藥品營銷方案（通用11篇）

　　為了確保事情或工作能無誤進行，通常需要預先制定一份完整的方案，一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。方案應該怎么制定呢？以下是小編為大家收集的藥品營銷方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　藥品營銷方案 1

　　一、SWOT分析

　　（一）機會分析

　　現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

　　（二）產品優勢

　　連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：

　　1、穩定性高，過敏反應的發生率低

　　2、具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多．

　　（三）劣勢分析

　　獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產品定價不合理

　　3、包裝設計無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場．

　　（四）風險分析

　　連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

　　二、藥品營銷組合4P方案

　　1、藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

　　2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業需要建立起穩定的'醫藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

　　三、營銷方案

　　（1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　（2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

　　（3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　（4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　四、營銷戰略

　　（一）市場細分

　　隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

　　（二）目標市場選擇

　　現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

　　1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　　第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。

　　第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。

　　第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　（三）市場定位

　　1、產品的主要功能

　　連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

　　2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

　　（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

　　（2）、具有提高機體免疫作用。

　　五、營銷組合策略

　　（一）產品策略

　　現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

　　1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

　　2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

　　（二）價格策略

　　1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。

　　2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。

　　3、顧客導向定價：

　　根據市場調研問卷來定該產品的價格。

　　（三）、分銷渠道策略

　　通過醫院、藥店、網絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

　　（四）、促銷策略

　　1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網絡等模式進行促銷。

　　2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

　　3、建立一支好的營銷團隊。

　　4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

　　5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

　　6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　六、總結

　　通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

　　藥品營銷方案 2

　　通過調研我們發現，人們時常出現這樣或那樣的疼痛問題，如頭痛、腰酸背痛、牙痛等等。但中國人通常認為“是藥三分毒”，特別是在西藥止痛藥領域，副作用更是被過分夸大，如服用止痛藥可能會損及大腦，或者說止痛藥會上癮等等。這樣，就在消費者中間形成了一種對西藥止痛藥的畏懼心態。而從消費者心理分析，中國人的歷史傳統和文化內涵造就了人們對任何苦痛都持以“忍受”的態度，即使出現各種疼痛癥狀，多數人也會將疼痛視為不值一提的小事，所以他們會“忍痛”而不是及時治療，非到不可忍受的地步才會尋醫問藥。沒有主動性去了解產品和疾病知識。然而，市場上散落的止痛藥產品的滯后發展及與多種本土藥品的矛盾，在加上中國藥品市場競爭環境紛雜，而非流體類抗炎藥和止痛藥市場似乎是其中發展更慢的領域。在有限的市場上充斥著很多非品牌的本土產品，進口藥的比例則更小。從使用角度看，甚至連醫生都缺乏足夠的產品類別和疾病知識來對消費者和患者進行正確的教育和推薦，就更不用說普通人了。而當時中國媒體環境發展滯后，消費者也很少有機會從大眾傳媒上得到任何的影響和知識。既給消費者的選擇帶來困擾，同時也給新品牌芬必得的進入提供了良好契機。

　　確立品牌定位

　　特定的市場環境，我們為芬必得此階段的發展確定立了清晰的發展策略：首先定位在，即有效針對各種肌肉骨骼疼痛，xx小時持續緩解疼痛。芬必得的定位不僅給予品牌一個清晰的形象，更利用其產品特性形成了獨特的競爭關系。同時，也為消費者教育方面打下了一定基礎，以擴大市場份額和增加消費者使用，為品牌以后的發展打下堅實基礎。

　　作為當時市場上惟一的西藥止痛產品，芬必得的“入市”必須從教育入手：逐漸改變消費者對待疼痛和止痛藥的固有觀念，從而在市場上創造并強化對止痛藥的潛在需求。把芬必得作為溝通載體，創造并鼓勵對產品的.試用，并逐步在消費者腦海中占據一席之地。由于當時中國otc藥品和處方藥尚未分家，以及醫療體制中關于藥品報銷的規定，使消費者獲取藥品的主要渠道為醫院，而很少來自藥店。所以，醫生的推薦以及媒體的曝光將在很大程度上影響消費者對藥品的選擇并進一步決定藥品的成功與否。

