精選實(shí)習(xí)工作總結(jié)匯編5篇
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書(shū)面材料，它是增長(zhǎng)才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫(xiě)好總結(jié)。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫(xiě)些什么，以下是小編精心整理的實(shí)習(xí)工作總結(jié)5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
實(shí)習(xí)工作總結(jié) 篇1
人生總有許多的第一次，而初為人師，對(duì)于大學(xué)生的我而言卻是件極具挑戰(zhàn)、頗具誘惑的事情。20xx年11月4日至20xx年12月27日，我參加了由系部老師組織的大四學(xué)生到中學(xué)學(xué)校教育實(shí)習(xí)的活動(dòng)。我懷著憧憬、好奇以及一腔熱情，來(lái)到了洪江市實(shí)驗(yàn)中學(xué)，開(kāi)始了我期盼已久的教育實(shí)習(xí)生活。
我來(lái)到xx市實(shí)驗(yàn)中學(xué)進(jìn)行了為期一個(gè)半月的教育實(shí)習(xí)。經(jīng)歷一個(gè)多月的實(shí)習(xí)生活，讓我初次嘗試到了身為一名教師的酸甜苦辣，也更讓我體會(huì)到當(dāng)一名教師所肩負(fù)的責(zé)任。期間，我擔(dān)任了1301班的實(shí)習(xí)班主任。下面，我將總結(jié)一下本人關(guān)于這次實(shí)習(xí)的一些經(jīng)驗(yàn)和心得。
班級(jí)要為每一個(gè)學(xué)生創(chuàng)設(shè)有助于其生命充分成長(zhǎng)的空間，而班主任是班級(jí)工作的組織者、管理者和策劃者，對(duì)良好班風(fēng)的形成起到舉足輕重的作用。實(shí)習(xí)班主任期間，為了能把本班建設(shè)成為具有有良好班風(fēng)的班級(jí)，與原班主任易老師一起交流制定下了班主任工作實(shí)習(xí)計(jì)劃，以期能協(xié)助原班主任共同管理班級(jí)各項(xiàng)事務(wù)。
只有熟悉班級(jí)基本情況，了解班主任常規(guī)工作，才能利于實(shí)習(xí)班主任工作的開(kāi)展。所以在實(shí)習(xí)伊始，我通過(guò)每組組牌（組牌上有該組組名、組員及奮斗目標(biāo)等）來(lái)記住每一位學(xué)生的名字。每個(gè)學(xué)生都希望得到老師的關(guān)注與喜愛(ài)，記住他們的名字，會(huì)讓他們覺(jué)得老師有關(guān)心我。我與他們第一次交流時(shí)叫了他們的名字，他們都非常開(kāi)心，然后很驚訝地問(wèn)我怎么知道他們的名字。在之后的交流中，我發(fā)現(xiàn)他們跟我變得更加親近，樂(lè)意與我交流。而我通過(guò)與他們的交流，向他們更好地了解班級(jí)班干部情況、作息時(shí)間、班規(guī)等一系列班級(jí)基本情況。同時(shí)，我還積極與原班主任易老師交流，了解班主任常規(guī)工作，以最快的速度進(jìn)入班主任這個(gè)角色。
在實(shí)習(xí)期間，我能較好地協(xié)助原班主任管理班級(jí)常規(guī)工作。每天有四個(gè)主要任務(wù)：一是看早讀，每天早上7：00到教室督促學(xué)生打掃衛(wèi)生，檢查儀容儀表，校牌佩戴，督促他們認(rèn)真早讀。二是在上課時(shí)間進(jìn)行巡堂，檢查上課情況，如有上課不認(rèn)真聽(tīng)講者，下課及時(shí)找他談話(huà)，提出警告。三是中午自習(xí)課，我要到班上看班，輔導(dǎo)個(gè)別學(xué)生，為他們答疑，或?qū)�(gè)別學(xué)生進(jìn)行思想工作。四是下午放學(xué)后，聽(tīng)學(xué)生上臺(tái)的總結(jié)，以了解本班這一天的情況，需強(qiáng)調(diào)之處我再在學(xué)生總結(jié)之后補(bǔ)充。在這過(guò)程中，我做到愛(ài)崗敬業(yè)，任勞任怨，不喊苦不喊累，盡責(zé)的做好每一項(xiàng)工作。
良好團(tuán)結(jié)的班集體的建設(shè)必須依靠活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，活動(dòng)可以產(chǎn)生凝聚力，密切師生關(guān)系，密切同學(xué)們之間的關(guān)系。在我班，凡是學(xué)校組織的活動(dòng)，班主任和我都給予高度的重視，如班級(jí)主題板報(bào)比賽、校運(yùn)會(huì)比賽、校廣播操比賽、校園文化藝術(shù)節(jié)暨元旦晚會(huì)等，班主任與我都親身參與當(dāng)中，一同去感受班集體帶給我們的歡樂(lè)。我班同學(xué)在一次次的集體活動(dòng)中更加團(tuán)結(jié)和友愛(ài)，而我也在班集體活動(dòng)中與同學(xué)們更加親近。
