貴，病人吃下去恐怕都要出事，同樣，項(xiàng)目建議書(shū)的可行性對(duì)項(xiàng)目的成功實(shí)施至關(guān)重要。
咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)是否具有可操作性主要看它其中的兩個(gè)部分：解決方案和項(xiàng)目初步計(jì)劃。在解決方案的審核上，客戶(hù)一般要考慮國(guó)情、行業(yè)和自身的特點(diǎn)，不會(huì)盲目照搬其他企業(yè)成功的模式或追求一步到位。
3．突出自己的個(gè)性
項(xiàng)目建議書(shū)中這一部分內(nèi)容往往可以給咨詢(xún)公司樹(shù)立一個(gè)形象。該形象不僅會(huì)影響是否能夠獲得相應(yīng)的咨詢(xún)項(xiàng)目，而且還會(huì)影響客戶(hù)所愿意支付的咨詢(xún)價(jià)格。非常明顯，如果咨詢(xún)公司服務(wù)沒(méi)有一點(diǎn)獨(dú)特性，那就沒(méi)有討論的必要了。但是，各個(gè)咨詢(xún)公司所采用的方法之間往往存在一定的差異，同時(shí)也就是這種差異使得有些咨詢(xún)公司所提供的咨詢(xún)服務(wù)能夠更加適合客戶(hù)，而另一些咨詢(xún)公司所提供的咨詢(xún)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的適應(yīng)性就要差一些。
4．充分體現(xiàn)客戶(hù)立場(chǎng)
這要求項(xiàng)目建議書(shū)必須是站在客戶(hù)的立場(chǎng)和角度來(lái)考慮，要求提供客戶(hù)決策所需要的足夠細(xì)節(jié)，要求闡明客戶(hù)面臨的問(wèn)題同咨詢(xún)項(xiàng)目計(jì)劃之間的關(guān)系。客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求應(yīng)該在行文中得到反映，這一部分的主題應(yīng)該說(shuō)明所咨詢(xún)項(xiàng)目將如何有助于解決客戶(hù)所面臨的問(wèn)題。
5．真誠(chéng)打動(dòng)相關(guān)人員
如果仍然需要說(shuō)服項(xiàng)目發(fā)動(dòng)人或發(fā)起人等相關(guān)人員，使他們相信項(xiàng)目進(jìn)行所帶來(lái)的好處，那么咨詢(xún)師就應(yīng)該清楚地說(shuō)明項(xiàng)目的預(yù)期利益。即使在項(xiàng)目建議書(shū)階段，咨詢(xún)師可能仍終沒(méi)有會(huì)見(jiàn)到組織中將影響購(gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)人。閱讀項(xiàng)目建議書(shū)的人可能比咨詢(xún)師所知道的人員要多。因此，即使對(duì)咨詢(xún)項(xiàng)目的執(zhí)行方式已經(jīng)達(dá)成了口頭一致意見(jiàn)，仍然應(yīng)該把它詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，以便客戶(hù)組織中那些不十分知道相應(yīng)咨詢(xún)項(xiàng)目，但具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人進(jìn)行閱讀。
6．塑造可信度
咨詢(xún)師之所以可以成為企業(yè)的醫(yī)生，不僅因?yàn)樗麄冊(cè)谀硞�(gè)領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗(yàn)，也因?yàn)樽稍?xún)師在特定領(lǐng)域具有一定的權(quán)威性。優(yōu)秀咨詢(xún)公司的項(xiàng)目建議書(shū)無(wú)論內(nèi)容還是格式都是非常專(zhuān)業(yè)的。內(nèi)容專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在建議書(shū)結(jié)構(gòu)的清晰性、問(wèn)題分析闡述的邏輯性和語(yǔ)言表達(dá)的可理解性。格式專(zhuān)業(yè)性則包括排版、字體、圖表和顏色等的一致性。優(yōu)秀咨詢(xún)公司的項(xiàng)目建議書(shū)甚至連措辭和標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都會(huì)十分注意。
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