　　結合當時對市場和受眾的了解，芬必得上市的初期從對專業領域的溝通入手，教育醫生芬必得成分布洛芬的功能和功效，開始建立產品“持續有效止痛”的定位；同時，通過大眾媒體與普通受眾溝通，影響他們的認知，將芬必得建成消費者心目中的首選止痛藥品牌。

　　整和營銷傳播策略

　　通過對醫院渠道展開大規模的教育著手，設計了幾款不同的教育材料以及相配合的平面廣告投放在專業媒體上，通過一些臨床數據對醫生宣傳芬必得適用癥、療效的穩定和安全性，促成專業醫生對品牌的認可和推薦，形成強大推力。與此同時，也在電視上打響了全國性的廣告戰役，樹立芬必得“有效緩解肌肉骨骼疼痛”的高檔形象，在消費者層面形成拉力。

　　配合以上策略，專家們創意制作了廣告片“紅點篇”。該創意展示了生活中常見疼痛的產生情況，如關節痛、腰腿痛和肌肉痛，并通過產品展示，強有力地帶出芬必得xx小時持續止痛的信息。該創意從產品功能出發，通過展示需要芬必得的疼痛時刻，以及解除疼痛后的輕松景象，很好地傳達了產品信息，并開始引入一些情感因素，如芬必得令你備感輕松等。“紅點篇”以功能教育為主，在消費者層面形成獨特拉力——雖然消費者尚未自行購買，但往往出現患者因廣告效應而向醫生主動要求處方的狀況。而芬必得在醫院渠道的工作形成的推力與市場拉力相互作用，形成芬必得品牌上升的強大動力，使產品的銷售迅速擴大。

　　我們有針對性地推出三款da，分別針對牙痛，頭痛和痛經。在廣告傳播方面，則很專注地推廣其在“肌肉骨骼疼痛”領域方面的專長，通過一系列產品和戰術性廣告(如贊助一些體育賽事等)，宣傳產品的獨特賣點，加深“芬必得持續快速止痛”的信息。

　　經過一系列運作，調研顯示芬必得在消費者中的無提示認知率超過60％，而40％的消費者認為“芬必得是一種‘有效’的止痛藥”。

　　品牌的情感化

　　隨著競爭激烈眾多合資產品紛紛搶灘中國市場，泰諾、百服寧、扶他林、拜爾等形成對我們的威脅。我們決定通過情感溝通，加強品牌與消費者之間的感性認識。同時確定了新的發展路線：在產品和情感層面上滿足消費者的心理需求。在戰略層面，將芬必得定位為“有效安全緩解日常生活中的各種疼痛”；而在執行層面，則從消費者忍痛的事實出發，發展出一個強有力的消費者利益點即“無需忍痛”，并以此為出發點，為芬必得定制了全新的主題廣告“莊泳篇”。

　　“莊泳篇”選用世界游泳冠軍莊泳作為品牌代言人。與現在常見的名人廣告不同，此版廣告沒有在莊泳的成功上著墨太多，而是從她的平常生活入手，選取她與丈夫溫馨的生活片斷，以一個冠軍和妻子的口吻帶出“芬必得幫助我對付成功背后的疼痛，使我無需忍痛”的概念，并配以對產品藥效的有力說明。通過一個公認的止