在實(shí)習(xí)第二周，學(xué)校舉行班級(jí)主題板報(bào)比賽。我與負(fù)責(zé)板報(bào)的學(xué)生交流了下，發(fā)現(xiàn)他們板塊都已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，易老師的觀點(diǎn)是凡事都讓學(xué)生自己動(dòng)手，培養(yǎng)他們獨(dú)立性。所以我的任務(wù)主要是陪同他們?nèi)ベI(mǎi)材料，在他們有分歧時(shí)給予意見(jiàn)。通過(guò)班級(jí)主題板報(bào)比賽，我了解到我們班繪畫(huà)棒的學(xué)生，字寫(xiě)得很好的學(xué)生，同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)他們自己解決問(wèn)題的能力也很是不錯(cuò)，很有自己的想法跟主見(jiàn)。
在校運(yùn)會(huì)上學(xué)生比賽完精疲力盡時(shí)我給予溫暖的擁抱；校廣播操比賽個(gè)別學(xué)生動(dòng)作不規(guī)范時(shí)我適時(shí)地指正；元旦文藝晚會(huì)我們班大合唱《父親》，我陪著他們給他們播放伴奏，一起練習(xí)學(xué)會(huì)了唱《父親》等。我在他們身邊，就猶如大姐姐一樣的存在，在他們有錯(cuò)時(shí)給他們提醒，在他們需要關(guān)心時(shí)給予溫暖。
在第四周和第五周的周三分別開(kāi)展了“珍愛(ài)生命，拒絕煙、賭、毒”和“莫讓青春失去色彩”主題班會(huì)。以前我讀書(shū)時(shí)，班會(huì)都是班主任在上面講話(huà)。現(xiàn)在班會(huì)屬于學(xué)生，它是學(xué)生展示自己，鍛煉自己的舞臺(tái)。而我主要工作就是通過(guò)隨意抽簽選定班會(huì)主持一男一女兩人，告訴他們班會(huì)主題，讓他們自己想班會(huì)需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。在周三的上午了解他們準(zhǔn)備的流程，對(duì)你需要修改之處提出意見(jiàn)等。在“珍愛(ài)生命，拒絕煙、賭、毒”主題班會(huì)，我給他們提議讓大家說(shuō)說(shuō)家人誰(shuí)抽煙，你是如何勸家人戒煙的。在班會(huì)課上，同學(xué)們暢所欲言，發(fā)表他們對(duì)這個(gè)主題的理解。講到家人吸煙問(wèn)題，許多同學(xué)與大家分享自己讓家人戒煙的小方法。有的同學(xué)還在全班同學(xué)面前勇敢坦白自己曾經(jīng)因?yàn)閯e人慫恿吸過(guò)煙，覺(jué)得味道一點(diǎn)也不好，并表態(tài)以后再也不吸煙。
家長(zhǎng)是教師教育活動(dòng)的合作者。身為老師，特別是班主任，很多時(shí)候都要和家長(zhǎng)交流，共同探討如何使孩子成長(zhǎng)更好。實(shí)習(xí)期間，我主要通過(guò)“家校聯(lián)系本”與家長(zhǎng)交流，讓家長(zhǎng)知道孩子在校基本情況。同時(shí)，我還參與了一次家長(zhǎng)會(huì)，通過(guò)與個(gè)別家長(zhǎng)交流溝通，我了解學(xué)生在家情況，而家長(zhǎng)也了解孩子在學(xué)校的方方面面。家長(zhǎng)會(huì)后，我還與個(gè)別家長(zhǎng)相互留了QQ微信，方便以后的交流。
要走進(jìn)學(xué)生的心靈最重要的就是要與他們多溝通，而不是一味的責(zé)罵，心與心的交流勝過(guò)一切！平時(shí)更是要利用一切機(jī)會(huì)滲透德育教育。我經(jīng)常抽課余的時(shí)間找學(xué)生聊天談心，及時(shí)了解掌握他們的思想狀況及學(xué)習(xí)情況，了解他們的難處，對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)并提供幫助，尤其對(duì)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較差的學(xué)生，排除他們的思想障礙，以鼓勵(lì)為主，幫他們查找原因樹(shù)立信心，并培養(yǎng)他們養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣。在班主任實(shí)習(xí)工作中，我學(xué)會(huì)了制定班級(jí)的班規(guī)紀(jì)律，學(xué)會(huì)了如何調(diào)動(dòng)班干部，學(xué)會(huì)了維持班級(jí)紀(jì)律，學(xué)會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行個(gè)別教育，學(xué)會(huì)寫(xiě)班主任工作計(jì)劃，學(xué)會(huì)怎樣開(kāi)好主題班會(huì)，學(xué)會(huì)……這一切都是我班主任工作實(shí)習(xí)進(jìn)步的真實(shí)寫(xiě)照。