　　痛專家——莊泳信任的產品，來樹立芬必得“止痛專家”的形象。

　　“莊泳篇”邁出了情感化品牌的第一步，廣告非常成功；它不僅有效地傳遞了產品功能性信息(xx小時持續止痛)，更從感性的角度為品牌注入了新的活力，帶動芬必得從單純溝通產品功能的層面上更上一層，開始建立與消費者之間的情感聯系，傳達品牌親切關懷和權威的消息。它將芬必得從一個簡單的止痛產品，化身為一個“止痛專家”的形象；從單向的溝通產品功能。進入到消費者的生活中間，加強了產品與消費者的相關性；從傳達“緩解疼痛”一個純功能性的利益點出發，將品牌提升到“無需忍痛”的感性層面，并與“渴望成功”這一情感需求形成有機的結合。

　　與主題廣告相配合，我們也同期推出了一致的平面廣告，進一步強化電視廣告的信息，并擴大與消費者的接觸面。“莊泳篇”上市后。芬必得知名度迅速飆升。調研結果顯示，芬必得在電視媒體環境中的“能見度”高達47％，是位列第二的競爭產品(百服寧)的3倍左右。而無提示廣告知名度和無提示品牌知名度分別達到了65％和85％之多．約為排名第二的競爭對手的兩倍。甚至在若干年后的調研中，仍然有消費者可以回憶起這一支廣告，并將芬必得和莊泳形成了自然的聯系。當年芬必得銷售額增長達37％，市場份額為24％。這也是客戶方面最想看到的結果

　　藥品營銷方案 3

　　一、皮膚類OTC產品醫藥企業現狀

　　我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢占領區域市場。

　　此外，20xx年9月，國家藥監局規定制藥企業GMP認證最后期限為20xx年6月30日，醫藥商業GSP認證最后期限為20xx年xx月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

　　面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合;另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

　　二、產品與品牌提升策略

　　由于一般消費者難于識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

　　皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由于皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

　　如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

　　1、兩定兩廣

　　兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

　　通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。

　　兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

　　通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

　　2、創新求異

　　在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

　　2.1創新的三種形式

　　進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業采用。

　　防御型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，并迅速投入，占領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的.策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業采用。

　　引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業采用。

　　2.2重視研發才能創新成功

　　研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要占年銷售利潤總額的10-xx%，而我國制藥企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

　　2.3差異求生存，特色求發展

　　消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在于企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

　　三、皮膚類OTC產品市場研究

　　無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

　　1、市場調研

　　在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握。

　　市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先后步驟。

　　企業做好市場調研關鍵在于兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

　　2、皮膚類OTC產品消費的特征

　　皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特征。

　　2.1皮膚類OTC產品藥品直接面對消費者，以消費者為中心

　　皮膚類OTC產品與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

　　2.2皮膚類OTC產品多為常備藥，品牌眾多

　　皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

　　2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

　　盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。

　　3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式

　　消費者選擇藥品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

　　皮膚類OTC產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

　　一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。

　　二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

　　三、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最后決定購買。需求型的消費者根據癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

　　根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。

　　四、市場定位與經營定位

　　企業經營定位

　　企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

　　作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

　　藥品營銷方案 4

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

　　2、客戶的負責人、所有人；

　　3、客戶的規模：單體、連鎖、經營狀況；

　　4、客戶的進貨渠道；對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當地有名的大門診和連鎖店；B級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調研同時鋪貨，可節約時間；

　　2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

　　4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

　　5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況；

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

　　7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

　　8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據不同的客戶制定不同的`宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　　⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

　　⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

　　⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

　　⑷要與客戶協商好，爭取支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實現鋪貨和回款；

　　⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

　　⑶使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品，以促進產品的銷售；

　　⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

　　⑸便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長；

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他的重視，也能有效的節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況；

　　2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、歸納；

　　3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和宣傳單；

　　2、特殊產品（如專科產品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；

　　3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

　　藥品營銷方案 5

　　藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

　　1、市場細分化營銷策略。

　　通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略。

　　醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

　　3、藥品市場發展策略。

　　醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

　　4、藥品營銷組合策略。

　　就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的`成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