一個(gè)多月的實(shí)習(xí)班主任的工作經(jīng)歷雖然很短，但讓我越來(lái)越深切地感受到班主任工作的重要、深?yuàn)W，它不只是一項(xiàng)工作，更是一門(mén)藝術(shù)。在此，我衷心地感謝給了我許多幫助的李老師及易老師。在以后的工作中，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)與提高，為自己早日成為一名正式的班主任而努力奮斗。
實(shí)習(xí)工作總結(jié) 篇2
實(shí)習(xí)地點(diǎn)在Bochum(波鴻)，從家里出發(fā)要1個(gè)半小時(shí)左右。第一天去的時(shí)候很不適應(yīng)，因?yàn)闆](méi)有提前調(diào)好生物鐘，只睡了5個(gè)小時(shí)就到公司報(bào)道了。先見(jiàn)實(shí)習(xí)部的主管Arndt先生，那天還有兩個(gè)男生(Maxim和某某)也是第一天來(lái)實(shí)習(xí)。我們填了一些表格，去工廠(chǎng)的醫(yī)院做了體檢，申請(qǐng)了工作證。Arndt先生給我們解釋了一系列流程，還特別提醒了安全注意事項(xiàng)。
然后給我們每人配了一套工作服，藍(lán)白條紋的長(zhǎng)衫，軍綠色的背帶褲和外套，黑色的圓頭高邦鞋，塑料防護(hù)眼鏡，額外給了我一頂鴨舌帽(因?yàn)槲翌^發(fā)長(zhǎng))。我們有專(zhuān)門(mén)的更衣室，里面有帶鎖的儲(chǔ)物柜，有洗浴設(shè)備，每天從7點(diǎn)工作到15點(diǎn)半，9點(diǎn)鐘開(kāi)始休息20分鐘，13點(diǎn)開(kāi)始休息40分鐘。每一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都有鳴聲提醒，這鳴聲就是指令。我們有專(zhuān)門(mén)的休息室，有桌椅，自動(dòng)販賣(mài)機(jī)。因?yàn)楣S(chǎng)的餐廳太遠(yuǎn)，大部分人都要自帶早餐和午餐。
我們?cè)趯?zhuān)門(mén)的一棟樓里培訓(xùn)，真正的工廠(chǎng)不經(jīng)過(guò)同意是不能進(jìn)的。培訓(xùn)分兩個(gè)部，一個(gè)機(jī)電部，一個(gè)金屬部。我的專(zhuān)業(yè)是機(jī)械工程，所以被分到了金屬部。每個(gè)部門(mén)大概30人。
金屬部下面根據(jù)處理流程的不同又分了幾個(gè)組，每個(gè)組都有一個(gè)Chef(老板)，給我們做指導(dǎo)，安排任務(wù)。6周的實(shí)習(xí)，我會(huì)在不同的組里做一些工作。前兩周，我在Zerspanung(切削)組，由Naumann先生負(fù)責(zé)。第一周的內(nèi)容是Drehung(車(chē)削)。
我和Maxim一個(gè)小組，操縱一臺(tái)車(chē)削機(jī)。先學(xué)怎么把一段鋼材削到指定的長(zhǎng)度和半徑，怎么處理讓表面光滑，怎么消去棱角。然后把一段鋼材的不同位置加工成不同的指定半徑，這個(gè)要一圈一圈的削很多次，耗時(shí)蠻長(zhǎng)的。然后還學(xué)了打孔，處理內(nèi)徑。每一個(gè)任務(wù)完成了，Naumann先生都會(huì)給我們打分，根據(jù)表面處理，各個(gè)位置的測(cè)量值來(lái)評(píng)分。我倆的成績(jī)還不錯(cuò)。
我和Maxim配合的還不錯(cuò)，他比較細(xì)心，我比較急性子，正好互補(bǔ)。一開(kāi)始，我粗心大意犯了幾個(gè)錯(cuò)，也開(kāi)始慢慢變細(xì)心了。不急于求成，慢慢削，少了可以再削，多了就補(bǔ)不回來(lái)了。
最后一天，也就是今天，我們加工了兩節(jié)細(xì)長(zhǎng)的鋼材，插到兩個(gè)木制手柄里，工廠(chǎng)的人取走了。呵呵，這就是我們工作一周出產(chǎn)的產(chǎn)品，也是我們微薄的實(shí)習(xí)補(bǔ)貼的來(lái)源。
每天到15點(diǎn)，我們就可以結(jié)束工作了。剩下的半個(gè)小時(shí)清理機(jī)器。
現(xiàn)在適應(yīng)了每天21點(diǎn)半睡，5點(diǎn)半起床的作息了。
下周的任務(wù)是Fraesen(銑削)，比車(chē)削看起來(lái)好像復(fù)雜些，拭目以待。
實(shí)習(xí)工作總結(jié) 篇3
20xx-20xx學(xué)年上學(xué)期，我們?cè)谛掠^(qū)工程實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行了為期13周的金工實(shí)習(xí)。期間，我們接觸了鑄、鍛、焊、熱處理、鉗、車(chē)、銑、刨、滾齒、數(shù)控和特種加工等工種的基本操作技能和安全技術(shù)教程。每個(gè)星期，大家都要學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技術(shù)，并在4小時(shí)的實(shí)習(xí)時(shí)間里，完成從對(duì)各項(xiàng)工種的一無(wú)所知到制作出一件成品的過(guò)程。在老師們耐心細(xì)致地講授和在我們的積極的配合下，我們沒(méi)有發(fā)生一例傷害事故，基本達(dá)到了預(yù)期的實(shí)習(xí)要求，圓滿(mǎn)地完成了13周的實(shí)習(xí)。
實(shí)習(xí)期間，通過(guò)學(xué)習(xí)車(chē)工、鍛工。我們做出了自己設(shè)計(jì)的工藝品，銑工、車(chē)工、刨工的實(shí)習(xí)每人都能按照?qǐng)D紙要求做出一個(gè)工件；最辛苦的要數(shù)車(chē)工和鉗工，車(chē)工的危險(xiǎn)性最高，在一天中同學(xué)們先要掌握開(kāi)車(chē)床的要領(lǐng)，然后按照?qǐng)D紙要求車(chē)出錘子柄。所有工種中，鉗工是最費(fèi)體力的，通過(guò)銼刀、鋼鋸等工具，手工將一個(gè)鐵塊磨成六角螺母，再經(jīng)過(guò)打孔、攻螺紋等步驟最終做成一個(gè)精美的螺母。一個(gè)下午下來(lái)雖然很多同學(xué)的手上都磨出了水泡，渾身酸痛，但是看到自己平生第一次在工廠(chǎng)中做出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感。這次金工實(shí)習(xí)給我的體會(huì)是：
① 通過(guò)這次實(shí)習(xí)我們了解了現(xiàn)代機(jī)械制造工業(yè)的生產(chǎn)方式和工藝過(guò)程。熟悉工程材料主要成形方法和主要機(jī)械加工方法及其所用主要設(shè)備的工作原理和典型結(jié)構(gòu)、工夾量具的使用以及安全操作技術(shù)。了解機(jī)械制造工藝知識(shí)和新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備在機(jī)械制造中的應(yīng)用。
② 在工程材料主要成形加工方法和主要機(jī)械加工方法上，具有初步的獨(dú)立操作技能。
③ 在了解、熟悉和掌握一定的工程基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能過(guò)程中，培養(yǎng)、提高和加強(qiáng)了我們的工程實(shí)踐能力、創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
④ 培養(yǎng)和鍛煉了勞動(dòng)觀點(diǎn)、質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)觀念，強(qiáng)化遵守勞動(dòng)紀(jì)律、遵守安全技術(shù)規(guī)則和愛(ài)護(hù)國(guó)家財(cái)產(chǎn)的自覺(jué)性，提高了我們的整體綜合素質(zhì)。
金工實(shí)習(xí)對(duì)我們工程素質(zhì)和工程能力的培養(yǎng)起著綜合訓(xùn)練的作用，使我們不但要掌握各工種的應(yīng)知應(yīng)會(huì)要求，還要建立起較完整的系統(tǒng)概念，既要要求我們學(xué)習(xí)各工種的基本工藝知識(shí)、了解設(shè)備原理和工作過(guò)程，又要加強(qiáng)實(shí)踐動(dòng)手能力的訓(xùn)練，并具有運(yùn)用所學(xué)工藝知識(shí)，初步分析解決簡(jiǎn)單工藝問(wèn)題的能力。
在實(shí)習(xí)中，學(xué)校將各工種的實(shí)習(xí)內(nèi)容如：結(jié)合制作榔頭，將下料、車(chē)工、銑工、鉗工、刨工、鑄造、鍛壓、焊接等串聯(lián)起來(lái)，使我們對(duì)機(jī)械產(chǎn)品的各個(gè)加工環(huán)節(jié)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)。使我們了解了各工種的先后順序和作用。
⑤ 在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中，對(duì)我們的紀(jì)律要求非常嚴(yán)格，制訂了學(xué)生實(shí)習(xí)守則，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)填寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告、清理機(jī)床場(chǎng)地、遵守各工種的安全操作規(guī)程等要求，對(duì)學(xué)生的綜合工程素質(zhì)培養(yǎng)起到了較好的促進(jìn)作用。