　　藥品營銷方案 6

　　為加快推進市醫藥衛生體制改革及縣級公立醫院改革工作進程，認真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫院作為突破口，抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫改工作要求，切實減輕群眾醫藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴問題，根據《國務院辦公廳印發關于縣級公立醫院綜合改革試點意見的通知》（國辦發〔20xx〕33號）、《自治區關于全面深化醫藥衛生體制改革實施意見的通知》（新政辦發〔20xx〕100號）及《自治區深化醫藥衛生體制改革20xx年總結和20xx年重點工作任務》（新政辦發〔20xx〕101號）等文件精神，結合市實際，制定本實施方案。

　　一、工作目標

　　市所有縣級公立醫院取消藥品加成，實施藥品“零差率”銷售。

　　二、目的及意義

　　將取消藥品加成，全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進市縣級公立醫院改革的突破口。通過實施藥品“零差率”銷售，加快推進市縣級公立醫院改革進程，促進公立醫院公益性的發揮，破除以藥補醫，轉變“以藥養醫”運行機制。

　　三、實施單位

　　市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）。

　　四、實施時間

　　20xx年6月1日起開始實施

　　五、具體內容

　　（一）實行零差率銷售的藥品范圍為:所有化學藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）。縣級公立醫院收入由原來的服務收費、藥品加成、政府補助三個渠道轉變為服務收費和政府補助兩個渠道；

　　（二）以破除以藥補醫為突破口，建立財政補償新機制。對縣級公立醫院取消藥品加成導致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫療、義診咨詢、應急醫療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補助方式予以解決，并將縣級公立醫院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算。

　　六、資金保障及撥付方式

　　（一）資金保障

　　醫療服務價格調整后，按照自治區有關要求，市縣級公立醫院取消藥品加成、實行零差率銷售后減少的收入，由財政投入分擔20%、調整醫療技術服務價格彌補70%、醫院通過加強核算和節約成本分擔10%。

　　（二）撥付方式

　　1.20xx年，市財政一次性將中央財政公立醫院改革補助資金全額撥付至市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補助；

　　2.自20xx年起，市財政根據縣級公立醫院上年度實施藥品“零差率”銷售運營情況，適時撥付補助資金。如縣級醫療衛生體制改革和縣級公立醫院改革有新的政策要求，市人民政府將及時對工作方案予以調整。

　　3.年度結算對預撥款低于醫院實施藥品零差率銷售以來實際產生政策性損失費用的，市財政于次年3月底前一次性補齊；對預撥款超出醫院實施藥品零差率銷售實際產生政策性損失費用的差額部分，轉入市財政下年度預撥款。

　　七、工作要求

　　（一）市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機構，制定實施方案，按照時間節點完成醫院藥品盤點、登記造冊及醫院所有藥品（不含中藥飲片）的價格及財務科目調整工作；

　　（二）市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年xx月1日起實施，以采購價作為藥品零售價，不再加價銷售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進價銷售。同時，醫院通過多種形式對藥品價格進行公示。優先使用國家基本藥物和自治區增補基本藥物，實現醫藥經濟利益分開，有效降低群眾醫藥負擔；

　　（三）市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要依據自治區網上藥品采購目錄及縣級公立醫院藥品使用品種數，嚴格按照統一招標、統一采購、統一配送、統一“零差率”銷售的.總要求開展藥品采購工作；

　　（四）市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要加強醫院財務收支管理及預算管理，加強成本核算與控制，向財政、審計、衛生行政部門提供真實可靠的財務及統計數據，確保“零差率”銷售工作順利實施；

　　（五）縣級公立醫院每月10日前分別向市財政、衛生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務報表，1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛生部門上報藥品“零差率”銷售執行情況季度分析報告；

　　（六）財政、衛生部門對縣級醫院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金使用情況實施動態監測，審計部門每6個月對醫院藥品“零差率”銷售政府補助資金使用情況進行評估，堅決杜絕加價售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為；

　　（七）財政、衛生部門動態監測結果及審計部門評估結果將作為次年縣級公立醫院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據；