⑥ 實(shí)訓(xùn)中心教師將我們加工產(chǎn)品的打分標(biāo)準(zhǔn)公布給我們，使我們對(duì)自己的產(chǎn)品的得分有明確認(rèn)識(shí)，對(duì)于提高我們的質(zhì)量意識(shí)觀念有一定作用。對(duì)我們的金工實(shí)習(xí)成績(jī)，實(shí)行綜合考評(píng)制度，實(shí)行平時(shí)成績(jī) 產(chǎn)品質(zhì)量成績(jī) 綜合考試成績(jī)=總成績(jī)，使我們能認(rèn)真對(duì)待每個(gè)工種和每個(gè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。
在各個(gè)工種的實(shí)習(xí)中，都安排了一定靈活時(shí)間和實(shí)習(xí)內(nèi)容，使得動(dòng)手能力強(qiáng)的學(xué)生有了發(fā)揮的余地。
在實(shí)習(xí)期間我有很深的感觸，很感謝學(xué)校能給我們提供這個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我們提前體驗(yàn)到學(xué)工科的不易，獲得了課堂里邊得不到也想不到的知識(shí)，也許將來(lái)不會(huì)走上這個(gè)崗位，但是現(xiàn)在所學(xué)的知識(shí)和感受卻是終生難忘。雖然臟點(diǎn)累點(diǎn)，這些都無(wú)所謂，重要的是我們有了收獲、也有了成果。
我認(rèn)為在數(shù)銑和數(shù)線(xiàn)這些科技含量相當(dāng)高的實(shí)習(xí)項(xiàng)目中，應(yīng)多分配點(diǎn)時(shí)間，讓我們能夠真正體驗(yàn)到高科技帶來(lái)的樂(lè)趣。
在焊接方面我覺(jué)得應(yīng)該引進(jìn)一些比較先進(jìn)的技術(shù)，雖然不一定就買(mǎi)來(lái)這些設(shè)備，但我覺(jué)得應(yīng)該傳授一些，以便讓我們能知道自己與世界先進(jìn)水平的差距。
另外，我覺(jué)得我校的金工實(shí)習(xí)課應(yīng)該再減少一些講解時(shí)間，增加一些動(dòng)手時(shí)間。還可以將一些理論搬到學(xué)生動(dòng)手操作時(shí)間時(shí)講解，這樣更有利于達(dá)到我們的目的。
實(shí)習(xí)期間，
許多老師的敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)精神也讓我們敬佩。老師能不耐其煩地幫我們查找程序中的錯(cuò)誤，一遍又一遍。有的程序特別長(zhǎng)，可老師才不計(jì)較這些，只要有一點(diǎn)毛病，就一定要把它揪出來(lái)，盡自己最大的努力把同學(xué)們的作品修整得更為完美一點(diǎn)。有的老師會(huì)一次又一次地給同學(xué)演示如何操作，直到同學(xué)真正清楚。這種精神值得我們每一個(gè)人學(xué)習(xí)。我覺(jué)得金工實(shí)習(xí)對(duì)我自己來(lái)說(shuō)非常有意義,非常實(shí)在.它給我的大學(xué)生活添上了精彩的一筆.它讓我更貼近技術(shù)工人的生活,讓我增長(zhǎng)了更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓我認(rèn)識(shí)到自己的長(zhǎng)處與不足。
兩年后我們就業(yè)的時(shí)候，就業(yè)單位不會(huì)像老師一樣點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)致入微的把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學(xué)習(xí)。不具備這項(xiàng)能力就難以勝任未來(lái)的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，會(huì)有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸過(guò)的，只有敢于去嘗試才能有所突破，有所創(chuàng)新。就像我們接觸到的車(chē)工，雖然它的'危險(xiǎn)性很大，但是要求每個(gè)同學(xué)都要去操作而且要做出成品，這樣就鍛煉了大家敢于嘗試的勇氣。另外像鑄工和看似簡(jiǎn)單的拆裝，都需要我們細(xì)心觀察，反復(fù)實(shí)踐，失敗了就從頭再來(lái)，培養(yǎng)了我們一種挫折感等等。13周的金工實(shí)習(xí)帶給我們的，不全是我們所接觸到的那些操作技能，也不僅僅是通過(guò)幾項(xiàng)工種所要求我們鍛煉的幾種能力，更多的則需要我們每個(gè)人在實(shí)習(xí)結(jié)束后根據(jù)自己的情況去感悟，去反思，勤時(shí)自勉，有所收獲，使這次實(shí)習(xí)達(dá)到了他的真正目的。
實(shí)習(xí)工作總結(jié) 篇4
剛到河南區(qū)的第一天，張經(jīng)理首先講了安全問(wèn)題，介紹了實(shí)習(xí)安排計(jì)劃，介紹了河南區(qū)目前情況。使我對(duì)實(shí)習(xí)有了較為明確的認(rèn)識(shí)及需要注意的問(wèn)題。之后，張經(jīng)理給我們進(jìn)行了一個(gè)座談，首先講了他剛做銷(xiāo)售工作的情況，講了他剛?cè)牍ぷ鲿r(shí)的環(huán)境條件、待遇，以及他當(dāng)時(shí)的心態(tài)和怎樣一步步的開(kāi)發(fā)客戶(hù)和期間遇到的種種困難、問(wèn)題。自己是如何去克服解決和開(kāi)展工作的，這樣一步步在銷(xiāo)售工作中收獲的經(jīng)驗(yàn)和感悟給我們進(jìn)行了分享。對(duì)于剛踏入銷(xiāo)售工作首先要有一個(gè)積極正確的態(tài)度，一股不怕失敗的恒勁。另外，要不斷的去思考、去總結(jié)，經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程去提高自己的心智及自身能力。我堅(jiān)信功夫不負(fù)有心人，有付出才會(huì)有收獲。通過(guò)這次談話(huà)可以讓我們今后少走一些彎路，同時(shí)我意識(shí)到自己有很多不足，要在接下來(lái)有限的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)認(rèn)真學(xué)習(xí)來(lái)逐步進(jìn)行彌補(bǔ)。同張經(jīng)理的交談我也收獲了許多：首先要確定正確的人生目標(biāo)方向；要有自控能力以及正確的心態(tài)；知識(shí)面要廣，關(guān)注新聞，從而和客戶(hù)有交談的內(nèi)容；誠(chéng)信平易近人，建立人脈等。
我們首先就是跟著張經(jīng)理進(jìn)行老客戶(hù)的回訪(fǎng)。通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)中了解我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量，及為客戶(hù)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中存在的疑問(wèn)及問(wèn)題，或者交談中可以看出老板對(duì)公司產(chǎn)品是否認(rèn)可，對(duì)于產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)量的信心。通過(guò)給他講我們生泰爾產(chǎn)品在其它規(guī)模豬場(chǎng)的成功案例，讓他對(duì)產(chǎn)品的功效及用量用法加深了解，從而在今后銷(xiāo)售中更加主推我們的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)老客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)量的統(tǒng)計(jì)，集合其區(qū)域的實(shí)際養(yǎng)豬規(guī)模，分析該客戶(hù)對(duì)我公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)度，其是否盡心、用心去銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，從中也可看出客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售理念及對(duì)我們的認(rèn)同度。
例如有一次我們對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)中，通過(guò)了解我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及該店的客戶(hù)群，以及觀察店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以認(rèn)識(shí)到該店的主要銷(xiāo)售產(chǎn)品為治療性藥物，因此對(duì)于我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量很少。另外，該店老板對(duì)獸藥銷(xiāo)售理念跟不上，因此我們的產(chǎn)品與該類(lèi)客戶(hù)很難進(jìn)行更深的合作。張經(jīng)理就給我們重點(diǎn)談了一下如何在該地區(qū)去尋找一個(gè)合適有實(shí)力的新代理商，如何去通過(guò)收集代理商資料并進(jìn)型篩選。