　　（八）縣級公立醫院要加強醫師隊伍管理，開展合理用藥和診療規范培訓，規范接診流程及診療行為，對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環節提出明確要求。對擅自加價銷售藥品、違規套取財政補助資金等行為的，一經查實，將從嚴處理，并視情節輕重予以降職降級處理。

　　藥品營銷方案 7

　　在藥品的整個營銷環節中，藥店是最后一環。產品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業單位轉移到下游而已，只有把產品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產企業，還是商業單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢?根據筆者的經驗，應注意以下三個方面：

　　1. 創意要新

　　現在終端的競爭已進入白熱化狀態，每個藥品生產企業都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設計一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢?創意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

　　2. 關聯性要強

　　贈品的設計要與產品本身有一定的關聯，不能“風馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病藥品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

　　3. 實用性、可操作性要強

　　筆者曾經設計過一個治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個療程的藥，贈文胸一個。此方案創意、關聯性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的'尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些。假如活動周期較短，由otc代表現場配合做2-3天的話，活動結束后還能夠及時退換，但如果活動周期較長，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩，所以只能忍痛割愛，放棄這個方案。

　　除了以上三方面，還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產出比，同時，如果贈品的受關注度高于產品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺上面“跑龍套”的搶了“角兒”的戲，本末倒置了。記住，它只是“綠葉兒”，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的藥品。假如你的產品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈品的采購，在各地大都有一些小禮品批發市場，可以經常到那里看一下，許多藥品企業訂制的禮品都可以看到，也許你會有意想不到的驚喜，從而制定出一個出奇制勝、切實有效的促銷方案來。

　　藥品營銷方案 8

　　一、活動時間：

　　9月6日~12日（共6天）

　　二、活動主題：

　　花好人團圓 中秋禮相連

　　三、活動門店數：

　　1家

　　四、促銷方式：

　　1．進店有禮——活動期間，每天早上前100名進店的顧客憑外發的DM單可免費領取5元抵用券一張，憑券第二天開始到門店購買任意商品立減5元；

　　2．辦卡送驚喜——活動期間，在門店現場辦理會員卡的顧客均可獲贈“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門店（連鎖店均通用）5次購買參茸商品8.8折的優惠；

　　3．親子樂陶陶——活動期間，凡攜帶兒童進店的顧客，均可享受購買任何商品加1元換購可愛卡通公仔的活動；

　　4．情系中秋——為滿足廣大勞動者中秋節回鄉探親、回饋親人的愿望，特推出針對老年人、婦女、兒童的`“老年樂”、“補血進行時”、“成長加動力”等專區，針對心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應藥品聯合、療程購買都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝；

　　5．購物有好禮——活動期間現場購物滿88元，可獲贈名牌生抽一瓶，購物滿268元，可獲贈名牌大米一袋；

　　6．低價感恩——全場數百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限時提供8.15折特價銷售。

　　五、活動準備：

　　1．活動DM單約5000張，活動前兩天開始在門店附近的小區、市場等發放；營造藥店賣場氣氛，吸引顧客進店，需要什么樣的音樂呢？

　　2．店內懸掛活動主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼；

　　3．群發短信給門店會員（目標顧客）約3000條；

　　4．聯系城管做拱門、商品陳列組合、特價專區、POP爆炸花的書寫、贈品展臺的布置等。

　　藥品營銷方案 9

　　一、促銷目的：

　　利用五一這一特殊假日的特點，在其前后公眾效應顯著的一段時間，為烘托藥店在節假日的營銷氣氛，結合自己的營銷模式，提升門店核心競爭力，突顯活動效果，加強客情溝通、藥企合作及商品走量，并能根據顧客的消費心理來準確把握藥店的銷售脈搏進行一系列有針對性的推廣活動。

　　1.吸引人流，使節日盈利效應最大化;

　　2. 制造重復消費模式;