對(duì)幾個(gè)老客戶(hù)的拜訪(fǎng)下來(lái)，通過(guò)張賓山經(jīng)理的講解我知道了如何對(duì)一個(gè)老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，以及主要回訪(fǎng)目的。了解如何在于老板的交談中去切入我們的產(chǎn)品和對(duì)我們產(chǎn)品的講解重點(diǎn)在哪里。我感覺(jué)到對(duì)于一個(gè)老客戶(hù)的回訪(fǎng)非常重要，同時(shí)為客戶(hù)解決疑問(wèn)，更進(jìn)一步維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。如果一個(gè)代理客戶(hù)其主要銷(xiāo)售治療性藥物，對(duì)我們的中藥產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠加之對(duì)公司的理念缺乏認(rèn)同感。有必要在該地區(qū)尋找新的更合適的代理商，可以通過(guò)對(duì)該地區(qū)養(yǎng)殖規(guī)模及獸藥代理商進(jìn)行考察了解收集資料，挑選更有實(shí)力且對(duì)我們生泰爾產(chǎn)品及理念認(rèn)可的合適代理商。學(xué)到了不少作為我們業(yè)務(wù)人員對(duì)于老客戶(hù)方面的一些技巧。
第二方面是對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)對(duì)新客戶(hù)的拜訪(fǎng)，掌握和了解了一些開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法和技巧。首先通過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及該店顧客養(yǎng)殖規(guī)模來(lái)了解本店實(shí)力及是否是我們的潛在合作客戶(hù)；如何在短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)知道我們生泰爾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)介紹周邊附近的合作客戶(hù)讓他對(duì)我們的產(chǎn)品有更為直觀的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，有助于之間合作的成功。了解了如何尋找合適的新客戶(hù)以及如何對(duì)一個(gè)新客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)，知道公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)的介紹讓客戶(hù)感興趣。我覺(jué)得在一個(gè)地區(qū)如何尋找一個(gè)有實(shí)力的客戶(hù)及對(duì)該客戶(hù)的第一次有效的拜訪(fǎng)，對(duì)我們的產(chǎn)品在該區(qū)的銷(xiāo)售尤為重要。
另外就是對(duì)我們產(chǎn)品的終端養(yǎng)殖客戶(hù)的拜訪(fǎng)。只有我們當(dāng)面與養(yǎng)殖戶(hù)交流，才能有效的了解養(yǎng)殖戶(hù)遇到的問(wèn)題，并結(jié)合我們的產(chǎn)品、方案更好的為他們解決問(wèn)題，也能夠更全面的為他講解我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及功效。可以結(jié)合實(shí)際問(wèn)題給他講解我們產(chǎn)品在其他養(yǎng)殖戶(hù)應(yīng)用的具體案例。拜訪(fǎng)過(guò)程中，我們也能非常準(zhǔn)確的了解目前養(yǎng)殖戶(hù)面臨的主要疫病等問(wèn)題，對(duì)于使用過(guò)我們產(chǎn)品的客戶(hù)我們也能了解他們應(yīng)用的臨床效果。這樣無(wú)形中會(huì)一步步提高我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而更好的為養(yǎng)殖戶(hù)解決疫病等問(wèn)題。
最后，就是也在這段實(shí)習(xí)期間內(nèi)了解了對(duì)于開(kāi)推廣會(huì)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品推廣會(huì)、
小型產(chǎn)品促銷(xiāo)會(huì)，如何做好前期準(zhǔn)備及結(jié)合時(shí)機(jī)的進(jìn)行，也了解了今后如何去策劃及具體去實(shí)施，并完成一個(gè)簡(jiǎn)單而又有效率的產(chǎn)品推廣會(huì)。通過(guò)這些學(xué)會(huì)如何去收集客戶(hù)資料，收集客戶(hù)的那些資料；如何介紹我們的產(chǎn)品，并讓客戶(hù)感興趣、認(rèn)可，以至于會(huì)去在養(yǎng)殖中去使用我們的產(chǎn)品。
通過(guò)這段時(shí)期的實(shí)習(xí)我感覺(jué)自己學(xué)到了很多，自己也成長(zhǎng)了很多，這些不單單只是在獸藥銷(xiāo)售方面。對(duì)自己今后的工作也有了很明確的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然我也認(rèn)識(shí)到了自己的很多不足，我會(huì)在今后不斷的去學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提升自己方方面面的能力，使自己盡快成為我們生泰爾一名合格的業(yè)務(wù)員。
實(shí)習(xí)工作總結(jié) 篇5
20xx年 3 月起到現(xiàn)在，在新的環(huán)境中我又成長(zhǎng)了三個(gè)月。我很榮幸能與各 位同事共同學(xué)習(xí)、進(jìn)步，現(xiàn)總結(jié)實(shí)習(xí)期間工作如下： 剛來(lái)的一個(gè)多月是在高速總監(jiān)辦試驗(yàn)室度過(guò)的，李主任給予我很大的幫助， 認(rèn)真的給我講了公司的制度與工作精神，讓我對(duì)公司有了更深刻的了解，在試 驗(yàn)操作上對(duì)我有詳細(xì)的指導(dǎo)，經(jīng)常跟我談及試驗(yàn)檢測(cè)方面的知識(shí)，指導(dǎo)我和同 事之間相互學(xué)習(xí)。在李主任的指導(dǎo)下我熟悉了試驗(yàn)室所有試驗(yàn)儀器及各項(xiàng)試驗(yàn)， 并與以前從事的南方高速公路做比較，碰到自己第一次接觸的新儀器認(rèn)真向同 事請(qǐng)教，并一起討論，查閱規(guī)范規(guī)程確保試驗(yàn)的準(zhǔn)確性。為了使自己能盡快的 適應(yīng)新的工作環(huán)境，我經(jīng)常利用空閑時(shí)間去了解本地區(qū)的公路概況，熟悉以前 比較生疏的試驗(yàn)操作，以便于制定自己今后的學(xué)習(xí)方向，為公司盡自己的一份 力量。 回到公司我接觸了混凝土、路基路面各種配合比，給我的第一感覺(jué)是我以 前浪費(fèi)了太多時(shí)間，如果是我獨(dú)立來(lái)完成這些配合比的話(huà)我一定做不到。雖然 以前接觸了很多試驗(yàn)，但沒(méi)有系統(tǒng)的總結(jié)歸納為自己的東西，積累的經(jīng)驗(yàn)比較 碎散，用的時(shí)候找不出頭緒來(lái)。知道自己的不足后，就有種拼命想學(xué)的勁頭， 我按照規(guī)范認(rèn)真的把配合比全部重新學(xué)習(xí)了一遍，有疑問(wèn)的地方虛心的向同事 請(qǐng)教，有獨(dú)特見(jiàn)解的地方與同事積極的討論，現(xiàn)在我已經(jīng)掌握了混凝土、基層 配合比，下一階段我會(huì)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到瀝青配合比上，認(rèn)真的向同事學(xué)習(xí)，完善 自己，在公司需要自己的時(shí)候能夠頂上去。 第一次做比對(duì)試驗(yàn)，也給自己做了下總結(jié)，在學(xué)習(xí)規(guī)范的時(shí)候不僅要看的 懂而且要看的細(xì)，試驗(yàn)工作要有認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，不能急躁，有疑問(wèn)的地方要
能夠冷靜的去分析原因。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適， 把控積極樂(lè)觀情緒的方向，時(shí)刻以飽滿(mǎn)的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。只有不 斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點(diǎn)。 以上是我實(shí)習(xí)工作的總結(jié),雖然在領(lǐng)導(dǎo)、同事們的幫助和指導(dǎo)下本職工作能 力逐漸的提高，但我也認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，深知自己還有許多需要努力的 地方，我會(huì)在日后的工作中繼續(xù)學(xué)習(xí)，與同事同行不斷地交流總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 努力使自己成為一名合格的試驗(yàn)檢測(cè)工作者。
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