　　3.延伸和充實品牌內涵。

　　二、促銷思路：

　　1、用活動來吸引消費者，店外促銷活動時，終端(例如藥店)就充滿人氣,以人氣帶動藥品銷售;

　　2、提煉訴求產品賣點，在產品比對演示宣傳中突出賣點來吸引消費者產生購買欲望;

　　3、設計有誘因的促銷方案，讓消費者重復購買，提高銷售額;

　　4、讓百姓形成“買的不是藥，是健康”的氛圍。

　　三、促銷對象：

　　xxx

　　四、促銷時間：

　　20xx 年4月29日到5月1日，根據需要可適當提前或者延長促銷區間，以保證促銷活動最大量接觸消費者

　　五、促銷主題：

　　迎五一，好禮賀佳節

　　六、活動形式：

　　終端現場促銷活動

　　七、具體方案：

　　1、進店送溫暖

　　五一節假日期間，在店門口為每一位進店的顧客送上一杯暖暖的姜茶，讓顧客身心舒暢，還未購物就能體驗到促銷人員的熱情及公司對顧客的關愛。能增加顧客對公司的好感及激發對產品的興趣。

　　2、捆綁銷售

　　選擇公司現有的普通家庭常備藥品相互捆綁銷售，并適當包裝，將藥品變成禮品，利用捆綁的.價格和渠道優勢，提升銷售。禮品套餐可根據顧客的實際需要加減。

　　3、贈品銷售

　　提供附加贈品，搭配銷售;

　　贈品保證質量，檔次符合，對象符合。如只要購買本公司的產品，再加0.1元即可獲得精美小禮品，如符合春節喜慶氛圍的精美臺歷、掛歷、春聯、馬年吉祥物、萬年歷等等，也可以搭配與健康相關的體重計、小藥箱等。

　　4、抽獎銷售

　　購物參與抽獎，采用集中開獎，普及面、中獎率適中，可信度高，不讓群眾感覺是以抽獎為噱頭，而是實實在在給群眾以實惠。如可迎合國人喜好“彩頭”的心理，采用“搖錢樹”，樹杈掛滿紅包，凡購買公司產品滿XX元的顧客,加1元就有機會摘下一個紅包(每人限一次)，每個紅包都有獎品可獲得(小至牙膏、雞蛋、抱枕等，大至測血壓計等)，100%中獎率，保證獎品拿到手!

　　5、專家免費咨詢指導

　　提供顧客消費信息咨詢，現場提供顧客消費專業的幫助。

　　6、公關策略

　　贊助社會公益事業，可擴大企業品牌知名度和社會親和力。如，活動期間每收益10元就捐出1元給貧困地區等。

　　八、促銷操作流程及人員安排：

　　1、提前7天選定社區活動點，每個活動點附近選1-2家A類藥店，聯合開展，告知藥店活動內容、時間及就陳列宣傳方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識，以點帶面，逐步擴大推廣范圍。且需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束后方可一次性贈送些小禮品以示友好;

　　2、人員安排：4-6人/組,選出組長，每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊及有專項檢核督辦獎罰規定;

　　3、活動前期準備：

　　3-1 爭取附近藥店配合，聯合宣傳(提前5天);

　　3-2 活動前期(提前3天)先向住戶派發關于活動的宣傳資料等，銷售人員落實相關訂單，確保活動當天賣場有充足庫存;

　　3-3 完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置(提前1天)。

　　4、每次作好活動記錄表、活動總結。

　　九、促銷地點選擇：

　　選擇好適合作促銷的地點，對于促銷成功非常重要，最好具備如下條件：

　　1、銷售量大;

　　2、地理位置好，有合適的促銷場地;

　　3、人流量大、形象好、影響力大;

　　4、有自己的定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致;

　　5、備選地點最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。

　　參考地點： 藥店門口，選取人流量大，積極性高的戰略合作類藥店，輪流開展。每個區域市場都有幾個大賣場，在區域市場有很大的影響力，促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。

　　藥品營銷方案 10

　　一、活動背景

　　從以往的經驗看圣誕節對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。

　　二、活動目的

　　加強藥店外在形象，擴大知名度。

　　三、活動主題

　　送給你家一般的溫暖

　　四、活動時間

　　xx月xx日

　　五、活動方式

　　打折、買贈、義賣

　　六、活動內容

　　活動一

　　1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優惠。

　　2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。

　　3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共500份）。

　　活動二

　　本店開展xx老年人保健品義賣活動，所得利潤全部捐于xx貧困基金，用于無錢就醫的同胞。

　　凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。

　　七、活動宣傳

　　宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無線電、電視、網絡。

　　八、人員準備

　　1、所有營業員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

　　2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強企業形象及力度。

　　3、贈品要提前準備，統一定做。

　　最后，再次提醒，藥店的兩節活動的'準備要提前，規劃到每個時間點，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動，結合自己的受眾人群適度調整。

　　主題口號：

　　1、 真情回報,購物有禮,大型優惠活動

　　2、 專家現場免費義診 ,儀器免費檢測

　　3、 會員獎品大派送

　　時 間：xx 月xx日——xx月xx日

　　地 址 ：xxx大藥房

　　藥品營銷方案 11

　　一、 門店現狀

　　因門店實際銷售狀況不佳，部分藥品滯銷，造成藥品效期將至，急需銷售或退貨，為處理門店近效期藥房，特制定本方案予以解決。

　　有效期2年以上的的商品低于8個月的為近效期品種；有效期2年內的商品低于6個月為近效期

　　二、 解決途徑

　　1、 進貨計劃

　　門店進貨計劃由班長安排營業員制定，遵循提前備貨原則，避免斷貨現象。營業員須在每個星期一和星期四之前上交計劃表（附表1）給班長，由班長核對點菜（因人員有限，暫時由店長報人力資源部，由電腦員代為點菜）。原則：門店單個藥品的庫存數量不要超過此種藥品3個月的銷售總量

　　2、 門店點菜

　　按批號點菜。報計劃時按系統供應鏈中所顯示藥品所能提供的最好效期進行點菜，如出現效期都不理想的情況，則點少量藥品以保證藥品不缺貨即可，并在計劃本上標記。電腦員需在計劃本里注明詳細情況，如庫存為零、效期不好等。如同一藥品連續三次點菜庫存為零，則反饋至店長處理。

　　3、 藥品拒收（涉及成本）

　　4、 工作分工責任化

　　藥品的效期管理責任到人（參照衛生責任區劃分：附表1），不定期檢查柜臺內藥品情況，對于有效期2年以上，距離失效期10個月；有效期2年內，距離失效期8個月的藥品及時填寫在近效期藥品一覽表(附表2）中，并填報催銷表（附表3），及時將信息反饋給店長。店長上報經理辦公室，五天內制定相應促銷計劃，由經理報總公司批準執行。

　　經理辦公室組織每月檢查兩次（搭配衛生檢查——附表4：衛生責任區劃分），并進行不定期抽查。如在檢查中發現未按上述規定執行的，前兩次對責任區員工口頭警告，第三次以后，每次按藥品零售價的20%的罰款；

　　若出現藥品已經過期還沒有申報的情況，經理辦公室負全責。

　　5、 近效期產品的促銷計劃 針對不同品種的近效期藥品，由經理辦公室制定詳細的.促銷計劃，由總經理報公司總部審批執行。減少近效期藥品的滯銷和退貨。

　　6、 退貨 銷售、促銷均無進展，達到公司總部規定的近效期退貨時限藥品，店長在每月的1-5號做好退貨近效期品種的統計與收集，并報到人力資源部。電腦員在5-10號內上報退貨計劃給總部業務部審批。待總部審批后由物流托運回總部。

　　7、 報損：回總部溝通

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